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拉新转化利器!如何做一场裂变10000+用户的直播分享?

如今,在线教育的获客成本越来越高,有直播讲座可能是一个可以低成本快速招新的方式 拉新转化利器!如何做一场裂变10000+用户的直播分享?

讲座策划

在策划一场讲座时,重点考虑两个问题,一是用户需求,二是推广方式(主要是裂变)。

1、如何洞察用户需求?

任何运营活动都需要提前洞察用户需求,不然你做的活动就是无效的、自嗨的,这是很多人容易犯的毛病,我也如此,那么,有哪些方法可以尽量避免这样的事情?

最容易上手的方法还是调查问卷,通过对用户做调研,可以减少很多盲目的选择,是保证活动效果非常实用的方式。

那如何做调研?核心的环节是调查问卷的设计,个人认为设计问卷的时候必须包含三个方面:第一,用户画像是怎样的;第二,用户痛点都有什么,要列出足够多,分好类,并归到相应场景;第三,用户对于产品的要求和建议。

当问卷内容设计出来后,必须进行小白视角的测试,以便对问题描述、问题排列等进行调整,让问卷更容易被用户填写。

2、如何选择裂变形式?

选择裂变形式的第一步,是看你的用户能否接受这一形式,如果这种形式操作成本低,不需耗费多余的时间学习,就可以使用。

第二步则是沉淀用户的方式,如果留下用户线索的方式是填手机号,就可以考虑付费裂变的形式,如不需要手机号而是加好友,就选择个人号的裂变。

经过前面两步,你基本就可以判断出要选择哪种裂变形式,而且讲座是一个相对简单的产品,并不像训练营那种需要复杂的裂变体系支撑,所以无需进行格外设计。

关于裂变形式,据我的观察主要有这几种:转介、邀请、拼团、分销。

转介是强制转发,常用形式是群裂变、个人号裂变、公众号裂变。

邀请是任务宝玩法,一个人邀请规定数量的人关注公众号、进入社群或添加个人号即可。

拼团是几个人以低于原价的相同价格抱团报名,裂变层级较低,需要依靠较高启动量的渠道。

分销是拉人头赚钱,对于讲座,其实是可以参考的形式,像裂变增长实验室,一场直播19.9元,分销者一单能得到九成以上的返现。

执行细节

经过前期的策划和准备,就可以着手进行分工和推广。

1、如何进行团队分工?

讲座往往需要一个团队进行支撑,每个人需要负责整个活动的一部分,而这一切都是需要在开会时明确清楚的。

简单说一下讲座会议上需要确定哪些事情:

(1)选题:需要从调研结果、热点日历、竞争对手等几个方面研究讨论;

(2)流程:从推广到转化,每个细节都需要团队成员提出改进意见;

(3)筹备:根据流程明确需要准备的工作,然后合理分配给每个人,原则是按能力分配。

另外分享一个原则,就是不要一个人专门负责一块,而是主负责一块,每个人要做到全流程参与,这样做的目的是防止活动任意环节出问题时无人应对。

2、如何打造海报文案?

在准备工作中,有一项工作可以说决定了一半以上的成败,那就是文案,对于讲座来说,文案分为海报文案、宣传文案、运营话术三个部分。

运营话术就是社群、公众号、个人号等场景下的引导用户的话术,比如欢迎语、转发引导、群规则等等。

宣传文案则分成公众号推广软文和朋友圈推广文案,套路有很多,我个人最喜欢的是SCQA这种结构,但展开就是另一篇长文。

海报则是讲座推广物料里的重中之重,其文案也是整个推广的核心要素之一,分享一下我总结的常用文案套路:

(1)痛点+方案

什么是痛点?就是用一个恐惧性描述来指出用户的问题,这个问题就是用户痛点。

因为痛点是用户的深层且真实的需求,有需求就意味着缺乏感,而这种感觉,有时候用户是感觉不到的,需要指出来,并且能让其感受到,而恐惧性描述就可以让用户产生压力,即恐惧心理,从而愿意行动。

当你指出了痛点并让用户感受到之后是不是就可以了?显然不行,还需要给出一个解决方案,这会给用户一种安慰,进一步的就是信任、行动,甚至是付费。

比如有书的“你有多久没读完一本书了”,一个积极上进的人看到会心里咯噔一下,因为身边人都在学习都在进步都在读书,就他因为某些原因在原地踏步,自然就会焦虑、恐惧,而看到“立即加入共读计划”,可能就会毫不犹豫扫码。

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(2)权威+获得

所谓权威,就是利用知名的品牌、企业、组织,或有名的大咖为噱头吸引用户,并促使其降低决策成本,增加信任感。

增加信任后引出要分享的内容,这个内容可以是痛点,也可以是热点,甚至是一般性的东西,都可以让用户愿意行动。

十点读书里面的很多课程就有使用“权威+获得”的文案套路。

像“哈佛学霸的超实用学习法”、“北大妈妈给孩子的诗词课”,都是利用哈佛、北大等名校为噱头,家长看到这些名校,内心自然会减少一些疑虑,加上“学习法”、“诗词课”这些在某种程度上确实是孩子的需求,重视教育的家长很容易快速决策。

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(3)速成+效果

所谓速成就是“求快心理”,因为让用户知道用了某个产品可以快速见效,能降低其决策成本,促使快速做出购买的决定。

那么,为什么用户会有求快心理?这是因为人的天性之一是懒,懒意味着有效率方面的需求,毕竟时间宝贵,能保证速成的产品必然会被优先选择。

那么什么才叫做速成呢?即可以花费少量的时间和精力就能达到想要的效果,所以,速成型文案公式是“耗费时间少或学习任务少+呈现效果”。

“速成+效果”是最常见的套路,教育培训或知识付费领域使用的非常多,因为学习是最需要花时间的,也是最希望快速见效的,毕竟这个社会竞争压力大,人们普遍焦虑,都希望自己的时间快速变成钱,至于家长用户更是如此,孩子如果能让她尽早省心,是求之不得的。

十点读书这种有名的知识付费玩家,其课程多数是“速成+效果”,比如下面这些文案。

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而关于效果,就是对用户行动后的效果进行承诺,即告诉用户付出行动后可收获期望的结果,典型应用就是在打卡活动的主题和课程大纲中使用。

比如圈外同学的阅读训练营,主标题的“14天带你读透《原则》”,课程大纲列出的各种名词和效果描述,都是利用的承诺要素,告诉用户坚持14天就可以获得什么,满足内心期待,促使用户行动。

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至于海报其他方面的设计,就简单总结一下,并附一张图做参考:

  1. 产品名:吸引眼球、字大、短平快

  2. 主讲人:背景、头衔

  3. 大纲:具体内容、明确获得感

  4. 背书:大咖推荐、权威机构、行业认证

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