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电商精细化运营之会员营销

现往常
电商市场竞争猛烈

,开发一个新用户的本钱
是维护一个老用户的5倍,怎样中止

会员营销、进步
会员粘性成了商家最为关怀

的事。

会员营销是一个看似简单,理论

操作起来并不简单的事情。比如

怎样
对会员中止

精准商品举荐

,跨屏时期
怎样
把握会员的行为数据等等,本期内容我们就从产品举荐

、跨渠道剖析

、场景剖析

这三个角度为大家剖析

一下。

一、产品举荐

产品举荐

会员营销中关键的一个环节,商家最终的目的就是将商品卖进来
,达成销售额。但是这些产品哪些受欢送

,卖给哪些人?经过
哪种活动卖出….等等,都需求
对每个环节中止

精密

的剖析

,经过
数据指导产品举荐

。因而

做好产品举荐

就等于是迈出了精准营销的第一步。产品举荐

怎样
做呢?这里又需求
从页面流向、产品两个层次中止

剖析

1.页面流向剖析

:任何一个电商网站都会对网站的会员行为十分

关注,想分明

的了解

会员真实的阅读
途径,会员有没有找到想要的商品,阅读
的深度怎样
。想要了解

这些信息能够

经过
SiteFlow?流向剖析

得出,如图所示:

从上图我们能够

看到两种结果:

  • 有17人放弃购物,用户退出率高
  • 有2人注册购物胜利

为什么会有这种结果呢?这时分
就要分别

数据去剖析

缘由
,最终我们得出有两点:

  • 网站的规划
    有问题,用户找不到想要的商品。经过几次的搜索都找不到,最终
    放弃。
  • 网站的内容有问题,比如

    网站内容没有吸收
    性;产品引见
    不够细致等。

经过
上图的剖析

,我们找出了问题的症结,进而对这些问题中止

优化,对上述2个问题,我们能够

经过
商品陈列剖析

,找到商品适合

摆放的位置,将会员阅读
次数多的商品摆放在首要位置。同时依据

剖析

得到的数据,对页面项目中止

定制,页面区域中止

功用
划分、页面内容重新命名。页面流向剖析

最终进步
了会员的阅读
体验和效率。这是为会员开辟

了一条快速置办

的通道。

2.产品剖析

产品剖析

目的就是将商品卖给真正有需求的用户。这里我们将产品剖析

延伸为两方面,一是精准的商品举荐

,二是关联产品的举荐

,如搭售相关的产品。第一
经过
剖析

产品,了解

会员对不同商品的喜好

,进而中止

精准商品举荐

。如下图所示:

经过
对会员剖析

,我们知道

哪个会员阅读
了什么商品,哪些会员珍藏

了什么商品,哪个会员买了什么商品等等一系列的行为数据,从这些数据我们就能够

剖析

出会员喜欢什么,进而依据

会员喜欢中止

商品举荐

。此外还能够

剖析

得出哪些商品受欢送

,如图所示:

(注:红色代表A商品? 蓝色代表B商品)这是我们截取了某一段时间2款商品的数据图,经过
剖析

这些数据我们得出商品B最受会员的欢送

,那么能够

针对这款产品中止

举荐

,经过
一些活动比如

节日促销,会员优惠等活动,这样一来既提升了商品销量,又提升了用户的粘性。第二
,我们能够

中止

关联产品的举荐

。比如

上面我们提到的商品B受欢送

,那么跟它相关的一些产品我们就能够

中止

套装搭配销售。我们看一张图:

从上图中我们能够

看出某品牌笔记本受欢送

,那么我们在销售时就能够

对一些配件中止

举荐

,比如

说鼠标;还能够

搭配成套装中止

销售。一来让会员购物体验更好,二来也进步
了销售额。

3.场景剖析

:场景剖析

用于剖析

网站关键或既定流程的执行状况

,以及影响执行效率的要素
。假定昨天一天有100个用户来到这个网站,然后中止

了产品阅读
,我们希冀
这100人能够

顺利完成接下来一切
的流程,直至付款胜利

。可理想
却是:依据

系统剖析

发现最终
胜利

付款成为会员的只需

10人,那么问题到底出往常

哪个环节呢?是哪个购物环节流失的,缘由
是什么?我们就需求
经过
场景去剖析

,找出症结。我们看一下场景剖析

图:

经过
上图我们能够

看出在“注册填写页”用户退出率高达96%,可见用户都在这个环节流失了,接下来我们要做的就是对“用户注册”这一环节中止

优化。怎样
优化呢?这一点我们能够

经过
热力图去优化,如图所示:

经过
热力图我们看到注册的资料

太繁琐,招致
用户放弃。这时分
对一些不用
要的环节中止

删减,比如

姓名,手机,考证
码这些。此外假定

是用手机注册,还需求
对考证
的时间中止

测试,既不要太长,又不要太短。如此一来,将更多的用户转化为我们的会员。

二、跨渠道剖析

我们都知道

往常

人们的时间越来越碎片化,进入跨屏时期
。前一刻还在电脑上阅读
,下一刻可能就切换到手机端了,上下班之间的时间空隙都会被拿来应用
,因而

控制
会员每个平台间的数据尤为重要。这一点我们能够

经过
SiteChannel跨渠道剖析

来完成
,将会员在PC、移动

端的数据整合起来中止

剖析

。如图所示:

经过
上图我们能够

看到:在11月-12月11日期间,有多少会员中止

了置办

;新增的会员PC、手机端有多少。经过
这些数据一方面控制
我的会员有多少,哪个渠道的会员多,进而指导下一步的活动。另一方面将各平台的数据一体化,控制
会员完好
的阅读
轨迹。比如

会员A在PC端阅读
了一件商品,那我们就需求
做到在移动

端也能举荐

给会员。目前京东、淘宝的购物方式

就是这种。因而

想要做到跟京东、淘宝一样的方式

就必需
做到跨渠道剖析

。综上所述,做好会员营销除了上述我们提到的两个维度,还需求
从其它维度中止

综合剖析

,比如

会员属性等。但是做好上述两方面是完成
会员营销的关键所在。

 

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