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一元拓客模式,让你的营业额暴增5倍!| 真实案例

生意好的时候,就越是要做营销的,不然真等到你没有一丝人气的时候,再做营销促销那就真的晚了。 一元拓客模式,让你的营业额暴增5倍!| 真实案例

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但今年行情出问题了,过年后生意开始下滑,从最开始的七八千下降到现在的两三千,当然,周末的时候会好一些,能够达到七八千,但是综合下来还是没有赚钱的。

他们除了开业的时候,做了一些活动,此后再也没有做过营销活动。但现在眼看着生意越来越差,内心捉急啊!原本也没想着五一做活动,因为此前没做过,而且五一生意一般不会差。

但这次不一样啊,她希望能够通过五一扩大宣传,给门店做进一步的增长,为后面的生意铺路。

这个想法,我是认可的,因为生意好的时候,就越是要做营销的,不然真等到你没有一丝人气的时候,再做营销促销那就真的晚了。

一,t营销思维切入口

因为时间非常的赶,而且客户只想要引流的方案。所以我也没有必要从什么品牌定位,门头改善,服务细节抓起。

一切的核心就是围绕着高价值的“引流”着手。

我问顾客三个问题:

1,t你的客单价是多少?

客户:60~70元之间

2,t把你的菜单给我看下

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3,t把你卖的最好的6款产品图片发给我,并注明菜名、价格

卖的最好的产品分别为:

①t大盘鸡,价格68元

②t羊肉串,5元/串

③t羊蝎子,98元/锅

④t馕坑羊排,88元

⑤t干煸炒面,22元

⑥t新疆肉馕,29元

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大盘鸡

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羊肉串

在了解了以上的信息之后,我就已经有大概的方向了。

一般的老板,做活动通常只会两种办法:

一种是打折,这是大多数老板做活动时通常的解决方案,比如原来的这个老板就想着6.8折。

在老板看来,餐饮的毛利也就60%,出去房租水电、员工开支,餐饮的毛利能达到30%就已经很不错了,所以打6.8折确实都没有赚钱的!

确实是如此,比如海底捞2018年的营收是160亿,但纯利只有16亿,利润率只有10%左右。

但问题是,打折能够刺激到顾客吗?对顾客有吸引力吗?人家消费者才不管你的成本是多少,能赚多少钱。

在我看来,打折是一种低级的促销方式。

如果你是营销人,你也给客户出打折的方案,那只能说明你是一个懒于思考的人。

还有一种是降价,比如把上面的大盘鸡,羊蝎子降价卖。比如大盘鸡原价68元,直降为48元或者38元;把羊蝎子从88元下降为58元来卖。

比如前段时间,有个咨询我的客户就是这样操作的:

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无论是打折还是降价其实都没有什么大问题,问题在与你的活动不仅能够刺激到消费者同时还能够做着活动不亏损,这才是好的活动方案。

但无论是打6.8折还是88元降价58元,都无法做到这样的商家与消费者的平衡点,做不到双方共赢的局面。

那我是怎么做的呢?

二,t一元拓客模式

我最终给出的方案是:1元吃16串新疆鲜嫩羊肉串!

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这里分析以下几个问题:

1、为什么是把羊肉串拿出来做活动?

2、为什么是16串?

3、为什么是1元?

1,t为什么是羊肉串,而不是其他的大盘鸡、羊蝎子呢?

这里考虑到两个因素,一个是成本问题,一个是认知问题。

成本问题:做活动要考虑到商家的成本。

如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动,你要怎么让利呢?可以直接把大盘鸡、羊蝎子一元来卖吗?

这当然行不通,因为客单价只有60~70元,你把这两个直接降价一元卖,你肯定是亏本的,你是做活动,而且是五一的活动,不是开业活动那个。

你没有必要一定要亏损着做活动。

当然,也有一些营销人出的方案根本就不会考虑商家成本问题,只会想着自己的方案能不能达成最终效果……

那如果是把大盘鸡降价为48元,把羊蝎子降价为58元来卖?

这当然也是不可取的,因为这样的促销力度根本无法刺激到顾客的心里。

认知问题:做活动的产品要具有认知优势

想到火锅,你优先想到重庆火锅或者成都火锅;

想到饺子,你想到的是东北饺子;

想到炖汤,你想到的是广东炖汤;

想到新鲜牛肉,你会想到潮汕的牛肉;

想到羊肉串,你会想到新疆的羊肉串。

对于顾客而言,想到新疆的餐厅,会想起什么呢?

大部分会想到羊肉串、大盘鸡。

做活动,一定是把自己本店具有认知优势的产品拿出来给到消费者,因为这样的产品对顾客具有认知价值。

羊蝎子对新疆餐厅没有认知优势。

2,t为什么是16串呢?

我给的最初方案其实不是16串,是51串。五一节所以51串,对应着节日。

当然,51串羊肉串,不是一次性直接送,而是分次数送,第1、2次消费送5串,第3次消费送10串,第4次消费送15串,第5次消费送16串。

也就是5+5+10 +15+16=51串,一共锁住其5次消费。

但是,客户不认可,他觉得成本太高了,因为羊肉串是他们从新疆空运而来的,所以羊肉串的成本很高,这样做会亏损。

后来,我就把51串改为16串,分3次送,第一次送5串,第二次送5串,第三次送6串,5+5+6=16串,能够锁住其3次消费。

但是客户还是不同意,她说,我只能一次送2串,送多了就没有的赚了。这时候,我就很无奈了,我得说服我的顾客采用我的方案,因为送两串根本刺激不到顾客!

然后,我就开始了说服之旅

我:你店铺的客单价是60~70元,对吗?

她:是的。

我:进店消费的人,只有一个人消费的情况多吗?

她:几乎没有一个人来吃的,至少都是两个人来消费的。

我:那平均一桌的客单价是120~140元,对不对?

她:是的

我:那如果店铺活动是全场6.8折,你可以接受吗?

她:可以接受

我:一桌的客单价是130元,6.8折就是88元,让利给顾客42元,那为什么送5串羊肉串,5*5=25元,你就不肯送呢?觉得会亏损呢?

她:…….好的

大多数商家愿意打6.8折让利给消费者,却不愿意送5串羊肉串,总共25元的东西,这就是思维的误区。

因为店铺的装修足够华丽,并且在商场的11层,会有人为着5串免费的羊肉串,到店只点这五串羊肉串,然后就直接离开店铺,不再消费其他的吗?

这几乎不可能。

即使真有这种奇葩存在,到店只为这五串羊肉串,不再消费其他的东西,那就看比例,如果100个人有存在1个人,那活动就是可以做的。

所以,做活动的时候,设计活动方案的时候,要记住的是你的活动

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