数极客首页

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

数极客,拥有16种数据分析模型的新一代用户行为分析平台!

开篇先给大家讲个故事。

1973年,突如其来的石油危机引发全球经济萧条。6个月内,日本经营大师稻盛和夫的京瓷集团,订单从每月27亿日元下降到不足3亿,订单金额骤降90%。

面对外部环境险恶,营收断崖式下跌,稻盛和夫提出了后来被争相效仿的“全员营销”战略。

他让那些完全没有营销经验的人,原本躲在幕后、连和人打招呼都会脸红的技术开发人员,那些名牌大学毕业的高管,统统走出去,去拜访客户、卖产品、签订单。

在这样的组织动员下,京瓷集团当年意外实现了盈亏平衡,避免了像其他企业一般的亏损悲剧。

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

作者:盒子菌

今年新冠疫情的爆发,给企业带来超乎想象的冲击,经营状况雪上加霜,一时间,不少企业开始效仿稻盛和夫的“全员营销”,并取得了不俗的成绩。比如:

· 林清轩:大年初一至初七林清轩线下有一半门店已经关闭,业绩大跌90%,随后在CEO孙来春的带领下,几百名客服通过直播带货,并且依靠阿里的钉钉智能导购系统,再联通淘宝业务,把销售做得风生水起。半个月后,业绩大幅回升,相比去年同期增长了145%。

· 苏宁:从2月27日到29日,十余万名平时并不直接参与销售的苏宁管理干部“全员皆商”,变身苏宁推客和苏小团团长,通过微信朋友圈、QQ群等渠道转发商品链接,进行线上推广。三天时间,十余万管理干部深度参与社交营销,人均带单量达到8.5单,平均带单金额近2000元。

无论是林清轩还是苏宁,从结果来看,全员营销都为企业带来实打实的营收。但在全员营销实际操作过程中,却并非每个参与者都能感到“快乐“。

下面,我们就来聊聊,企业如何才能利用企业员工,实现全员营销?

一、企业布局全员营销的误区

“全员营销”的概念并不新鲜,比如在保险、信用卡、快消、餐饮、房企这些行业就已相当常见。除了银行在年底时发动所有员工拉存款、健身房发动全员卖卡等,一些知名度颇高的大型企业同样早已尝试起了全员营销。

例如我们熟悉的格力空调,去年2月给9万多名员工都开了网店,网店的产品基本上覆盖了格力电器绝大部分产品,包括手机、空调、充电电源、电饭煲等等。据了解,格力规定每位员工年销售任务从最低1万元到数十万元不等,“卖少了没考核,但卖多了会有奖励。”

这种与个人收入挂钩的全员营销方式,对企业而言,既不会增加成本,还可以通过员工的私域流量来卖出更多的产品,何乐而不为。但对那些本就不是一线销售人员的员工来说,这更像是摊派任务,加上7*24小时的工作时间,容易引起员工心理上的抵触。

这也是过往虽然有全员营销的理念,但难以全面推行的原因之一。那么,企业如何才能做好全员营销?我们总结了以下5个法则。

二、5个优化法则,帮助企业实现全员营销

每个员工都是社交网络中的一个流量入口,他们都是潜在的KOC,如果能把每个员工的流量都充分利用起来,进行全员营销,就能尽可能大地覆盖所有社区。

试想一下,如果平均每个员工有1000个微信好友,那么一个10人的小微企业,可以影响1万个好友;一个100人的中型公司,可以影响10万个好友;一个1000人的大型企业,可以影响100万个好友。

所以,想要做好全员营销,企业一定要利用好这群KOC。主要包含以下5个方面:

1、增强员工的分享意愿

全员营销首先要思考的是如何增强用户的分享意愿。

如果分享这一行为没有任何好处,员工一般不愿意主动分享内容。为了提升员工的分享意愿,全员营销就需要考虑设计一套物质激励机制。强烈的利益刺激是会改变很多人的行为,所以在可以承受的获客成本之下,企业应当尽可能多地给到员工一些利益,同时设置好奖励规则及奖励门槛,这将会是一个非常有效地提升员工分享积极性的方式。

例如销售团队,可以通过“积分商城”的奖励形式,设置各种虚拟和实物奖励,进行个性化的积分兑换刺激,比方说在积分达到一定程度后可以兑换公共线索池的客户线索,累计的积分越多,就能兑换更多的客户线索。

而非销售部门,则可以通过公司内部福利刺激员工分享。譬如一小时调休,一次旅行报销等等,以此来调动员工的分享积极性。

2、降低员工的分享成本

企业在发动员工分享时会把重心放在触发员工行为的动机上,却忽视了分享的门槛。

在一些金融或者地产行业,员工分享的内容通常会带上自己的名片或微信二维码。但企业提供到的素材往往只有一张海报或者一篇公众号推文,员工需要自己贴图、编辑转发文案才能完成分享任务。

