数极客首页

SAAS指标百科全书(中)

SAAS指标百科全书(中)

假定

你不能权衡
它,你就不能改善它。
”——Lord Kelvin
爱尔兰物理学家,绝对温标的发明

[摘要]:

关于SaaS指标的重要性,我们曾经
了解

的足够多。这一次,让我们直接一点,进入指标的海洋——在SaaS的世界里,P&L不是宝洁公司的山寨牌,LTV跟电视台没关系,CAC更不是什么乙二醇乙醚醋酸酯;了解

项目
繁多的指标不只
能让你在谈吐间展示

专业的自我,更能辅佐

你你深化

了解

自己

的业务。

在上一篇文章中,我们引见
了判定

SaaS业务能否
安康
的两条准绳

,以及8个相关指标。本篇文章,我们将“学致使
用”,为一家假想中的SaaS公司搭建数据看板。能否
曾经
摩拳擦掌,摩拳擦掌
了?

[主文]:

第一
,让我们先了解

一下我们会用到的那些指标,以及它们的计算公式。

为SAAS初创公司计算LTV与CAC

“单位经济效益”是剖析

SaaS业务长期盈利才干

的有效办法

。在上篇文章中,我们了解

到——

单位经济效益=LTV:CAC 并且知道

安康
的SaaS业务这个比值会大于3,圆满
的SaaS则可能抵达

7或8。

但是
,LTV与CAC怎样
计算呢?

1.CAC-获客本钱
(Cost to Acquire a Customer)

2.CL-客户生命周期(Customer Lifetime)

假定

您有一个100个客户的同期群,然后每个月都坚持
一个持续的流失率,你将会阅历
一个可怕的指数级衰减,如下图所示(假定
每月流失率为3%):

在数学上,假定

想计算平均

客户生命周期,能够

简化为以下公式:

请留意
,客户流失率按月或年计算,客户生命周期也应该运用
相同的单位。比如

说:

  • 假定

    客户流失率为3%/月,则客户生命周期为1/0.03,即33个月。

  • 假定

    客户流失率为20%/年,则客户生命周期为1/20,即5年。

3.LTV-客户终生价值(Lifetime Value of Customer)

客户终生价值是一个比较

复杂的标题
,我们今天在此仅就简单的状况

中止

讨论。在一切
客户的ARPA(Average Revenue Per Account,每个账号的平均

经常性收入)大致相同的状况

下,以及在客户整个生命周期内没有预期的扩展收入的状况

下,您能够

运用
这个公式:

也能够

用以下公式来表达:

与客户生命周期一样,在计算的过程中要坚持
单位分歧
。假定

ARPA的单位是月,那么流失率也应该按月计算。
但是,在客户群中ARPA差别

很大的状况

下,假定

不想失去高价值客户与低价值客户之间的差别

,精确

度更高一点的公式如下所示:

假定

要更进一步,真正取得

LTV的精确

状况

,还需求
思索
到毛利率。即:

更复杂的状况

在特定状况

下,由于扩展收入的产生,ARPA会在客户生命周期内发作
变化,这个简单版本的公式将无法运用
。举个例子,假定

您有100个客户,初始月支付您100美圆
,以后每个月都增加5美圆
。每个月客户流失率也为3%,将会发作
如下状况

正如上图所示,扩展收入一开端
大于流失带来的损失,但随着时间的推移,流失率带来的负面影响逐步

占领上风,拉低了这个同期群的价值。

此时怎样
计算LTV呢?我们需求
思索
三个变量:

  • a=初始ARPA?x?毛利率%
  • m=?每个账户的ARPA月增长?x?毛利率%(留意
    ,这个单位应该是?,而不是%)
  • c=?客户流失率%(以月为单位)

(这个公式由NetSuite的CFO Ron Gill及其合伙人Stan Reiss提出。公式假定,在整个客户生命周期中,收入每个月都以大致固定的速度增长。该公式并不适用于一切
SaaS业务,其目的
是取得

一个粗略的想法,而不是绝对圆满
的答案。)

4.获客本钱
回收周期:Months to recover CAC

在上一篇文章中,我们曾经
讲过,获客本钱
回收周期最好小于12个月。那么这个周期怎样
计算呢?

