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记住,用户只愿为“体验”付钱

政治经济学里讲“价钱
取决于价值,价值决议
价钱
”,这是传统的定价法。但这个定价规律
,远远解释不了今天的商业现象。

比如

,一部iPhone的毛利大约
是60%,一个真品LV包的毛利是A货的几十倍。这个时期
的定价方式曾经
改动
,权且

称之为“体验定价”。

往常

,我们越来越愿意为了一种体验而付钱。

例如,花钱请朋友看一场电影,花好几万块买一个包。其实,这种消费实质

上是一种体验。你说一头牛值多少钱,一个包又值多少钱,假定

把一切
的皮扒下来能做多少个包?但是,背在身上觉得
就不一样。由于
它叫LV,叫爱马仕,由于
郭美美曾经背过它。

这就是体验的价钱

关于体验我还能够

举很多例子:

记住,用户只愿为“体验”付钱

  案例1:三只松鼠

三只松鼠是一家坚果食品网商,它的产品体验从你收到包裹的那一刻就开端
了。每一个包装坚果的箱子上都会贴着一段给快递的话,而且是手写体——“快递叔叔 我要到我主人那了,你一定要轻拿轻放哦,假定

你需求
的话也能够

直接置办

”。翻开
包裹后会发现,每一包坚果都送了一个果壳袋,便当
把果壳放在里面;翻开
坚果 的包装袋后,每一个袋子里还有一个封口夹,能够

把吃了一半但吃不完的坚果袋儿封住。令你想不到的还有,袋子里备好的擦手湿巾,便当
吃之前不用洗手。

不要小看这些体验。

为此,我在微博上特地
写了一篇文章。它的开创

人看完我的文章后就加了微信,我们特地
就此交流过。他做了好多年的食品,去年三只松鼠坚果的销售额已达 4000万元,今年超越
1亿元。它的投资人在这篇文章下评论:“这个坚果自身

并不是质量最好的坚果,是从一个坚果批发商那拿的货,然后中止

包装,由于
他是 创业者,无法拿到最好的坚果,但他做出了最好的包装。”

后来,这个开创

人在微信里给我回了一段话,他以为
让“用户知道

为什么”,比讲“我们以为
为什么”重要得多。那篇文章所提的观念
也正是产品要留意
的。

所以,当这篇文章在微博转发抵达

8146条的时分
,我就开端
思索

这个问题。第一
,不是由于
我的文章写得多好,或许只是这个事情打中了用户的某个需求,这才是思索

逻辑。

第二
,用户的关注点变了。以前用户关注的是坚果营养价值。这属于产品自身

的炒作,大家都说自家的最好,用户曾经
麻木。但当这些包装做到最好时,大家会觉得它在用心做产品,而且能让人感遭到
。这也是为什么固然
它只在网上卖,一年销量就翻了一倍多。

这就是体验的时期

  案例2:台湾小吃

有一次我去台湾出差,看到小吃街上有一个半人高的冰激淋。老板说“你买一个”,我说“这么大”,他说“这是样品,肯定没这么大”。理论

上最终
的冰激凌的确

很大。可能大家都吃过很多种口味的冰激淋,但可能没吃过这种样式

的冰激淋,这就是营销体验的一种。

另一种是找美女来卖柠檬汁。柠檬汁的滋味
好不好喝不重要,重要的是你跟美女多说两句话。这也是一种体验。

又比如

吃蛋糕。大家可能都吃过蛋糕,但谁吃过Hello kiy样式

的?一个机器在小摊上不停地压,每个蛋糕都压制成Hello kiy的样子。当时排了很长的队,由于
机器出了缺陷

,现场压的很容易糊,会有点黑。老板立刻

就说“假定

你们要那种有点黑的,能够

多给20个”。但没有 一个人要20个的,就要这种完好
的。它是一种吃的体验,蛋糕对你曾经
不重要了,重要的是Hello Kiy的样子,所以大家愿意继续排队等候这种体验。

还有一个例子印象很深化

。很多人都在街边买过西瓜吃,但吃的样子一定很狼狈,得切开了,蹲在路边吃,也不能随意
扔西瓜皮。但台湾西瓜全都是去掉皮,切成一块一块,然后老板给你一个塑料袋和几根牙签,吃的时分
不用丢西瓜皮,所以,在台湾吃水果会觉得很享用

后来我总结:台北的小吃为什么这么有名?不是由于
它用了哪一道秘方,而是它在不时
增强

用户的体验,且把每一个体验真正深化
了下去。

  案例3:老人手机

还有一个关于手机的例子,这是一个创业团队做的。他们只拿了一点点钱,做出了一款老人手机,刚上线,淘宝就好评如潮。

对老人来说,要习气
手机的左右键操作真实
太省事

,但这部老人机独一
的操作就是向上翻,没别的,图标庞大

,界面简单。假定

想加一个人进通讯录,老人不会打 字,怎样
办?拍张照片!拍完后,填上电话号码就完成了,回头翻通讯录时直接查看照片。老人没有年轻人那么多社会关系,很多时分
就是家人、邻居几个朋友,所 以通讯录只需往上翻,也不需求
搜索。此外,手机里还装置

了一个防骗手册、一个老黄历等适用
小工具。

上次我跟雷军提这个的时分
,他说我们也组织了一批人在做老人机,但看完这个产品,觉得自己

做得太复杂了。就老人机那种简单性,能够

简单到直接往上翻,挺了不起的。通常,我们一定会留这个、留那个,怕老人想这么用、那么用。

其实,这款手机硬件很普通
,系统也普通
,价钱
也就两三百块钱,在智能机大行其道的今天,它上线两个月,就卖了10多万台。对一个创业团队来说,十分

了不起。

  总结

讲完这些案例,我想说的是:前工业时期
,最重要的一点是“供给

均衡

”。大家处在一个供需差不多的状况

,因而

,工业时期
的特征叫“以我为主”。“我”消费
了什么,就经过
广告让“你”来买什么。在软件行业也是这样。十年前的软件,除了网络你没别的,即便

IE的界面很复杂,也得手把手地学,没办法

只能用它。

但是今天这个时期
最大的特性
是什么呢?我以为
是供给

过剩,人人都有,而且差别

也不大。这个时分
怎样
办?就是谁的体验好,用户就用谁。谁在这个体验当中让用户感遭到
了,用户就选谁。

所以,我们不能地道
用工业时期
的思绪
解释当下的问题。工业时期
是“我”投入了多少,“我”就产出多少,最终
“我这个东西”值多少钱,要依据

本钱
去决议
。 但在体验经济时期
,假定

没有用户体验,它就一分钱不值,而一旦有了体验,价钱
就会被高估,这也是为什么苹果、三星往常

卖得这么火。

要知道

,体验经济的商业帝国正在拔地而起。

原文来自:互联网剖析

沙龙

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