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决定用户转化的关键在于:获量思维还是ROI思维?

决议用户转化的关键在于:获量思想还是ROI思想?决议用户转化的关键在于:获量思想还是ROI思想? 推行
来的量能否
真的有价值?

每一个App,都需求
经过
各种渠道来获量、买量,经过
推行
来获量是第一件事,第二件事是有了流量之后的变现,客户在App内要么产生置办

,如置办

道具、置办

商品,要么点击付费广告,第三件事是后续的精密

化运营。

其中获量不时

被以为
是最重要的事,流量从哪来?花钱做推行
的部门,其实压力很大,钱怎样
花得更有价值,而且要在不同维度中去花,还要花得有理有据。

  • 第一类传统线下广告(户外、地铁、公交等),这一类数据是不可被统计不可被量化的。一切
    的效果反响

    ,数据都是渠道说了算,你听了一定
    信,但也没有更好的办法

    来佐证;

  • 第二类是电视广告,固然
    有调研机构提供收视率等各类数据,但是依然

    不可被量化,也不可被实时统计与实时跟踪,只能听由代理商、媒体平台的一面之词;

  • 第三类是基于互联网、移动

    互联网的广告投放,这部分

    数据能够

    被科学量化,也是本文接下来要讨论
    的事。

对市场部而言,花钱是个庞大

的义务
,你得跟老板解释哪个中央
花得好,哪些中央
应该怎样
调整。你得解释来自哪个渠道的钱花得更值,哪个渠道效果好。我们都需求
跟老板阐明

这件事,特别
是往常

市场这么透明的状况

下,当然也需求
对自己

的工作中止

效果评价
与优化改进

所以,做App推行
,不只
是获量的问题,更重要的是ROI。“推行
来的量,能否
真的有价值?”这个问题你假定

不问自己

,你的老板一定会在某个时间问到你。

完成
ROI考核,得看你能否恢复

用户决策行为做到科学归因

往常

一些公司宣称

能做媒体渠道归因数据剖析

,但是大部分

公司做的归因都是末次点击互动型归因,把一切
功劳

归因给末次点击的渠道,这显然是不科学的。

说到科学归因,我们需求
恢复

用户的决策行为。有人在直通车点击广告产生了置办

,但我们不能把这一转化全部归给淘宝直通车。或许
用户之前由于
看了电视广告产生了印象,出差时看了机场灯箱加深了印象,在朋友圈看到某人转发的图片,心里想着哪天买来试试。忽然

某天心血来潮在淘宝搜索并置办

了。

来自不同渠道的广告信息都对用户做的置办

转化产生了促进作用,而目前市场通用的末次点击归因是极不科学的。而多触点归因又很难做到,由于
线上多渠道的数据很难打通,在者不同渠道的分配比例也很难界定。

但是在一个细致

渠道内中止

归因是能够

完成
的,比如

针对IOS推行
的苹果竞价广告投放。它作为一种新兴推行
渠道,之所以受CP喜欢

,由于
它能够

做归因,通知
CP哪些下载量来自于哪个关键词,从而帮CP改进

关键词投放计划

,此外这种渠道也利于结算、效果考核、计划

改进

。(同样是AppStore推行
,ASO(无论是关键词优化,还是积分墙等干预型)就没法归因)。

苹果竞价广告的归因剖析

,最有价值的中央
在于经过
数据反响

来核算关键词的投入产出比(这里所说的关键词也能够

了解

为不同的渠道),它关注由词投放开端
所引发的展示

,点击,下载,置办

乃至复购。在竞价广告投放上,我们不能光看CPA,有的关键词可能价钱
高一点,但是它转化也更好,理论

算下来或许
是低价

的。比如

某游戏CP投game这个词,价钱
很高,应该加大投放还是减少投放? 再比如

某个词价钱
很低价

,应该进步
预算还是减少预算?这就需求
分别

ROI数据来中止

评价
与优化。

做苹果竞价投放,一定要带着ROI思想
回答

这三个问题:

1、你能否
知道

所投放的关键词分别带来的下载量?

2、哪些关键词产生了置办

转化?

3、关键词的ROI以及怎样
实时按ROI调整投放?