举个例子:销售部在公司群发了9张需要转发的海报,有一部分员工正好当时有空,TA可能会去下载转发这些图片。一些员工如果太忙,TA就会认为转发9张图片太麻烦了而失去分享的欲望。

因此,企业需要提供给员工的一个简单编辑的营销工具,通过后台自定义推广落地页面,一键启动分发任务,员工扫码即可快速收到专属的推广素材(包括H5、小程序、小游戏等)

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

同时,后台有配套的营销内容制作工具,企业还可以随时调用营销素材库,简单的托拉拽操作,帮助企业员工3分钟生成独有营销作品,高效实现营销活动,降低人力、时间、制作、采购成本。

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

3、全面收集员工分享数据

员工分享出去之后,要评估成员推广的转化效果。数据是评估的基础,一套完美的评估机制如果缺乏落地的数据支持,那也只是空中楼阁而已。所以在对员工的推广效果进行评估之前,需要收集员工传播任一环节的数据。

例如曝光线索、名片浏览量、转发量、区域的排名、员工的排名等数据,以方便公司后续制定相关奖惩方案,让全员营销这件事可以真正落地执行。

如内部排名法,在员工转发朋友圈/微信群/客户后,通过营销工具后台自动统计推广成员带来的传播效果、转化效果, 管理者实时查看成员领取推广任务情况,对各项分发数据排名靠前的员工或者团队进行奖励,充分激活企业员工的积极性。

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

另外,“全员营销”本质上就是“人传人”,员工转发分享之后,除了能够获取客户的数据,还能通过社交关系可以让流量无限裂变,关联到一些TA不认识的客户。

比如说员工A转发分享之后,客户B看了觉得很有意思,又转发朋友圈,被某C看到了。某C和员工A并不认识,但是员工A通过客户关系链看知道某C是看到客户B的转发过来的,这样的话员工A就可以借助客户B开展再营销。

4、个性化的分享渠道

在消费分级时代,最稀缺的是个性化、内容和体验。面对碎片化的注意力和多样化的需求,品牌必须走出卖场、商超以及大众媒体,主动通过多元化的渠道触达用户,实现精准的“一对一”营销。

传统营销时代是通过人海战术的“深度分销”,一层层在线下进行渗透,而社交媒体时代则有了更为先进的连接工具,如微信、抖音、微博、小红书等社交媒体。因此,员工不能局限于某一渠道,应根据消费者的不同属性,为消费者设计不同的触达渠道,而不是跟风选择那些流量大的渠道。

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

5、让客户资产企业化避免流失

全员营销存在一个致命的痛点,即绝大部分企业的客户资源,都是散落在员工手里,很难形成合力,当员工离职后容易导致客户丢失,这对于企业来说就会造成巨大的损失。

想要解决这个问题,我们就需要确保客户资产不会丢失。让所有员工把自己的客户资产,全部录入公司的系统和平台,让所有的客户资产企业化,避免大规模流失。

但是客户资产包含客户的基本用户画像、客户的联系方式、客户与企业发生过的互动行为、客户的影响力、活跃度、以及员工与客户沟通的阶段进展等。企业想收集到如此多的客户数据,需要投入的人力成本是非常高的,所以企业可以借助一些营销工具的力量,来弥补数据能力不足的问题。

通过营销工具企业不仅可以对客户资产进行标签化处理,实现数据化,把散落的资产整合起来,构建出一个统一的客户数据平台,有效管理和利用客户资产。

除此之外,还可以看到推广成员带来的传播效果、转化效果,员工分享后触达了多少客户、保持在什么样的水平,有多少是轻、中、重度的用户,有多少是员工随时触达的用户等等,这些数据都由后台自动统计。

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

全员营销成为员工的“紧箍咒”?不,是你方式没找对

三、总结一下

后流量时代,私域流量崛起,营销方式自然随之变革。在此背景下,全员营销成为企业的一剂良药。全员营销让每一个员工都可以成为企业营销的一个节点,通过朋友圈、微博等渠道或者分销等机制传达到他们的圈层,最终达到多维度的传播链条。

企业布局全员营销关键在于提升员工的分享积极性、降低员工的分享成本、全面的收集员工分享数据、提供个性化的分享渠道以及把客户资产企业化,如此才能消除员工的抵触心理,更好的发挥全员营销的作用,最大化实现全员营销的价值。

【投稿人原创】   本文由投稿人原创发布于

数极客是新一代用户行为分析与数据智能平台,支持用户数据分析运营数据分析留存分析路径分析漏斗分析用户画像SEM数据分析等16种分析模型的数据分析产品,支持网站统计网站分析APP统计APP分析等分析工具,以及会员营销系统A/B测试工具等数据智能应用,支持SAAS和私有化部署,提升用户留存和转化率,实现数据驱动增长!

发表评论

评论已关闭。

相关文章