为了更高的精确

度,公式里还应该将毛利率思索
进去:

盘绕
着“单位经济效益”与两条准绳

的基本

公式就引见
到这里。下面,我们将对这些公式中触及
的指标做一个细致
的阐明

~关于签约合同金额(Bookings)的指标~

MRR:月度经常性收入
ARR:年度经常性收入。ARR= 前提是,你不会增加或流失任何收入
ACV:订阅协议的年度合同价值
新增MRR/ARR:在当下月份/年度来自新增客户的收入总和
流失MRR/ARR:在当下月份/年度因流失客户而损失的收入总和
扩展MRR/ARR:在当下月份/年度因已有用户扩展置办

带来的收入总和
净增新MRR/ARR=?由三个要素共同组成,使得该指标每个月都会发作
浮动。
订购付费金额(BIllings): 理论

完成付费的金额。它不等于合同金额,由于
客户不一定立刻

付费
收入(Revenue):依据

会计政策能够

确认的金额。即便

支付了预付款,通常订阅收入也只能随着效劳
的托付
时间中止

确认。假定

提早
支付了更多的资金,那么这个差额会计入一个名为“递延收入”的资产负债表中
平均

合同长度(Average Contract Length):假定
与客户签署
的合同时长不等,平均

合同长度就是这些时长的平均


预先付款周期(Months up front):提早
收到新打款的月份平均

值。提早
收到付款对企业的现金流有很大的积极影响。HubSpot与NetSuite过去都用过这一指标,来鼓舞

销售人员在与新客户签约时取得

更多的预付款。但需求
留意
的是,该举措
可能会招致
某些客户流失,所以一定要留意

在“增加预付款”与“减少客户流失”这两个彼此抵触
的目的
间找到均衡


ARPA(单个账号的平均

经常性收入, average revenue per account):该指标通知
您每个客户的平均

月收入。该指标在计算LTV时十分

有用。

~签约合同金额、订购付费金额与收入~

这三个概念都跟钱相关,并且十分

容易混杂
。下面是一个简单的例子,辅佐

我们彻底分清它们。想象一下,您与一个客户签署
了一份为期一年的新合同,每个月1000美金,预付六个月:

  • 您的签约合同金额(Bookings)是12000美金;
  • 您在第一个月的订购付费金额(BIllings)是6000美金,从第七个月到第十二个月,每个月的订购付费金额是1000美金;
  • 您将在合同期间的每个月确认1000美金的收入(Revenue)。

上述例子对资产负债表和损益表的影响如下:

  • 签约合同金额不影响资产负债表或损益表;
  • 当您在第一个月收到6,000美圆
    的订购付费金额时,只能确认收入为$ 1,000(利润表),另外的$ 5,000则在资产负债表(负债)中列入“递延收入”;
  • 之后的每个月都有$1,000能够

    确以为
    收入(损益表),并减少资产负债表上的递延收入负债。

~关于流失的指标~

# of new Customers:当月新增客户数据量

# of churned Customers:当月流失客户数据量

净增新用户:净增新用户=当月新增客户数据量
-当月流失客户数据量

% Customer Churn:客户流失率=

% MRR Churn:月度经常性收入流失率=

% MRR Expansion:月度经常性收入收缩
率=

% Net MRR Churn:净MRR流失率=

Customer Renewal Rate:客户续约率=

Gross Dollar Renewal Rate:总收入续约率=

(与客户续约率相似

,但这个指标看重的不是客户数据量
,而是合同的价值。两个指标都很重要。第一个指标通知
你失去了多少客户;当你只是失去一些客户的时分
,第二个指标能够

通知
你,你失去的客户价值几何。)

DRR (Net Dollar Renewal Rate):净收入续约率=

~看板展示

了解

上述指标之后,我们的看板也大致可分为以上四个模块:

  • 签约合同金额(Bookings)指标
  • 转化漏斗
  • 单位经济效益
  • 流失预测

[签约合同金额指标]

主要由线图组成,除了数据量
散布

之外,还能够

看到每个月的变化趋向

[转化漏斗]

每个公司的转化阶段各不相同。留意
“量体裁衣”,无缝地把握各个阶段的指标表现即可。


[单位经济效益]

让刚刚学会的LTV与CAC公式有用武之地。


[流失预测]

这里的指标主要是您的客户胜利

指标。

 

发表评论

评论已关闭。

相关文章