数极客首页

初创团队如何“零”成本开始做营销(上)

置信
很多的初创团队都会遇到同样的一个问题:我的产品该怎样
去推行
?怎样
能获取更多的用户。买流量?地推?烧钱打广告?……可能会有很多的答案。今天,我们在这里讨论
用“增长营销”的方式,完成
“零”本钱
去做营销,获取用户,完成
增长。

初创团队怎样“零”本钱开端做营销(上)

一、增长营销的来源

2010年的硅谷,资本寒冬超冷。为了在冰窟窿里打鱼,硅谷的创业小同伴
们也断了粮,万般无法
的状况

下,揣摩
出了Growth Hacking的营销办法

,也就是我们今天要讨论
的增长营销。

增长营销(Growth Hacking)其实是一种用户的增长办法

,在今天一切以用户为中心的互联网+时期
,能够

“零本钱
”快速获取用户显得尤为重要。简单来说,Growth Hacking与传统的Marketing工作不同,Growth Hacking需求
对产品有更明晰
的认识,经过
各种技术伎俩

、创意创新的最佳理论
来驱动用户的增长。Growth Hacking与传统的Marketing最大的不同在于,Growth Hacking是从产品层面就曾经
开端
思索
用户的增长。

二、增长营销的关键词:零本钱
、种子用户、数据剖析

1、零本钱
=不烧钱

当一个新的产品出来后,我们可能通常会思索
用如下的方式中止

推行
:人海地推、各类广告、流量置办

……我不招认

这些方式能够

获取用户,但是,当我们没有钱或者不想烧钱的前提下,怎样
去做推行
?怎样
获取用户呢?我们从以下两个案例来中止

剖析

大家一定记得Hotmail,两个开创

人为了不让自己

的parime项目被老板发现,便自己

打造了一个基于阅读
器的Email效劳
,最终
把这个当成了项目做了起来。最初的时分
,他们也想经过
电视广告、露天广告牌等方式来推行
自己

的产品,但是后来有一位投资人倡议

,在每个用户发送的email下面都加上一句话:“PS:I love you。 Get your free email at Hotmail。”就这样,零本钱
的让Hotmail病毒式的蔓延开来,近一年半的时间,积聚
了1200万用户。要知道

,在当时全世界的互联网用户还缺乏
7000万。

那么问题来了,我们该怎样
用“零”本钱
的方式获取用户?下面分别

我自己

的创业项目,来寻觅
答案吧。

我正在做一个META全防护安康
眼镜的项目,简单来说就是把好的全防护安康
眼镜产品,用互联网+的方式卖进来
。最初的时分
,跟大家一样面临着没有那么多的钱去做推行
,可是,产品还要卖。绞尽脑汁,我决议
尝试用“增长营销”的方式,做我们自己

的用户。

第一
,我们需求
一个媒介,电商平台肯定用不起了,木有钱买流量、做竞价。思前想后,还是决议
借助鹅厂的微信吧,6亿多人用呢,怎样
还卖不进来
几副眼镜了。于是,我们搭建了本钱
很低的H5商城,便于在微信中传播。

第二
,媒介搞定了,可是怎样
去推呢?去哪里找属于我们的种子用户呢?带着这些问题,我们开端
了市场调研。经过
市场调研我们发现,传统的眼镜店面临很大的运营
困境

,运营本钱
高,房租、库存、人员等。于是,机遇

来了,找他们协作
去,由于
我们产品够好、价钱
够低,还不用库存,就这样,我们开端
了卖眼镜的创业。借助传统店铺的会员体系,开端
了播撒种子用户的旅程。

看到这里,置信
小同伴
们曾经
开端
头脑风暴了吧。只需
我们去想,一定能够

找到在最初测试阶段或者打磨产品的时分
,简直

不花钱的推行
方式。无论是Facebook还是Twier,在最初的展开

阶段,都是用尽了各种各样不花钱的方式,去获取他们的种子用户。

2、种子用户=增长的源泉

互联网时期
让人与人之间的信息传播效率呈现出爆炸式的提升,这使得“种子用户”的作用尤为突出,这个时期
再也不是“酒香不怕巷子深”的时期
了。任何一款产品、效劳
,只需
精准的找到其种子用户群,经过
不时
的维系种子用户,都能够

