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运营技巧:如何应对同品类竞争

外卖作为餐饮行业中的一员,门店的营业额除了受天热天冷、淡旺季对订单的影响之外,还因为具有典型的电商特点,所以订单波动与区域竞争有很强的关系。

外卖市场就像“攻守道”,没有订单你想去“进攻”抢别家的订单,单量高了之后你又要实时关注提防,怕别家来和你恶性竞争抢走你的订单。

运营技巧:如何应对同品类竞争

毕竟区域市场就那么大,店同一品类的用户就那么多,对于同品类店铺更像是“零和博弈”,你家单多别人家单就少。可以说,当你有类似“怎么最近外卖订单下降这么多”这种疑问时,多半是因为你的对手调了活动、或者加大了竞价、发了券等等动作所影响。

首先,我们要知道我们在这个品类竞争中是处于什么样的位置。当我们体量比对方多很多的时候,比如:我们有100单别人只有10单,同样一单亏5块钱,就意味着别人一天只要亏50而我们一天要亏500元,这是10倍的差距。冒然复制对方的活动,显然对我们不利。

但面对这样的竞争,肯定不能无动于衷,我们需要有所动作。老板可以从两个方面去进行调整:

1、从产品下手

这个时候你要知道对方是不是纯外卖店,因为纯外卖店没有线下堂食不可能备很多货。纯外卖抗风险能力差,因为每天售卖的量毕竟有限,为了避免太高的耗损率,不得不减少产品线。我们恰好可以针对对方这一弱势进行调整——增加产品的丰富性。

好处有两点:

第一,提高门店的转化率和复购率。

因为你的是老店,原本每日的自然单量就比较多,这说明门店本身的曝光量和老客积累还不错。不断的扩充你的产品线是一个可持续且有效的方法,不仅会提高下单转化率(用户有更多的选择性),也会增加老用户的复购率(每次点餐都有不同的搭配)。这样,即使相同的曝光量下,订单依然会有不错的提升空间。你的竞争者无法跟进这一策略,就使你处在竞争的优势当中。

第二点,扩大了自身的市场空间。

比如你是卖肉夹馍的,加一些粥类产品既丰富了你的产品搭配,同时等于说你扩大看自己的市场空间(共享粥类的市场份额),吸引到额外的食客成为你客户。所以适度增加产品也让你在另一个维度上取得竞争优势,效果还是比较明显的。

2、避免直接竞争,满减档位错开避免直接对比。

我们知道,很多用户下单都有比较各家活动的习惯:

比如别人设置了满20减15的活动,而你只有满20减10,顾客一眼就比较出来谁的折扣力度大,对自己很不利。

如果对方的活动力度较大,我们应该在满减档位上与他错开,使顾客没办法简单的横向比较。比如他是满20减15,我们再设置个满20减10在气势上就弱了对吧?这个时候我们第一档设置15满10,第二档设置35减18,这样的满减是不是没有那么强的对比性了?

除了满减不与对方直接冲突之外,我们还应该主动出击,针对一些对方没有注意的一些活动,针对性打击,比如对方没有补贴配送费,你就补贴配送费,对方没有新客立减,你就做新客立减,外加老店有之前积累大量的老客,进行精准营销。

3、引流高频比价产品标低价,有四两拨千斤的作用。

行业内有句名言叫:“要把价涨在顾客看不见的地方。”同理,在顾客看得见的地方,我们要显示出价格优势。

比如你们都是卖陕西小吃的,肉夹馍当属销量最高,最有比价作用的一个产品。别人一个肉夹馍卖7块,你卖10块。因为这个产品我们定义为“引流产品”,意思是每个用户都会点,但是都不会光点这个,都会搭配些其他的比如面食米线类产品。其他产品产品价格可以不做调整,但是我们在引流比价产品的折扣力度或者原价一定要有竞争力,这样就起到花小钱办大事的效果。

也有一些老板为了赢得竞争,想采用一些偏激的方法:给其他店刷差评。我们不推荐老板这样去做,不光是道德层面上的“公平竞争”,同时恶意刷单的成本也是巨大的。但是遇到有人给我们刷差评的时候,我们可以收集证据,予以举报。

所有的恶意降价也好、恶意评价也好,都只能短期实施。最重要的是守好阵地,谁能扛得过去,谁就收获春天。

文章来源:搜狐-识食外卖代运营

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