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B端用户画像分析总结

数极客,拥有16种数据分析模型的新一代用户行为分析平台!

如果你的目标用户是B端用户,那么,你都需要对B端用户画像有一个清晰的认识,不管你的岗位方向是运营、市场或是销售。接下来,我们就主要给大家分析下B端用户画像分析的维度有哪些?

一、B端用户画像分析:企业信息

收集B端用户企业信息的主要目的,在于帮助你快速定位目标企业。那么,企业信息都包括哪些基本要素呢?

①所处行业;

②人员规模;

③商业模式(主要靠什么赚钱盈利);

④业务模式(业务怎么运作);

⑤收入规模(营业额);

⑥用户哪些同类产品;

二、B端用户画像分析:角色信息

当收集完企业信息之后,就需求去收集角色信息了。那么,哪些角色才有价值呢?

我们以某SCRM软件为例,起步价20万元/年,作用是帮助市场部提高营销效率和业绩。如果我想把这款软件卖给某企业,首先就要打动该企业的市场总监,再说服CEO和董事长,再让市场部员工体验试用。

所以,有决策权的角色就包括了市场总监、CEO、董事长、市场部员工。一旦我们确定了角色,就要了解他们的话语权,这一点非常重要。

在这个案例中,市场总监是决策链的关键人物。如果取得了市场总监的极度认可,成功率就达到了70%。因为他认可之后,就会在CEO面前夸这款软件,而董事长是听取CEO和市场总监的意见。

为什么市场部员工的意见也很重要?因为他们是终的使用者,是这款软件的检验者,检验这款软件是不是真的适用。也许在企业决定购买这款软件之前,市场部员工没有话语权,但是在续费的时候,他们的话语权大。

了解了话语权之后,就要收集各自的特征,这样有利于我在跟他们交谈的时候,能打动他们。主要特征包括他们的年龄、学历、对新事物的接受能力。

三、B端用户画像分析:用户路径

用户路径是指从用户接触你,到终离开你,这中间经历过的每一个环节。在整个路径中,可能会有多个角色参与,每个角色又有自己的顾虑点和场景故事。

我们以某进销存软件为例,面向小B商户,售价5000元/年。小B商户的决策链很短,基本上老板会去找软件,老板决定要不要买软件,老板是决策链的核心人物甚至是翘楚人物。那么老板从不认识到离开我,会经历哪些环节呢?

B端用户画像分析总结 

在梳理出用户路径之后,我们还要去收集每个路径之下的场景故事,这些故事能帮助我们更深刻的理解用户。

比如是某零食批发店的老板,店里有2个员工,货品信息和客户信息都记在员工脑子里。上个月1个员工离职了,店里的工作变得手忙脚乱。——产生需求

王某外出进货的时候,看到上游商家在用一个智能机器,员工不用记任何信息就能开单打印,速度非常快,工作有条不紊。于是询问这个是什么,上游商家只说了名字。王某上网搜索,找到了该机器的厂家,询问了很久。功能有哪些?能解决什么问题?性能稳定吗?容易学吗?是否简单好用?你们公司靠谱吗?有技术实力吗?你们客户多吗?价格是多少?——权衡利弊

王某和他老婆商量,觉得这机器能减少对人的依赖,不用再担心员工离职。王某决定购买一套试试。——决定购买
厂家业务员上门安装调试,手把手教王某和员工使用。建了微信群,王某和员工有任何问题都丢群里,厂家业务员头名时间解答。王某很满意,一直使用。——使用、续费
但是后来业务越做越大,王某有了更多新需求,厂家无法为他定制功能,王某转向了另一款功能更完善的产品。——流失
以上就是场景故事,每一个路径的场景故事都不尽相同。收集每一个付费客户的场景故事,再从这些故事中提炼共性,这就是有血有肉的B端用户画像了。

 

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