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死亡高发的线下教育 一场15天自负盈亏的自救行动

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疫情当前,第一批扛不住的企业已经开始倒闭了。2月6日,成立14年、一度成为全国最大的PHP培训学校“兄弟连”谢幕。2月9日,北京K歌之王与200名员工解除劳动合同。

疫情对于创业的影响千千万,但最核心莫过于现金流,现金流=生死线。疫情对行业的影响无边界,但影响最大的行业,(线下)教育培训当属其中之一:疫情之前,这是一个典型的“现金牛”行业;疫情之后,由于全民闭门不出,它成了资金断裂的高风险行业。

由此,教育培训的现金流抗疫战显得尤其具有启示意义。“托与育”产业集团便是当下的一家典型企业,它成立13年,曾于2015年作为国内“早教第一股”挂牌新三板。

受疫情影响,“托与育”旗下580家线下实体机构都无法正常运营:3家直营店全部停业,每月净亏损90——120万元;加盟店扩张几乎暂停,每月损失的加盟费就有360——700万。

深感危机的创始人陈靖无心过年,大年初二就从老家飞回北京,并召回在京的10名员工加班调研、研发课程,编写视频文案等。她希望尽快推出线上业务——小爱课堂。与此同时,她通过“开源+节流+培训+推广”4个调控措施,以期能实现集团内自负盈亏。

1、开源:她上线付费课程,采取分销抽成形式,由旗下加盟商与旗下30万左右会员沟通售卖。

2、节流:与房东洽商房租缴纳问题,同时推出调岗、调薪、停薪留职等措施。

3、内部培训:通过线上培训,对管理层、公司员工等进行补缺补漏,修炼“内功”。同时,引导线下用户流入线上,避免集中退费。

4、推广方面:在服务好存量客户的同时,通过问答平台、论坛推广、朋友圈营销、短视频营销等吸引增量,开拓公司增量客户。

通过半个月调控,公司目前已经能实现自负盈亏,原本“2000万净利润”的年度目标也可能不受影响。这是一个教育培训企业的现金流保卫战样本,推荐大家阅读。

以下为创始人陈靖的口述:

580家线下店暂停营业 每月净亏90-120万

我所在的托与育集团是控股爱乐祺和彩红贝贝品牌的母公司,集团注册于2019年12月,从事的是托育产业平台的数据化、信息化服务,涵盖以0-3岁的托育、综合学龄前早期教育、课程研发等,业务主要为线下实体机构、城市加盟和人才培训三部分。

其中,爱乐祺成立于2007年,是一家以托育早教为核心,集成长管理、健康管理、教育管理于一体的教育机构。爱乐祺曾获远旭基金的1000万元投资,并在2015年作为国内“早教第一股”挂牌新三板。2019年7月,因为想走到更远,爱乐祺在新三板摘牌。

目前,爱乐祺在全国拥有520多所托育早教中心。彩红贝贝成立于2019年3月,在全国拥有60家托育成长中心。全国34个省级行政区里,仅西藏没有集团下属品牌的托育机构,目前服务的会员总数就有30万左右。

在如今的大环境下,对于托与育产业集团旗下的爱乐祺和彩红贝贝品牌来说,线下实体店、加盟商、培训业务和加盟业务确实受到不小的冲击。

像其他线下实体机构一样,两个品牌公司580家托育早教中心都已经关门。对于公司来说,幸运的是,因为加盟形式,仅有3家线下机构为公司直营,公司不用为大量的房租发愁。但仅3家线下机构,每月也要净赔90——120万元,机构投资人们可想而知也都不好过。

同时,不知疫情何时能结束,也已经影响了公司的加盟业务。本来,公司每月会新增20家左右加盟商,但从12月28日到现在已经过去一个多月,公司仅签署两个加盟合同。一般,我们会根据一线、二线、三线城市的不同,收取18万、30万和35万元的加盟费。计算一下,这块业务每月可能会给公司带来360——700万的损失。

