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消费电子出海:下一个战场是?

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当所谓的人口红利逐渐饱和,国内流量红利遭遇瓶颈,出海成为中国企业探索的新方向,越来越多的企业会转战下一个人口红利区。

当出海成为热门的概念时,消费电子出海的优先行指标——通过品牌营销的全球化快速形成一个有力的海外市场。

借助于制造、硬件供应链优势,通过营销快速建立品牌的出海方式是否依旧奏效?在提高品牌认知度、本地化运营、搭建有效的海外销售体系又有什么新经验?致力于为出海提供服务的SYNClub是 PingWest品玩创办的企业全球化服务俱乐部,基于多年的一线耕耘、经验与思考,为企业和用户提供线下出海培训、线上课程、主题游学、商旅等系列服务,邀请行业内具代表性的出海领航人,提供前沿、专业的国际化知识和路径指导。

4月26日,首期SYNClub邀请了在印度市场增速快的品牌vivo分享运营经验,引领全球智能短交通的Segway-Ninebot分享有效的海外销售体系搭建方法,以及,真格基金投资人分享从投资角度解读海外市场的机会与风险。我们或许可以从前辈们的出海经验中找到有关中国品牌应该如何出海的答案。

 

运营经验:本土化依然重要

近年来,随着中国智能手机市场日益饱和,全球智能手机出货量出现整体下滑的态势,国内众多手机厂商也都将目光放到了海外,特别是印度市场,乃兵家必争之地。

印度是全球大的新兴市场,其移动互联网相当于八九年前的中国,处于快速发展的阶段。由于基础设施薄弱,印度直接跳过PC进入了移动互联网。目前,印度市场已超越美国,成为仅次于中国的全球第二大智能手机市场,到2020年,印度智能手机用户数量预计超过8亿。

据GfK 市场调研公司的报告称,2019 年 1 月份, vivo 在印度市场的市值同比增长 63.2%,销量同比增长60.9%,在印度市场的销售份额持续走高,俨然已成为当地用户喜欢的品牌之一。为什么 vivo 可以在印度发展如此迅猛呢?

vivo印度国家公司副总经理陈志涌在SYNClub课上给出了答案,除了复制在中国被验证的商业模式,陈志涌海多次提到本土化的重要性。他认为,本土化不仅仅是说英语或者印度语,而是能不能够像印度人一样去思考,是思维的本土化。

本土化有非常多的细节,涉及产品研发、宣传推广等方方面面。比如研发上的本土化,印度人特别喜欢拍照,但他们肤色差异又非常大,一些偏很北方的人肤色是白的,偏南部的又是黑的,还有很多的大胡子,所以我们的技术团队过去之后,就把印度所有的人分成了八类,按照这八类不同的人的样子,让美颜出来的效果是他们这一类人喜欢的,会去进行大量调研。

当然,还有本土化人才的培养,vivo的导购员和培训师均为本地人。谈及本土化人才培养,文化融合是绕不开的问题。陈志涌认为,要让企业文化、团队文化、以及这个国家的文化有效地融合起来,把自己当成印度的企业去思考,去理解当地的文化。其次,给予印度员工足够的尊重。陈志涌认为,一定要给予印度员工更多的尊重和信任,从薪酬的机制开始去打破等级,去让印度的员工感受到有跟企业一起共赢、有尊重、有信任。

 

搭建销售体系:先有渠道再有客户,还是先有客户再有渠道?

同样作为硬件出海的代表, 在中美都拥有制造基地的Ninebot(纳恩博)成立于2012年,2013年、2014年在出海的时候,Ninebot的产品在销往国外的过程中遇到了专利壁垒。直到2015年,Ninebot(纳恩博)完成对美国自平衡车开创者Segway(赛格威)的全资收购,形成新的Segway-Ninebot集团,打破专利壁垒,并通过借力全球轻型电动交通领域领先品牌,实现了整体运营效率的提高。

Segway-Ninebot亚太销售总监彭榆伟在SYNClub讲述如何规划销售渠道,他抛出了一个问题:是先有渠道再有客户,还是先有客户再有渠道。从理论来面来讲,我们应该是先有客户再有渠道。这里会有个误区,很多人在从事这个销售工作的时候,尤其是刚入门的,都是先找渠道,再找客户。你忽略了你的本质,我的客户究竟是谁。

搭建有效的销售体系就要了解,客户的需求是什么,期望什么样的价格来买,想通过什么样的渠道来买我的产品,是通过线上还是通过APP,还是通过线下等等,或者需要体验之后再购买。彭榆伟认为,要根据产品定位和用户画像来规划渠道,是线上、线下2B、2C,做众筹还是要搞连锁,还是弄专卖或者找租赁。

至于如何去寻找搭建这些渠道?彭榆伟表示,有五个惯用途径,展会、网络搜索、竞争对手的销售网络、用户的推荐,以及生态链的借鉴。比如展会,就有所有从事海外出口外贸人员不可绕过的广交会,以及香港电子展等等,再比如生态链借鉴,纳恩博与小米合作开展互联网直销,进一步拓宽国内外市场。

 

关于出海,如何发对力?

当所谓的人口红利逐渐饱和,国内流量红利遭遇瓶颈,出海成为中国企业探索的新方向,越来越多的企业会转战下一个人口红利区。真格基金的投资人关山行认为,东南亚、中东、非洲还是存在大量的人口红利未被发掘。如果相信中国互联网和移动互联网的蓬勃发展是由于中国的人口红利,他表示非常看好去那样的市场再吃一次红利。

关山行针对不同的红利地区谈了下投资侧重点,被看作是继中国之后的创业热土的印度,是真格今年特别重视的市场。关山行认为,根据当地特点分析,如果能提供非常印度本土化的,提供本地语言的内容能够很好的切入市场,但作为中国的创业者或者中国的团队,其实真正理解到那部分用户的需求并提供一个适合他们的产品是很难的。

至于东南亚地区,关山行表示,在密集看的是物流领域。 其次,他认为,非洲是非常非常火热的市场。对此,他建议做大一点,非洲是一片非常广袤的土地,适合找特别大的平台级的机会。关山行透露,今年会投两家公司,头名个是OTA模式做携程,还有一家是类似滴滴这种整个出行的全方位的服务。他表示,对应国内是百亿甚至千亿平台级的机会才是这个阶段在非洲市场会重点考虑的。

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