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5万商家的分销裂变活动复盘

数极客,拥有16种数据分析模型的新一代用户行为分析平台!

裂变率、付费率、定价、关键节点......运营数据大总结                        

5万商家的分销裂变活动复盘                      

我们从今年1月,开始孵化“裂变工具”业务:把给宝洁、腾讯、京东等大客户花了几十万定制化的、验证有效果的裂变方案选出10个SaaS化,提供给“小微企业”在微信获客。

前天“裂变工具”小组做了年中复盘,分析了5万商家的分销裂变活动数据:分享给要做裂变活动的小伙伴“可借鉴”。

:本文中的“分销裂变”特指:“2级分销+微信支付实时到账+支付后自动分配活码”的运营玩法。

1、平均每一场活动能裂变584人付费,其中裂变最成功的商家、一场活动裂变了:67951用户、付费率达到61%、裂变层级10级。

5万商家的分销裂变活动复盘

2“原价99元+售价是19元”的分销活动总裂变的用户最多:分销比例超过50%,分享者拿到手的奖金超过10元、才会觉得是一笔钱、更有动力多次转发;

另一方面、对于付费用户来说:原价99现价19的折扣力度感觉很大、且支付19元的决策成本非常低,所以付费率有保障、对应刺激更多人加入分享。

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3、“售价1元和售价9.9元”的分销活动是付费率最高的、但普通用户的分享动力弱、分享率偏低;适合用来洗合作伙伴/投放渠道的量:“原价99元,合作伙伴专属名额1元”。

4、“售价39元”的分销活动是最赚钱的,随着价格上升、分享率是先升后降的n型曲线,超过39元的付费率下降比较快、售价可以直接定到99元、付费+分享率综合差异不大。

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5、裂变的平均付费率是36.4%(付费率最高的活动是81%),如果你的付费率低于这个值:首先是看价格、然后看详情页上的信任状/卖点陈列/用户好评/优惠对比的设计。

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6、裂变的平均分享率是18.7%(强社群运营的活动分享率能到45%)、如果你的分享率低于这个值:先看分销比例、然后看选题是否和用户分享动机相冲突(例如职场人群虽然想赚钱但不分享副业赚钱的主题活动,会被HR搞)。

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7、分享排行榜前10名用户带来50%的订单、10%的用户带来99%的订单(另外90%包含了分享了没带来付费的、没分享的用户),把每一个活动的koc加微信好友、将受益终身。

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8、裂变用户数Top100的商家中,绝大多数在推广前、都会在朋友圈提前建好koc推广群,设置排行榜第1、2、3名、5-10名的额外奖金/奖品激励“关键节点”转发。

9、77%的裂变活动支付落地页(用户支付后看到的页面)、是引导用户进群,通过社群运营、提高活动分享率和后续的高客单价的付费率。

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10、据我们观察,社群里有小号活跃“晒收益、跟风接龙”、激发用户从众效应的比没有运营的社群的分享率高3-10倍(社群高客单价转化10%是及格水平)。

11、单场活动裂变用户数超过1万的活动则更多设置:用户支付后关注公众号→欢迎语:引导用户扫码进群→模板消息激励用户多次分享→社群一开始就禁言、专门用来做高阶付费转化(避免消息太杂)。

12、一级分销的比例设置最多的是50%、二级分销比例设置最多的是10%,裂变用户多的活动一级分销收益基本都超过了10元。

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13、开了2级分销的活动、比只开1级分销的分享率高39%,只有1级分销、用户只是分享赚钱,有了2级分销、用户还会教Ta的下级如何分享。

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14、64%的商家选择在周三开始推广活动、其次是周二,最多用户付费的时间是19:-20:00、其次是9:00-10:00(为大盘平均数、未根据城市时区细分)。

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15、“用户支付后、再填写表单(收集用户姓名手机号等)”比“点击购买按钮、先填写表单再弹出微信支付”的付费率高8%,但支付后填表单的漏填率是3%左右。

16、93%的分享者“未参与活动支付、直接参与分销”,很多商家希望用户支付后再转发、但其实“想赚钱的”和“你的用户”很多时候是两拨人。

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17、很多人会以为“裂变”带来的用户比较杂、不像投放可以精准画像投放;结合我们流量组给教育/电商行业投放过几千万的广告数据:渠道投放的新用户付费率是10%左右、通过老用户分享带来的新用户付费率是25%左右。

因为微信生态的圈层效应(你是什么地区/行业的人、你的微信好友绝大部分都是该地区/行业的人),如果你是年入百万的金领、那你的微信好友大多数是和你是一个圈层,而不是月入1000的那6亿人。

18、因为微信的去中心化、不同圈层用户的朋友圈信息是孤岛,所以同一个爆款运营玩法、在全国各地/不同行业的人群中都可以再“复制”一遍;

像教育行业,朴新/新东方/学而思/中公/华图这样的集团公司都是在全国各地有分公司、只要一个地方分校区使用了有效果,全国几十个分公司复制上线、在当地都是100%有效。

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像3月份广西的一个KTV、用“啤酒套餐+唱歌时数”裂变了8000+用户付费99元,到了4、5月份在浙江、江苏、陕西、湖北等各个城市都能100%复制成功,就是因为、不同地域的用户都在“不同的圈层”、对于Ta们来说、都是第一次接触这样子的活动。

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19、但一个玩法在同一个圈层人群中再玩第二次时、效果就开始递减了,需要“新瓶装旧酒”不断为创新来提升用户参与率;

例如:用户喜欢占便宜、“全场打五折”的效果特别好,但天天打五折就腻了、需要下周搞买一送一、下下周搞充100送100、下个月搞满200减100···

所以我们基于分销的底层、不断微创新出:分销裂变、1元解锁、拼团分销、赠课裂变、会员裂变、押金分销、定金膨胀等玩法。

热爱参与“分销赚钱”的人群、这些玩法依旧能有效:像广州某早教机构用“1元解锁”裂变了1000个用户:妈妈支付1元即可购买一节“原价199元的、孩子天资测评”、邀请2个好友购买送玩具、5个好友购买再送正价课。

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接着在全国十几个城市复制该玩法都同样有效(海报和详情页都一样、就是标题中的城市换了)、各家园区基于微信上的老用户、都裂变了几百个新用户付费~

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文章来源:鸟哥笔记

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