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我扒了 37 篇硅谷用户增长大神 Andrew Chen 的 Blog,总结出这 8 点干货

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本文作者:原子,微信公众号“原子的商业世界”(ID:OMGbusiness)。

最近关注了一批硅谷的增长大牛,Andrew Chen 是其中之一。看了他的 blog 收获多多,总结了8点学问
模块干货,分享给大家。阅读时给大家个小 tip:请关注他的推导过程,而非仅仅结论。

一、Andrew Chen 是谁?

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Andrew Chen 的博客专注创业、增长、设计等。增长黑客这个概念,就是由于
2012年 Andrew 在他的博客上发表文章《增长黑客是新的营销副总裁》(《Growth Hacker is the new VP marketing》),从而惹起
业界普遍
关注的。

二、糟糕点击率规律
(The Law of Shiy Clickthroughs)

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下面是 Andrew 举的一个真实的例子 —— 对比

1994 年 HotWired 和 2011 年 Facebook 的 banner 广告平均

点击率:

  • 1994 年 HotWired 点击率: 78%

  • 2011 年 Facebook,点击率:0.05%

能够

看到,整整差了 1500 倍!固然

构成

这种差别

的要素
有很多,但基本

的趋向
是:banner 广告,电子邮件以及许多其他营销渠道的点击率每年都在减少。构成

这个趋向
的主要缘由
如下:

  • 创新事物吸收
    力递加
    。用户开端
    会对新事物产生兴味
    ,比如

    HotWired 刚上线 banner 广告时,用户点击是为了体验,而当用户逐步

    习气
    这种广告方式
    时,就会逐步

    忽视

    它。

  • 竞争对手冲击。常常
    某个营销伎俩

    奏效后,竞争对手会紧随其后。而每个个体的营销效果就会被削弱。

  • 后期用户质量降落
    。早期的用户,常常
    会主动运用
    产品,因而

    各方面指标(点击率、注册率、付费率等)表现也会比较

    出色。而占用户比例大部分

    的后期用户,常常
    表现得不那么积极,需求
    不时
    被影响,才会运用
    ,因而

    营销战略
    的效率也会降低。

但是大家并不用
担忧
,由于
新的营销渠道也在不时
被发现,而这些新渠道常常
表现更好。因而

,想真正抑止

“ 糟糕点击率规律
”,最有效的办法

就是不时
挖掘

新的营销渠道。

三、简化用户丢弃
途径
(Make users quit your product easily)

依照

正常逻辑,这一观念
估量
很多PM都会接受

不了。毕竟,我们都想想方设法
的“拖”住用户,让他们不能轻松地卸载产品、注销帐号、取消订阅。

但是,Andrew 的这一观念
背后的中心
理念是:每一个初创企业都是一个向“产品/市场契合(product/market fit)”不时
靠拢的迭代学习过程,需求
十分

高保真的信号来通知
你能否
朝着正确的方向展开

先来解释一下“产品/市场契合”(product/market fit)。马克.安德森(对,就是投资了Facebook、Twier、LinkedIn 等公司的那个硅谷教父)是这么说的:

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在朝“产品/市场契合”方向展开

的迭代过程中,需求
数据提供决策支持。数据越好,决策自然就越好。那么,问题来了,什么样的数据能够

拿来权衡
用户能否
对你的产品称心

呢?

答案是:明白
型数据。比如

  • 中止

    了一次置办

  • 运用
    了一次搜索功用

  • 填写了表格

  • 等等

而和其对应的,是暗示型数据,即:

  • 与置办

    人群具有相似

    的人口统计特征

  • 阅读和相似

    用户一样的内容

  • 等等

相比于明白
型数据,暗示型数据的价值要低得多。假定

想搜集
数据来驱动决策,那最好运用
明白
型数据,不论

它是积极的还是消极的。理论

上,假定

只关注积极数据,那有50%的数据就被疏忽

了,而这会障碍
你抵达

“产品/市场契合”。

因而

,我们应该“简化用户丢弃
途径
”。一句话:让暴风雨来得更猛烈些吧!

