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善用锚定原理,学会产品定价

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相信大家都对锚定原理耳熟能详了,但是你知道怎么把它用在产品定价中吗?本文将为你带来一些思考。

善用锚定原理,学会产品定价

我们先来做一个小游戏:大家都知道三国时的曹植,这个人很有才,但是身体却不好,在11岁的时候生了一场大病,请问你觉得他是什么时候死的?ok,不许百度,在文章最后我会公布答案,先看完文章,然后你对照一下。

锚定是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来,同时易受他人建议的影响。简单说就是人们会被预先设定的元素所影响,进而会在做决定的时候参考设定,不管是有意识还是无意识。所以,锚定效应便被广泛的应用于营销当中。营销人员通过给消费者一个“锚”,去引导消费者对某一事物做出相应的(预先设计好)判断。

一、锚定原理的应用

1. 利用惯性思维

我们在长久的社会生活中,都会接触到很多常规的东西,有些约定俗成的东西。我们会在潜意识中记下这些事情,并且照章办事,这会为我们带来很多便利,减少我们的判断,但是另一方面,营销者也在利用这些东西。

比如说,我们对普通、高级、VIP、珍藏、罕见这些概念的认识这一点就在很多时候被利用。

卖酒的公司最喜欢说自己是多少年的珍藏酒,总共就多少瓶,非常罕见。

一瓶同样的普通白酒,如果我们在进行宣传之时宣称:这是1978年年份酒,具有重大的历史价值。那一年总共只有1万瓶的出厂量,那一年因为天气的原因,粮食原料成分特别不一样,产生了独特的酒香,现在只有最后1000瓶,喝一瓶少一瓶。

这样一对比,价格将会上涨非常多。我们也看到实际的情况就是如此,很多酒厂都会推年份酒、珍藏版、定制版。

不光是酒厂,很多汽车公司、纪念品公司,包括芭比娃娃公司都在做类似的事情,就是利用大众的思维惯性来盈利。

2. 环境的锚定

常见的高档场所,都会采取奢华装修。

这就是预先设置,用奢华的装修营造出一个环境,让环境对消费者暗示,让他产生自我设定,这是高档的地方,在这里的消费肯定比普通的场所更贵。

所以我们可以看到,在普通社区店卖2元一瓶的同样的矿泉水,在高档场所可以卖十几元到几十元不等。

所以,当你想要把产品卖的更贵,那更好的包装是必须的,一个普通的产品,套上一个漂亮的包装盒,你的产品就可以提价几倍。然后再选择高档的售卖场所,不在街边小店进行售卖,而是放到高档的百货公司,你的产品价格又可以增加一大部分。如果你的服务人员也是专业有素,那你可以考虑再加一部分价格。

3. 价格预期锚定

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a 估价

我们都知道拍卖行在拍卖商品之前,都会对商品进行一个估价,这个估价就是一个锚定,比如说,我们对一个花瓶估价900万元,然后竞拍者的心中就会有这么一个价格,就算是最终的价格不会超出900万,但是也不会差的太多。

如果有一个相同的花瓶,在另一家拍卖行估价5万元,那这个同样的花瓶最终的拍卖价距离900万肯定有一个非常大的差距。

b 参考价、推荐价

大家只要观察市面上的产品都会有一个参考价,推荐售卖价。比如农夫山泉,推荐售卖价2元。还有标价也是同样的原理,我们进入商场之后,会看到衣服上面标的价格是2000元,如果你对这个衣服的真实成本是多少,或者你不精通砍价的时候,那你的还价绝对不会低到200元左右。但真实的情况就是,这些衣服很可能200元商家就会卖出。

c 折扣价

在线下有很多商店都会进行打折,标一个原价多少,打折后多少,在淘宝网等网络电商中,商品往往都是打折销售的,“一口价”本身也已成为一种“锚”。比如说,标识原价998元,打折后只需要699元,通过这样的方式,让消费者产生产品处于打折期,还可以标上限期打折,最后三天。

但是我们都知道,很多产品可能原价就是599,说的最后三天,但是我们很多时候已经过了三个月,半年都还在,但是谁会关心呢,关心的人有多少呢?

4. 产品锚定

当你想主推一个产品的时候,如果你只是推这个产品,可能会很困难,如果你进行产品组合排列,将你想要推的产品放在产品组合中,进行适当的定价,将会更容易一些。

具体的操作手法是,将你想要主推的产品的价格设置在中间价位,一般人的心理会莫名的排斥最劣质的产品,而人们认为最劣质的产品就是最廉价的产品。同时选择并不比主推产品好多少的产品设置成最高价,让消费者明显感觉到不划算,如果买了这个产品自己就是傻子。

这样通过两端的比较,凸显中间产品,也就是你的主推产品。也常常会把一款价高的产品放在“爆款”旁边,以衬托“爆款”的价廉。但是进行对比的产品不要过多,过多之后又会让消费者进入选择困难中。

二、锚定的预防

1. 反向思考

当我们在被商家进行劝诱的时候,我们一般会情不自禁的被引导进入商家设置的圈套,我们会按照他们为我们设计的路线想,这个产品对我是如此必须,我应该马上拥有它,而且价格也很合理,如果我不买的话,就不能享受这个优惠政策了。

但越是这个时候,我们越冷静,我们需要思考,这个东西真的是我必须的吗,我没有这个东西我的生活会有非常大的不便利吗?价格是否真的如他所描述的这样低廉,会不会过一段时间有更优惠的价格?

在得出最终的结论前要三思,考虑我们的判断有可能在哪里出错,这可能会让我们发现一些之前被忽略的地方,从而改变看法。

2. 了解更多

在购买产品之前,我们可以通过互联网搜索相关资料,对比同类产品不同厂家的价格,对比不同渠道的价格,对产品的各类信息有更多的认知。通过了解这些信息,你就能够掌握更多的事实,这样将减少冲动消费的可能性,并且在购买时的讨价还价中得到更多的主动权。我们将能够忽略商家的某些优惠策略,减少被诱惑的几率。

3. 带上你的好朋友

当我们独自一人进入别人的营销环境中时,如果没有人提醒我们,那我们在很大程度会被营销人员所触动,最后可能会乖乖的打开我们的皮夹子,然后往外面开始数钱。

带上一个好朋友,这个时候因为他/她是局外人,他没有想买这个东西,他会对一些问题看得更清晰,对产品的实用性会更在意,购买的理由是否合理,购买的用途是否实用。也就是他能给出不同的意见和观点,但不是站在营销人员的基础上,这会让你掏钱的速度慢一点。

文章开始处的关于曹植的去世的年龄是41岁,你猜的是多少岁呢,这就是锚定。

 

本文由 @markzou 原创发布,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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