取得

很好的用户增长,如大家所熟知的小米。我们将从以下三个方面去讨论
怎样
让种子用户群带动用户的增长。

(1)第一时间找到对的人

从我的眼镜案例动身
,当我们与传统眼镜店协作
后,我们也面临这样一个问题,什么样的老会员才会是我们正确的种子用户,才是我们要找的那个对的人。经过
我们与停业
员的沟通交流及查看店内的历史销售数据,我们发现了要找的那个对的人:忠实
度最高的老会员。因而

,我们第一时间与他树立
了沟通联络
,把我们最新的产品以较低的价钱
举荐

给他体验,并细致
的引见
了我们的项目初心、产品特性等。在这个过程中,作为老会员,他在感遭到
产品的同时,更体验了我们对他的尊重与爱戴,他将会主动去向周围

的好友引见
我们的产品,间接的为我们做了口碑营销,获取了新的用户。

(2)树立
最直接接触的联络
,增强

体验

在我们逐步

的找到并树立
了一批忠实
度高的老会员,这个时分
我们要做到事情就是与他最直接的接触,让中间的接触点越短越好。同时用各种各样的方式,增强

对产品的体验。因而

,我们开发了智能虚拟试戴,不需求
到店里,就能够

体验千款镜架。这个时分
,你只需求
说一句:“把这个举荐

给您的好朋友吧,让他们也与您一同体验一下吧”。就是用这样的方式,我们在近2个月的时间里,积聚
了近千人的用户群。

(3)激活种子用户群的分享

提到分享,很多人会想到,帮我转发一下,给你个红包、送你个礼品等。我不能说这样的方式不好,但是,在采取这样的方式之前,你要肯定
,这个方式能否
是你的种子用户群所喜欢的。在我们的项目中,我们没有给用户发红包,也没有给用户送礼品。我们设置了种子用户专属的优惠码,当他们把产品举荐

给好友的时分
,在好友置办

并输入优惠码的瞬间

,价钱
发作
了变化。就这样的方式,让我们的用户群又产生了增长。可能你会说,不就是优惠嘛!是的,就是优惠!但是这样的优惠一定是让种子用户觉得“有面子的”一次分享!

一句话:种子用户是我们的“衣食父母”,一定要用心去“维护

”他们!点滴的爱,他们会报答
给你增长的源泉!

3、数据剖析

=增长营销的最中心

沃顿商学院运营与信息管理学教授桑德拉•希尔(Shawndra Hill)表示:“这是一个十分

激动

人心的时期
。有大量的数据可挖掘

,以深化
了解

用户,了解

他们的态度和他们在想什么”。从IT到DT的时期
,增长营销的数据剖析

该怎样
做?我们从以下三个方面来讨论
增长营销的中心
:数据剖析

(1)重新认识增长曲线

初创团队怎样“零”本钱开端做营销(上)

初创团队怎样“零”本钱开端做营销(上)

 

经过
上面的两张图片的对比

能够

看出,传统意义的增长与增长营销所表述的增长存在着庞大

的差别

,要想找到这样的差别

,我们就需求
依托
数据剖析

,去重新定义增长的曲线,从而找到产品存在的问题,迭代、优化,从而做出正确的增长方式。

(2)a/b测试

A/B测试其实是一种“先验”的实验体系,属于预测型结论,与“后验”的归结
性结论差别

庞大

。A/B测试的目的在于经过
科学的实验设计、采样样本代表性、流量分割与小流量测试等方式来取得

具有代表性的实验结论,并确信该结论在推行
中得到普遍
应用。下面我将用眼镜项目中的测试来举例阐明

我们在中止

虚拟试戴功用
发布的时分
,我们思索
,把“立刻

试戴”的按钮,放在什么位置更适合

?店铺的首页还是产品详情页?为此,我们做了两个不同的版本,散布

在种子用户中发布,经过
监测后台数据,查看按钮的点击量发现,放在产品详情页内的点击量高于店铺首页。因而

,我们遵照
了这个结论,在产品详情页中,也参与

了“立刻

试戴”按钮。如图所示:

初创团队怎样“零”本钱开端做营销(上)

