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新零售时代,如何成功出海?

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科技作为商业发展的重要引擎,从未停止轰鸣。当中国互联网用户红利逐步消失,科技巨头们已经占据行业明显优势,市场一片红海。许多互联网公司纷纷抓住“一带一路”倡议所带来的新机遇,寻找“出海”之路。不过,在海外市场的商业环境、消费者偏好、文化风俗等影响下,“出海”之路并非坦途。从地缘经济角度观察,东南亚地区成为中国互联网企业出海的脱颖而出选择。

谁是东南亚电商大国?印度尼西亚当之无愧,在2017年该国实现电子商务交易总额近130亿美元。实力雄厚的中国科技巨头争先恐后地来到印尼,希望占得市场先机。拥有中国网上购物市场份额58%的阿里巴巴,先后投资印尼销量大的网上零售商Tokopedia、Lazada Group(B2C运营商Lazada Indonesia),投资额分别为11亿美元和20亿美元。腾讯持有东南亚Sea公司36%的股权,该公司拥有Shopee Indonesia电商平台。京东集团在印尼开设分支机构JD.id,积极拓展商业足迹。

然而有一家公司捷足先登,抢占印尼移动电子商务的有利位置,这就是WOOK集团。为何2015年这家企业能够在印尼率先开展业务?选择S2b2C这样一个相对很“重”的模式,需要克服哪些困难?与科技巨头相比,有何独特优势?我们采访了长江商学院EMBA28期学员、印尼B2B移动电商平台WOOK集团创始人&CEO许龙华,听他讲述选择拓展东南亚海外市场、赋能新零售的全新实践。

 

重铸供应链:工厂、品牌商与零售店

商业机会属于善于观察、思维敏捷的人。一个偶然的机会,许龙华发现在印尼市场蕴含着巨大商机。2010年他去印尼看朋友,顺便看看市场,这里的商业环境让他非常震惊:作为东南亚的人口大国,印尼商业处于活跃状态、消费力旺盛,然而市场上却到处在销售假货。

许龙华做出了这样的商业判断,“从整体市场的成熟度、消费理念、购买能力、竞争激烈程度等分析,这里可能比中国市场落后10到15年。但是在移动互联网、智能手机等领域却是同步的,或者落后只有1年、2年的差别。于是我判断在这里做电子商务将大有可为。”事实上,选择印尼市场发展电子商务的理由实在太多了:印尼不仅人口结构有着巨大吸引力,扩展市场占有率方面也比印度等市场拥有更好的前景,约有1.4亿人经常使用Facebook,良好的发货与付款保障让电子商务运营商更容易地吸引到小型商户。

过去将中国的产品送到印尼消费者手上,需要经过很多环节:工厂为品牌商进行生产,品牌商找印尼当地的国代或者进口商进行交易,进口商通过分销网络触及批发商或者零售店。许龙华直言,“这样的商业效率并不高,于是我们想在中间搭建一个平台,直接对接中国的工厂或者品牌商。中间环节通过移动互联网对接,所有交易流程由平成,就像搭建了一条高速公路。通过平台来连接这些B端的商家,把整个过程出口的贸易、本地分销过程进行互联网化、扁平化,然后用‘数字来驱动供应链’。这样的想法与美团创始人王兴提出的“供应链和2B行业的创新是互联网的重要方向”不谋而合。

 

O2O模式 赋能海外新零售

2B或2C对电子商务平台而言,并非水火不容,它们更像两个齿轮,咬合在一起才能实现可持续增长。优秀的2B企业擅长为企业与商家提供高效的解决方案,面对较长商业周期和供应链,品牌商与零售店都会对能提高效率、降低成本的新式工具充满兴趣。

基于市场分析,许龙华创立了服务于印尼市场的B2B移动电商平台WOOK,整合国内供应链,服务印尼零售商。许龙华把WOOK的发展分为两个阶段,1.0是做一个B2B电商平台,也就是将中国产品到印尼市场的中间环节扁平化电商化;2.0阶段的重点是向S2b2C模式升级,搭建一个大的供应链平台,赋能小B端商家,共同服务C端客户。

从2015年初到现在,WOOK获得了三轮总计超过2亿元的融资,在印尼连接了17000+零售商家,拥有28家分公司及办事处,共约600人的地推团队,接下来是往越南、菲律宾等地区扩展。

O2O模式打通了线上与线下的边界,有效的商业拓展方式皆能为我所用。许龙华这样讲:“我们在每个地方都要派团队,要到店面去地推,要让店面注册APP成为会员,线下这个部分它是比较重的,要本地化的团队来做。同时,我们要用IT系统来管理他的业务,包括每天的拜访、订单与回款。”

赋能零售商,才能成就大生意。传统的2B模式只是把产品卖给B端商家,并提供好的服务就足够了。但是许龙华要赋能给那些小B端的商家,包括印尼岛屿上的夫妻店、路边店,将他们升级成一个现代零售商,进行培训。他认为,“这并不是只做一个应用程序App那么简单。我们要关注,他们卖的怎么样?能不能挣钱?我们的地面部队能够赋能给那些零售店,让他们能够升级,终驱动商业可持续发展。”

 

解码商业 全球化更要接地气

为什么中小型企业在探索海外市场时,很难迅速打开局面?“全球化更要接地气,像美的、海尔、华为、OPPO等企业,他们能够独'立在当地构建一套体系。但是很多中国民营企业,他们尚未拥有足够的能力在海外建设一整套营销体系与分销网络,以及打造必要的售后服务体系与运营能力。”许龙华分析说,“我们去做这个事情就是先搭建基础设施,修筑中国优质企业与品牌的出海高速公路。”

从商业策略分析,曾经中国企业努力将全球资源引入中国市场,利用全球资源去进行本土竞争。然而许龙华却打破常规思维,他表示“假设我们站在月球,从更高的角度回望地球,我们能看到的不只是中国,还能看到东南亚的机遇。”他初进入长江的青藤创业营,接触了很多长江的教授和老师,他认识到不仅要学很接地气的具体打法,也要开始慢慢提升自己的格局,于是选择长江商学院的EMBA课程,不断优化自身的商业战略,提升自己的视野和高度。

在他看来,新商业文明首先要拥抱全球化的理念;其次,要真正地从用户角度去构建企业的商业模式,尤其注重互联网、科技与业态的结合。他认为,“商业元素还是原来的东西,但我们用新的方式进行重组,就能创造新的价值。”

本文转自微信公众号新零售产业研究院。

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