相比而言,公司人才培训业务打击是最小的。因为疫情原因,我们只能将本来2月10日开学的时间,延迟到2月15日,并采取线上直播上课的方式进行,且学员的毕业证书也要延迟发放。

因为疫情突发,并且在持续时间上不好做判断,公司现金流确实非常紧张。

线上课程保现金流 3天吸引4000多用户

为了集团发展和应对现金流问题,集团将通过“开源+节流+培训+推广”4个调控手段,实现自负盈亏。其实,集团本来三年的规划方向就是致力于托育产业平台的数据化、信息化。现在一场疫情,我们可能将接下来两年要做的事情,提前在2020年第一季度集中完成。

开源

我认为,公司想要发展,就必须有持续的现金流收入。

疫情期间,作为线下机构,不是马上做一款线上课程和大机构PK,而是要想清楚自己现在最大优势和产品是什么样的。最好的商业模式就是能够有75%的线上课程收入,20%产品(儿童口罩、洗手液、消毒用品等)收入,还有5%的入户早教收入(疫情出现拐点以后去做)。

所以大年初二,我就从老家飞回北京,并召回在京的10个员工加班调研、研发课程,编写视频文案等,找合作方进行视频课程的录制。同时,上线此前就已经在准备的线上业务——小爱课堂。

小爱课堂主要针对有0——3岁孩子的亲子教育课程,分为热身运动、语言游戏、培养孩子肢体运动和音乐游戏等5个课堂。上完课后,用户可以进行打卡,打卡是针对线下机构引流,用户连续7天、20天打卡,等线下机构开业后,会有不同程度的打折。

小爱课堂并不免费,每个系列有360个课时,每个课时10分钟。这期间,只有前10天的10节课是免费的,用户可以下载视频,转发并重复观看。但往后的350节需要付费,且每人只有一个账号登录,不能下载转发。

在销售环节,小爱课堂采取分销形式。我们是总,再由每一个爱乐祺和彩红贝贝的线下教育机构,分销到C端手中,让旗下教育机构的加盟商们有钱可赚。具体来说,就是每20个课时,卖99块钱,其中,每卖出一个用户,我们能得到10元抽成。

当然,我们也会将课程卖给其他线下教育机构,只是每20个课时,比公司旗下品牌加盟商稍贵,我们会抽成30%。

在这一个月内,公司还有20-30个系列课程开放,例如《如何帮助宝宝养成良好的生活习惯》《如何帮助宝宝养成良好的卫生习惯》《0-36个月每天父母课堂》等。

对于之后的销售情况,虽然现在还不能确定,但我非常看好。

2月2日,小爱课堂正式上线当天,在小鹅通当天直播UV达到501,店铺UV519,总用户589名。上线3天,小鹅通直播UV500,店铺UV达到2135,总用户达到4141名。

而托与育集团旗下拥有580家门店,每家门店保守算300个潜在客户,加起来也有17.4万人,这部分的消费能力我相信是惊人的。

节流

集团会在装修、房租和人工上控制成本等节流上下功夫。

但凡已经运营的托育机构,首要解决跟房东洽商房租缴纳问题。由于属于停产、停工阶段,但是截至目前,仍有一些房东在二月份的房租问题上态度摸棱两可,这部分需要一些政策的帮扶。

企业停产、停工,这也是对团队的优化过程,集团会跟员工之间积极地洽商,通过调岗、调薪、停薪留职等措施,和公司共渡难关。

培训。

通过培训,补缺补漏,修炼“内功”,“内圣”方能“外王”。

(1)针对管理层,做技能和统筹培训;

(2)针对一线指导师和保育指导师,做专业技能培训和实际案例分析;