按常规套路,从数据上我们知道

投放的关键词分别带来的展示

量,点击及下载,如第一个词带来100下载量,第二个词带来20下载量,我们常常
会加大第一个词的投放,减少第二个词的投放;参与

ROI思想
后,会发现带来100下载量的词无转化无置办

,而带来20下载量的词转化及置办

较高,在ROI数据基础

上我们会做出正确决策:加大第二个词的投放,减少第一个词的投放。

我这里说的苹果竞价广告ROI不是指苹果Search Ads的官方归因API,目前苹果归因API只能追溯每一个下载来自于哪一个关键词,依然

停留在前端表面

。而广告主不只
想知道

下载量的来源,更想知道

由词带来的用户后续转化行为(置办

转化、复购等)。普通
来讲需求
接入第三方SDK做定制化埋点计划

才能够

得到这一部分

有价值的数据。

经过
ROI获知投入产出比高的关键词,加大对这些词的投放,从而不时
提升转化率,这就是ROI思想
。量江湖在做ASM投放时,都有分别

ROI来中止

优化改进

。下面我分享一个社交App的投放案例吧。这是一个有内购的产品,很多游戏App都有内购,做推行
当然要思索
带来变现。假定

ASM投放能够

进步
置办

转化,何乐不为呢。

ASM投放案例:以ROI考核为依据

提升下载量与置办

转化

客户需求:App有内购,比较

看重后续付费行为

该案例是一个社交类App,高端社交产品,目的
用户群较为垂直。App有内购,客户关于
用户质量有更高央求

,比较

看重用户后续付费行为等转化数据。

自2016年11月起,客户自己

不时

在中止

ASM投放,随着红利期逐步

消逝
,自2017年3月开端
,CPA本钱
逐步

升高,下载量没有起色(维持在100+左右的下载上不去)。希望经过
量江湖的代理投放,降低CPA价钱
,特别
是提升下载量与ROI,这也是客户的中心
诉求。

产品剖析

:App榜单排名及初始投放状况

榜单剖析

:产品长期维持在社交分类300-400左右,榜单相对比

稳定,投放渠道主要为Facebook、Google以及ASM。

初始投放状况

:客户3月份自己

投放的数据,平均

CPA维持在2-3美金左右,日均下载量维持在100个左右,从2月份开端
,数据基本

维持不变,投放进入平稳期。也就是说,CPA客户还是称心

的,但是量不时

上不去。

投放战略
:制定漏斗形迭代优化战略

经过
对客户的App状态和当前市场竞争现状中止

了解

后,对ASM投放制定了迭代优化的投放战略
,其实也是不时
筛高精准词、高转化词的过程,所以我称之为漏斗形。

1、账户结构

优化:针对已投放广告系列及广告组中止

梳理,依照

拓词、筛词、长期投放词重新中止

分类并设置组目的

2、关键词优化-竞价优化-定向投放:针对每个关键字经过
智投平台自动规则系统以及智能调价系统中止

批量监测和管理,以CPA为目的
中止

优化。

3、关键词迭代优化-拓词结果优化:依据

投放状况

及市场态势,优化后台关键字,提升产品相关度,增加可投放词数据量
,依据

投放效果不时
优化关键字及出价。

投放结果:持续3个月的ASM投放,下载量翻番

这里是一个6月上旬的数据报表,6月1日-6月14日总下载2366个,平均

CPA2.12美金,日均下载数:169个。

决议用户转化的关键在于:获量思想还是ROI思想?

再看看7月第一周的数据,7月1日-7月7日总下载量1715个,下载量日均245个,平均

CPA本钱
1.79美金,下载转化率59.48%。在优化结果上有显然
改进

,CPA有所降低、下载量也在持续走高。

相比3月份客户投放数据日均下载量维持在100个左右,最新的下载量曾经
抵达

翻番的效果。总的来讲,经过
前期拓词、筛词,下载量提升显然
。后续精准调整关键词及出价,持续降低CPA价钱

整个投放的关键点:找到出量的词和ROI高的词

上面讲了那么多,其实中心
就是一个:经过
智能拓词与投放,不时
地找到出量高的词,特别
是ROI高的词,这个在整个投放中也是最为关键的。

1、找到出量的词,提升下载量

最开端
客户给到的下载数是日均下载100个左右。为什么下载数上不去,主要还是关键词不出量。关于
ASM投放,CPA是一方面,有时分
常常
CPA控制下来了,就是不出量。

比如

说,一开端
账号里投放的关键词,每个词带来15个左右下载,大部分

词在1个左右下载数,几百个词下来,总量也是上不去。固然
CPA很低,但是没有用啊。在不时
迭代优化之后,我们找到的高精准词的带量曾经
抵达

日均200-260个左右的下载量,相比客户投放日均100个的下载有很大提升。在平均

CPA上客户是2-3美金,我们控制到1.8-2美金。

2、找到ROI高的词,增加置办

数。

在客户自己

投放的时分
,不知道

哪些词ROI高,从6月份开端
接入量江湖的归因效劳
后,置办

不时

有提升。6月份一个月的置办

增加数是70,经过
不时
优化高精准词,目前7月份第一周就增加了45次置办

,这个数据未来

还会不但上涨。而客户自己

投放的时分
,经过
ASM投放一个月置办

数才3、5个。

结语

移动

互联网下半场,快速获量早就不可能了,以ROI为导向做精密

化运营,做持续性用户增长与营收增长才是出路。拿苹果竞价广告投放来说,一定要核算关键词的ROI,实时掌控关键词投入产出比,依据

ROI来优化改进

投放战略
,最终的结果是带量与置办

转化的双提升。提升下载量或许
不那么难,但是提升下载的同时提升置办

,这想必是产品有内购的广告主们最想要的!

本文作者:量江湖溪姐(微信:xuan033),未禁受

不得转载。

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