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SAAS指标革命(一):指标驱动

SAAS指标反动(一):指标驱动

该系列将包括四篇文章:

(一)开篇:指标驱动型SaaS业务方式

(二)关键:客户胜利

指标

(三)怎样
获客

(四)SaaS指标成熟模型

[作者简介]:

Joel York,矫捷
营销管理软件初创公司Markodojo的CEO与开创

人,具有20余年B2B高管阅历

,具有
关于SaaS管理的Blog——Chaotic Flow。“Chaotic”既指的是企业紊乱
与疾速
变化的实质

,也指的是Joel York自己

关于
企业时而紊乱
并疾速
变化的思索

关于SaaS指标的重要性,我学到的第一课是在大约六年前的一次董事会会议上。当时我刚刚提交了本年度的预定计划

,一位董事说这个计划

很好,但我们的确

需求
进步
我们的预订率。

当时我的第一反响
是:“我们目前的预订率曾经
很高了,而且我们是SaaS公司,即便

没有立刻

改善预定状况

,我们还是会逐季增加收入,对吗?

错!我完好

疏忽

了“流失”带来的影响。那时,SaaS投资人与管理人员还在研讨

经常性收入业务模型,没有什么资源能够

寻求支持。但是
作为需求
对业务增长担任
的那个人,我必需
得到答案。

时间快进到今天。我们不只
对驱动SaaS业务胜利

的金融杠杆有了更好的了解

,而且亲临了SaaS业务管理方式的一场指标反动

与企业允许

软件不同,SaaS经常性收入业务方式

具有更高的稳定性、可丈量
性与可预测性。这三个要素
成为了SaaS管理者应用
更多剖析

办法

来推进
SaaS胜利

的基础

。SaaS管理者正在探求

衔接
SaaS客户胜利

与SaaS财务胜利

的新的运营指标。今天我们见证的是“指标驱动型SaaS业务”的崛起。

指标在SaaS业务中的共同

为什么指标在SaaS业务中具有无独有偶
的重要性?每个企业都在追踪相关的财务与运营指标。是什么使SaaS业务与众不同?答案就是——经常性收入订阅方式

(recurring revenue subscription model)。“基于订阅”的业务与“基于买卖
”的业务在其经济学方面截然不同。这种差别

来自于一个简单的概率问题。在SaaS方式

中,只需
我们坚持
客户的称心

度,今天的客户很可能就是明天的客户。在买卖
型业务中,则不存在这种可能性。

SaaS业务的稳定性

经常性收入订阅方式

发明

了业务的稳定性。由于经常性收入的不时
累积,短期预定对短期收入的影响越来越小。短期收入与支出等成为长期历史预定的一个变量。时富时贫、以订单为中心的企业允许

软件,让位于稳定的经常性收入流以及以过程为中心的业务运营。当你知道

明天你会有客户的时分
,你能够

更自信地对已有客户中止

支持,并为获取新客户而投资。

SaaS业务的可权衡

SaaS业务在可权衡
性方面也是无独有偶
的。 SaaS产品在公司和客户之间树立
了一个永不中缀
的沟通渠道,能够

直接权衡
您与客户的互动。比起单纯的财务指标,企业能够

从这种共同
的运营指标中得到更细节的客户视图。每个企业都能计算现金,但只需

SaaS企业才干
计算产品内的客户点击次数。经过恰当
的搜集
与剖析

,产品运用
数据将是一座运营金矿,辅佐

SaaS业务推进客户胜利

、减少流失并增加销售。此外,SaaS业务能够

将其业务流程与沟通直接集成到SaaS产品中,让“产品指标”不只
限于客户登陆次数。业务与产品之间分别

的越深,业务就越容易被权衡

SaaS客户胜利

指标提供了将SaaS客户胜利

与SaaS财务胜利

相分别

的粘合剂。

SaaS业务的可预测性

可预测性的进步
,来源于稳定性和可权衡
性的共同提升。SaaS业务可取得

大量的历史财务数据、运营数据与用户行为数据,能够

完成
那些B2B公司缺乏
为奇
的预测剖析

。在成熟的指标驱动的SaaS业务中,财务预测是以客户胜利

指标和预测剖析

为基础

的科学。

SaaS指标体系

在SaaS业务方式

中,不连续
的客户关系是收入、本钱
、业务活动与风险的持续来源。这与传统软件不时

以买卖
为中心的状况

构成
了鲜明的对比

。传统软件供给

商制造
、销售软件副本,而SaaS供给

商则制造
、出租不连续
的效劳
订阅。每一位新的SaaS客户都带来新的收入与本钱
,汇入到更大的客户池中,构成完好
的SaaS经常性收入流以及相关的SaaS效劳
总本钱
。从副本到客户的转移,推翻
了允许

软件的经济优势。

客户构成SaaS体系的中心

在传统受权

软件中,价值等于代码的学问
产权,并以相似

书籍、音乐和电影版权的方式中止

变现。它是一个产品。产品数据量
以销售数据量
为准,产品价值以每个副本的价钱
来权衡

在SaaS方式

中,效劳
数据量
以客户订阅数据量
为准,效劳
价值以每个订阅的经常性收入来权衡

一家软件供给

商投资开发代码,然后中止

销售与市场运作,以扩展
销售量。

一家SaaS企业则投资获客,然后中止

效劳
托付
才干

的运作,以提升客户订阅。

假定

用数学公式来表达,即:
?软件利润=(每份价钱
– 每笔买卖
本钱
)× 销售份数 – 研发本钱

?SaaS利润=(平均

经常性收入 – 平均

经常性本钱
)× 当前客户 – 平均

置办
本钱
x新客户

客户,而非买卖
,是SaaS业务方式

的基本

权衡
单位。有利可图的买卖
推进
了允许

软件的财务胜利

,而有利可图的客户推进
了SaaS的财务胜利

。SaaS客户的胜利

就是SaaS业务的胜利

在SaaS客户胜利

与SaaS业务胜利

之间搭一座桥

权衡
和监控SaaS财务指标关于
管理SaaS业务来说至关重要。假定

SaaS管理人员不了解

经常性收入、置办
本钱
、客户流失与增值销售,那么他们就无法展开

业务。但是
,固然

财务指标十分

重要,它们只能权衡
结果,而不能权衡
伎俩

。它们无法解释这些结果是怎样
达成的,也无法告知我们未来

怎样
对它们中止

改进

。一个聪明的SaaS 企业CFO能够

依据

历史的财务指标构建SaaS业务预测,将流失率从20%降到15%,进步
20%的增值销售,降低10%的取得

本钱
,让来年的前景看起来一片光明。不幸的是,这样一个高层次的模型,却没有提供怎样
把预测变成理想
的见解。

[结语]:

新兴的指标驱动型SaaS业务将深化
挖掘

SaaS的财务指标,揭开驱动SaaS业务胜利

的运营杠杆。比如

,运用
SaaS产品的客户比历来
不用产品的客户流失的可能性要小。因而

,假定

你想要减少流失,就必需
认真权衡
产品的运用
状况

。这样做,最不济您也会对客户流失的缘由
产生更好的了解

;而最好的状况

,则是你从中发现了某种方式

,完成
了预测剖析

,能够

在客户真正流失之前就采取预防措施。以客户为中心的SaaS运营指标,或仅仅是SaaS客户胜利

指标,将SaaS客户胜利

与SaaS财务胜利

紧紧关联起来。

总而言之,SaaS财务指标与SaaS客户胜利

指标,将构成指标驱动型SaaS业务的基础

在下一篇文章中,我们将深化
引见
什么是SaaS客户胜利

指标。敬请等候

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