(3)针对业务人员,做专业技能培训和流程话术强化。

同时,小爱课堂的一部分线上直播课程,并不是针对集团员工内部,在疫情特殊时期,也会专门为盟商等B端用户,解答现实中遇到具体问题,应该如何操作。

作为创始人,我也亲自上阵,2月1日——10日期间,每晚8:00——8:20在线上课程中进行直播,和大家分享托育教育行业在疫情期,会遇到的问题和解决措施。比如,疫情期间,有客户到上幼儿园的年龄,会面临退费问题。这时,一部分就可以消化到线上课程,还有一部分就可以将其介绍到跆拳道、舞蹈课等提升课上。

推广

服务好存量客户的同时,通过线上推广的方式,开拓公司增量客户。比如,问答平台、论坛推广、朋友圈营销、短视频营销等吸引增量。

除了以上四个方面的策略,利用国家银监机构发布的政策红利,比如企业贷款等,提前做准备工作,最少保障公司半年以上的现金流存储。同时,公司也希望获得资本的支持和看好,完成融资。

50%抗风险能力弱的企业将淘汰

值得一提的是,今年本来我们的销售目标是有2000万元纯利润,现在虽然被疫情影响了线下收入和加盟业务,但集团通过以上四个调控手段,目前暂时是可以实现自负盈亏的。

我们的盈利目标没变,依旧是2000万元。一方面,集团线上业务能够提前在2020年第一季度集中完成,为公司带来不菲的收入;另一方面,疫情结束后,旗下品牌的加盟业务也能继续进行。

最后,对于行业发展,短期来看,因为托育行业的线下属性,我预计,行业可能会淘汰50%抗风险能力弱的企业。尤其是去年,教育行业0——3岁的发展受到资本关注,赛道一时间“鱼龙混杂”,不懂行业的人也一头扎进来,相信这部分人会先“清洗掉”。但疫情之下,也会倒逼一批有前导意识的企业,加快产业数字化的升级,大浪淘沙。

中期来看,本来,婴幼儿产业的高度分散化、年轻家庭育儿认知不足和政策规范不健全等问题,导致产业在发展期进入同质竞争、商业模式单一缺乏核心竞争力的困境。相信疫情期间,会让更多人回归家庭,对孩子的教育更关注,甚至提升新生人口出生率,这对于行业本身是一个极大的利好。

同时,也希望国家在这个阶段,再放开全面生育的政策,那对于整个行业就更值得期待了。

长期来看,2003年的非典,开启了消费互联网时代,2020年的新冠之后,有望加速产业数字化进程和人群经济共享数据整合,开启产业互联网时代。

在前几年,对于托育、早教、幼儿园等教育公司而言,现金流是非常漂亮的数字,因为这个行业都是预收费模式。但之前所谓好的现金流,到去年下半年为止都变成了“雷”。因为,如果没有足够的坪效、人效、时效和课耗的确认收入,是不足以支撑一个早教机构的运营成本的。

去年,众多早教机构转型做托育,但对于原来只负责教家长的早教机构来说,对于婴幼儿照护专业度明显不足,所以在专业层面需要有一个大的思维认知,不能是为了转型而转型。

我们要明白,公司想要盈利,是可以通过商业模式、组织架构、管理方式、提升服务产品化程度等措施去保证的。但作为教育机构,现金流固然重要,十年树木、百年育人的责任和使命感更重要。我也希望更多关注行业本身的人,能够真正认知托育赛道。能够在追逐市场导向资本的同时,注意行业本身的特殊性和专业性。

当然,现金流依旧重要,创业者和投资人也要通过预判,让我们能够扛过这几个月。

号召:创业战疫情互助行动

疫情对创业者的影响是严峻的,铅笔道特此发出号召:希望社会上一切有资源有能力的企业、政府帮助创业者度过难关。铅笔道愿意成为二者之间的桥梁:

如果你是遭到疫情严重影响的创业公司,需要寻求帮助或分享应急方法,请联系记者:shoujiyezi5415。

文章转自公众号:铅笔道(ID:pencilnews)

原标题:死亡高发的线下教育 一场15天自负盈亏的自救行动:曾580家门店100%停摆

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