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如何把一个馒头通过社群一天卖出去3200个?

一个馒头脱销引发的社群实战案

一、项目背景介绍 

首先我来讲下这次案例的背景,我们这次通过社区团购的模式,从0用户开始建群,到帮助店家从0线上到一天卖3200个馒头。(店内脱销),并且用户反复复购,社群活跃度高。

店家是某地的一个实体门店,平时经营类目就是馒头,在当地有2家店,并且店铺生意不错,因为疫情影响,店家生意受到了影响,因此委托我们来操盘整个线上社群和社区团购的方案,进行基于小区的社区团购。

根据红糖馒头这个款类目进行的调查发现,其实当地是有很多类似的产品的,当然这个产品最大的优势是,现做现卖,同时技术工艺有优势,基于这个产品特色,其实是非常适合做社区团购的,前一天用户预定,第二天用户拿货,分区域满多少个送货,这样的团购优势在于 1、提前预定减少第二天的商品损耗,避免出现预估出错导致产品销售不出去。2、分区域满多少个送货,能节约快递运输成本,同时还能因为拼团的从众效应造成大家积极下单购买囤货。

这个产品到店购买价格是2元/个,我们做线上团购,加价到2.2元/个。

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二、用户画像调查

对应完背景,我们敲定了整体方案的计划,喜欢吃红糖馒头的用户,大部分都是当地的一些小区居民,平时做饭做菜的一些宝妈为主,那么根据这些用户画像,我们做的方案就从本地的各小区为基准,找到合适的团长团购馒头。

首批我们就利用店家原有的顾客资源,招募了15个意向的顾客团长,这些团长是店家的老顾客,对馒头是有一定的认知度的,并且非常愿意能够方便的团购到家就吃到馒头。

社群团购之所以有很大的魅力,不仅仅是因为线上轻便简单,更多时候还因为社区团购的地域属性,以及简单方便的送货属性,让用户更有下单的欲望。就像淘宝的快递一样,缩短了人出行的成本和时间,在家就可以享受到新鲜美味的红糖馒头,满足了很多人的美食需求。

三、招募种子用户

团长招募以后,就是建群的环节,口碑传播其实是非常适合这款红糖馒头产品的,而基于地域性的社群是非常容易组建起来的。

起初我们采用的方案也非常简单,基础流量用户的获取,完全取决于在小区居民的积极性和主动性。我们邀请团长在物业群,小区附近商家群,邻居群(一般居住在小区的都会有一些类似的群),发布了一条简单的话术:我正在团购XX家的红糖馒头,要XX个人才能送货过来,有没有一起团的?加我的群啊~

四、裂变引流环节

话术发布后,很基础的就吸引了10-20个左右的用户一起进群来团购馒头,这时候我们让团长对馒头做了一个简单的介绍,包括产品的特色,口碑,口味和用户见证,同时因为团长是自己吃过的,所以说出来的话更具有说服力。

我们在团购的过程中利用的就是用户口碑传播的效应,好的产品是会说话的,只需要给团长适合的推动力,社群才会很快的活跃和建立起来。

紧接着,我们宣布,团馒头需要满起订量才会送,那么这时候的团购数量很明显是不会满足的。因此,这一批基础的用户为了让自己也能吃到馒头,就会主动的把产品推荐给身边的邻居一起团购,这里我们利用的就是用户怕得不到的心态。

这里就是团购的魅力所在,给定起订量,让用户自己去团购,没有达到数量就不成团,这种情况下,很多用户是一定会自发分享出去,为了让自己的利益不受到损害的。

通过这一批用户,我们将社群团购的用户基础拉到了将近100人左右,这时候我们就可以开始进行团购的发布了。

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五、发布团购

发布团购的时候需要注意的是:

1、周末不要开团:周末是陪家人,出去玩的时候,一般很难有人去关注一个群内的消息,因此周末在大家都很忙的时候,其实反而不是开团的好时间,这时候往往团购的气氛和接龙都会很少。团购时间选择在周4-5是最合适的时间。

2、晚上时间更活跃:我们的精准定位用户就是在家里的小区妈妈,因此这批用户最活跃的时间基本都是晚上10点左右。

3、截团时间定在晚上11点,截团前1小时一定看情况进行公告或通知解团提醒,让最后还没有买的用户能看到群内的截团消息。

4、一定要用好群接龙:我们做过测试,群接龙使用和不使用是两个非常大的数据差,使用群接龙的社群一定要比不使用的销售单数高很多,作为社群,最重要的就是让用户感受到买的人多。

六、群活跃

发布完红糖馒头的团品,我们开始进行群活跃的步骤。因为基于小区,很多都是熟悉的邻居,我们会指导团长发布一些关于小区的话题,比如小区情况,小区附近的一些指引等等,让大家有一个互相熟悉的过程,这个过程针对就是为了用户能够产生信任感和关注度。

社群就是在做人和人的连接,见面是一种信任感极强的连接,那么针对地域性的社群,也是一个非常强信任度的连接方法。在社群中很活跃的话题,往往就是针对自己身边周围发生的事情,根据这些事情进行吐槽和聊天,话题很快就在群内活跃了起来,用户除了馒头,也相互之间有了一定的了解。

群活跃以后该怎么办呢?团长这时候发圈其实意义不大,因为你针对的用户是基于地域性在一起的团购群,那么如果发圈,可能别人根本就无法团购成功这个馒头,因此我们这次的方案设计中,没有给团长布置发圈的任务,而是让团长进行了话题活跃,以及针对馒头进行的一些话题讨论。

比如:吃馒头长胖吗?馒头减不减肥?哪个口味的更好吃?馒头是不是大?我家孩子是不是喜欢吃?等等话题。这些话题不仅跟馒头产品相关,又极大程度的引起了群内用户的共鸣,毕竟大家进群目的都是为了团购馒头,那么在这点上,社群的活跃度非常高,也就更容易成交。气氛炒热,成交立即开始!

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七、成交环节

成交环节团购社群与普通快闪社群不同的一点是,群接龙是持续存在的,因此陆陆续续大家都会进行群接龙预定,这里我们进行了一个价格锚点,我们发布说,本地的一个会员超市充值200元才能买这个产品,而且是冷冻的不好吃。对比这个新鲜的产品,价格优势就非常明显了。当天11点成交,15个社区团长,达到了3200个馒头的团购量。(2个店平均一天产出为1800个,超负荷不能加团)

如何把一个馒头通过社群一天卖出去3200个? 

八、总结

项目结束后,社群依旧活跃团购,依靠地域性做社群是非常好的私域流量承载方式。做好私域流量对于实体门店商家是非常重要的事情,不仅能够对店家做增量市场,并且能够给用户更好的产品体验,是值得商家做好的。

文章来源:鸟哥笔记

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