总结来说,A/B测试就是经过
小范围的不同内容、功用
、产品等测试,经过
对测试数据的剖析

,找到用户最喜欢的,从而应用到普遍
的推行
之中。

(3)内容互动

在我们的营销推行
中,需求
与种子用户群树立
不时
的内容互动。互动的目的除了树立
情感联络
外,更多的能够

获取到用户想要的、需求
的。从而我们能够

依据

互动的数据中止

剖析

,为不同类型的用户群体中止

打标签、做画像,从而更好的迭代产品、效劳
,向用户精准的推送产品、效劳
等内容。

初创团队怎样“零”本钱开端做营销(上)

三、从“流量经济”到“用户经济”

2000年的互联网兴起,到2005年的Web2.0以及2010年起的移动

互联网的几波浪潮与改造
,互联网用户群体在最初的时分
,更多的集中于80后一代群体。但是
往常
随着用户群体的多样化、年龄散布

、区域散布

及差别

化越来越显然
,也逐步

宣布
着“流量经济”逐步

走向衰落

,“用户经济”的崛起。

迄今为止,依然

有大量的公司只关注:流量、用户、收入,他们采取各种方式,经过
大批流量入口来获取大批用户。但是,随着用户差别

化、个性化需求越来越显然
,在流量入口获取用户的投放上就呈现
了很多“无用功”,最终留存下来的用户却是少量的,招致
了“烧钱”却没有换来用户的留存,忠实
度低的现状。

而在增长营销中,却是以“用户经济”为基础

,在“流量经济”曾经
打折的今天,增长营销中采取的是“AARRR”用户模型。

所谓“AARRR”用户模型其实就是“获取(Acquisition)”、“激活(Activation)”、“留存(Retention)”、“传播(Referral)”、“收入(Revenue)”,整个步骤如图所示:

初创团队怎样“零”本钱开端做营销(上)

经过
“AARRR”用户模型图,将“用户经济”与“流量经济”做对比

,我们能够

很直观的发现,增长营销的“AARRR”用户模型,能够

更好的去了解

用户,留存用户,带来收益。

简单来说就是:

  1. 经过
    各种各样的方式获取种子用户(Acquisition);
  2. 用数据剖析

    、A/B测试的方式,去激活用户,也就是用户注册(Activation);

  3. 经过
    不时
    的与用户产生互动,让用户能够

    继续运用
    你的产品,也就是用户留存(Retention);

  4.  将种子用户逐步

    转化为忠适用
    户后,使得用户愿意去运用
    并传播(Referral)你的产品,如:互动分享、口碑宣传等;

  5. 当逐步

    完成以上四步的时分
    ,“用户经济”也就是收入(Revenue)就变得瓜熟蒂落

    了;

总结:增长营销(Growth Hacking )的关键在于突破

常规的发明

性思想
,能够

仰仗

头脑风暴、用户互动、数据剖析

等方式,突破

传统增长战略
中无法抑止

的本钱
和效率等问题。往常

简直

一切
初创企业都想成为下一个 Facebook,它们都在遵照
一个方式

:为自己

的产品找到第一批垂直的种子用户,搞分明

用户获取和留存的关键要素
,经过
不时
的互动与数据剖析

等办法

来最大化用户转化率、留存率和分享率,探求

出属于自己

的用户增长最佳理论
,从而快速推行
自己

的产品和业务。

增长营销(Growth Hacking) 就是未来

。突破

、遗忘
传统获取用户的办法

,在这个一切靠数据驱动的时期
,能够

扩张下去的,只需

不时
的“测试、迭代、优化”。假定

今天的你不设法打造自己

的Growth团队,那么,你的竞争对手也会!在未来

的竞争中,你只会面临失败!

 

本文来源于人人都是产品经理协作
媒体@创业邦,作者@宿晨

举荐

运用
国内新一代大数据用户行为剖析

平台:数极客,新一代支持无埋点、前端埋点、后端埋点、API导入四种混合数据采集方式;自动监测网站、APP、小程序等多种渠道推行
效果剖析

,是增长黑客必备的互联网数据剖析

工具。数极客支持实时多维剖析

、漏斗剖析

、留存剖析

、途径
剖析

等十大数据剖析

办法

以及APP数据剖析

网站统计网站剖析

小程序数据统计用户画像等应用场景,国内首创6大提升转化率的数据剖析

模型,是用户行为剖析

范畴
首款应用定量剖析

与定性剖析

办法

数据剖析

产品

发表评论

评论已关闭。

相关文章