四、梅特卡夫定律(Metcalfe’s Law)

梅特卡夫定律是计算机网络先驱、3Com公司的开创

人梅特卡夫提出的,该定律为:网络价值以用户数据量
的平方的速度增长。用公式表示,假定

网络中总人数是n,网络价值是n×=²。

其背后的含义是这样的:假定

网络中的每个新节点与每个预先存在的节点衔接
,那么当你取得

节点时,你就非线性地增加了每个人与其他人

的衔接
数据量

更深度的解释,能够

看下图:

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随着网上用户的数据量
增加(N越大),网络的价值会加速增长,跟N2成正比;而用户获取本钱
是线性变化的,跟N成正比。抵达

某一个临界点后,价值将会远远超越本钱

这个定律关于
社交平台来讲,即是好事,又是坏事。当你的用户从100增长到200时,你的价值从10k上涨到40k,而反之亦然。因而

,怎样
把握这个定律,是我们每个人都该思索

的事情。

五、上瘾的科学(The science of addiction)

置信
爱学习的大家曾经
知道

不少让用户上瘾的奖励机制,比如

货币奖励、等级鼓舞

、情感奖励等等。在这里,给大家讲一下 Andrew 更深化
的剖析

奖励机制能够

分为以下4种:

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这 4 种奖励机制,效果结论如下:

  • 比例机制比距离

    机制产生更多的用户回应率。

  • 变化机制比大多数固定机制产生更多的用户回应率。

  • 变化比例产生的用户回应率最高。(比如

    赌场里的老虎机)

  • 在设置用户奖励时,大家能够

    参考这个结论,置信
    你的效率会更高。

六、“最小化可行产品”和“最小化希冀
产品”(MVP versus MDP)

不同类型的公司会有不同的首要切入点——以业务为导向的公司会最先评价
可行性,思索
指标、收入和市场范围
;以技术为导向的公司会先研发一个中心
技术,然后盘绕
它树立
业务;以用户为导向的公司会先关注目


用户的背景和行为,并盘绕
这一点树立
产品体验。

因而

,最小化可行产品(MVP)常常
盘绕
着业务——用来考证
其商业方式

。比如

,你能够

测试着陆页的注册率、尝试预售商品等等。在产品里应当触及
价钱
和付款信息,由于
它有助于评价
产品的真实可行性。

但是,假定

是以用户为导向,就该树立
“最小化希冀
产品(MDP)”,即: 树立
为用户提供高价值、高称心

度用户体验所必需的最基本

的产品。

要树立
MDP,就需求
托付
产品体验的中心
,而不是仅仅提供一个着陆页,这样才有助于用户全面评价
你的产品。你要找出的是给用户提供价值的指标,而非转化率和收入。

这里举几个“最小化可行产品”和“最小化希冀
产品”的例子。

  • 假定

    你树立
    了一个病毒式社交网络,有盈利但用户流失严重 —— 你树立
    的是MVP而非MDP。

  • 假定

    你树立
    的相亲网站能让很多用户以20美圆
    /月的价钱
    置办

    ,但他们找不到合适

    的对象 —— 你树立
    的是MVP而非MDP。

  • 假定

    你制造
    了一款让你的朋友和家人喜欢
    并沉浸
    的棋盘游戏,但你无法让游戏公司分发它 —— 你树立
    的是MDP而非MVP。

能够

看出,到底是该树立
“最小化可行产品”还是“最小化希冀
产品”,取决于你的中心
方式

七、病毒性品牌与病毒性行动(Viral Branding versus Viral Action)

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病毒营销分为病毒性品牌与病毒性行动。

1、病毒性品牌

普通
说的病毒营销,其实就是病毒性品牌。也就是“做一件很酷的事,让大家都愿意去谈论

它”。这样的例子有很多,比如

  • 网易云音乐的“红色乐评列车”

  • 新世相的“逃离北上广”和“地铁丢书大作战”

  • 百雀羚的《一九三一》神长图

  • 网易云课堂和三联听周刊的分销海报

这些现象级的病毒传播,需求
足够的创意,因而

可复制性较低,普通
公司很难做到。
2、病毒性行动

这个病毒营销方式就是深耕“产品”,也就是“做一些容易传播给他人

的事情。”

在这种状况

下,关注更多的是病毒传播的机制,而非传输的内容。关于
许多产品而言,这意味着你需求
让用户更高效地在社交媒体上传播你的信息。

这类的例子也有很多,比如

  • YouTube给用户提供能够

    快速把视频复制粘贴到其他网站的代码。

  • 网易蜗牛阅读能够

    让用户直接把好句子保管
    成图片。

  • 得到能够

    生成带有用户昵称的约请
    函。

这些传播,依托
的并不是很酷的创意,他们是树立
在产品内的,依托
的是自传播。

八、产品死亡循环(The Product Death Cycle)

能够

看到,这个死亡循环一共有3步,下面我们就来细致
了解

下每一步:

1、没人运用
产品

关于
初创产品来说,这个现象十分

常见。面对这个困境

采取的办法

,有可能是使产品堕入
死亡循环的开端。

2、向用户调研缺失的功用

当你问用户“你觉得什么功用
缺失?”时,就完好

是用户导向而非有一个产品前瞻了,而这是个严重
的错误。缘由
如下:

  • 已有用户的观念
    并不能代表更庞大的非运用
    用户群体,这些观念
    反而会误导你。

  • 产品的问题常常
    不单是功用
    的缺失,还有可能是定价过高、宣传不到位、或者定位不准等等。

3、上线缺失的功用

假定

寄希望于经过
加上缺失的功用
,就有用户来运用
,那就大错特错了。产品和用户发作
交互,是在最初用户的几次访问中,而这几次的交互关系至关重要,比如

向用户展示

“Aha moment”。上线缺失的功用
,并不能替代用户体验最单薄

的环节。假定
上线的功用
就是处置

中心
体验,那就要看有没有提升整体UI流程,否则用户是不会买单的。

想要突破

“产品死亡循环”,就需求
多问几个“Why”,比如

“这足以影响用户体验么?还是仅仅是个很酷但却小众的功用
?”只需

这样,才干
找到最基本

的缘由
。而处置

的办法

也常常是一系列的:市场、定价、渠道、内容,致使

是战略等等。

九、用户说“拜拜”的 25 个理由(25 exit points)

社交产品中,用户生命周期能够

分为以下5个阶段:

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下面就依据

这5个阶段,通知
大家用户 say goodbay 的25个理由。

1、初次
体验

  • “我不知道

    这个网站是干啥的”

  • “这个网站不适合

    我”

  • “颜色/设计/图标看起来怪怪的”

  • “我曾经
    用了X了”

  • “我不想注册”

2、只需

个别好友

  • “我没有时间去参与”

  • “我很孤独

    ,没有什么偶遇”

  • “我遗忘
    了密码”

  • “我不知道

    怎样
    与人交谈”

  • “我仅仅每几个月才登陆一次”

3、有了更多好友

  • “这个网站上好多怪蜀黍”

  • “我不认识的人总骚扰我”

  • “我的朋友们,没有坚持用这个的”。

  • “我从这个网站收到的邮件太多了”

  • “我只需

    3个朋友,好无聊”

4、好友数突破

社交范围
临界值

  • “这个网站占用了我太多的时间”

  • “好友里有太多我不认识的人”

  • “人们依据

    我的照片和事情
    跟踪我!”

  • “发作
    了太多夸大

    的事情”

  • “收到了太多通知”

5、成为大V

  • “网站没有我真正需求
    的功用
    X!“

  • “将要上线的功用
    Y会破坏

    这个网站生态!“

  • “我在网站上做了很多,但得不偿失

    。”

  • “我很无聊,由于
    在网站里没事可做”

  • “成为网站新手看起来更有趣”

最终
,猛烈

举荐

大家多关注硅谷创业和增长大神们,比如

Jack Dorsey、Neil Patel、Sean Ellis 等等。毕竟,他们都是在商业、增长范畴
早早完成“1万小时”练习的人。

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