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周鸿祎告诫传统企业玩法变了:把产品卖给用户后,体验之旅才开始

周鸿祎劝诫传统企业玩法变了:把产品卖给用户后,体验之旅才开端

这篇演讲词值得想转型互联网的传统企业看。老周对传统企业说,以后游戏规则会变成什么呢?你把东西卖给用户或者送给用户了,你的体验之旅才刚刚开端
,用户才刚刚开端
跟你打交道。你恨不得经过
你的产品和效劳
,你每天都让用户感知,让用户感遭到
你的存在,让用户感遭到
你的价值。

他还说,今天在互联网上任何一项增值效劳
都是百分之几的付费率。也就是你有一个巨额的用户群做基础

,你才有可能在上面结构

一个收费塔尖的金字塔。

这些放在互联网圈都是共识,但传统企业要掰过来,还真需求
多读几次这类洗脑文。

对了,老周还说自己

不会做互联网金融。

以下是全文。

我是周鸿祎,我简单先引见
一下,比如

说我们公司叫360。其实原本

的意义
,我们做网络安全

,我们希望给大家提供一个360度全方位的维护
。但是,做了安全

,我们在行业里就变成行业的公敌。我们老揣摩
维护
用户,在安全

之外做了很多多管闲事的事情,还坚持免费干。同行就以为
我们就是最典型的250干110的事。250加110大家算算等于多少,就等于360。我这个人谈不上企业家,我也讲不出太多的理论。我为什么穿红衣服呢?主要是经常抨击

巨头,江湖上人称“鸿祎大炮”。

今天过来我想简单分享一下这么多年来做互联网的几个关键词。我今天的讲话,请会议主办方给我打马赛克,由于
一举例子就会得罪一些人。你们都比较

喜欢看有码的电视,对不对。

鲨鱼与沙漠:传统企业怎样
面对互联网?

我举几个例子。比如

说无论是淘宝、天猫,还有京东商城,关于
传统批发
业的应战
。大家都能够

觉得
到。再比如

说被称为共和国长子的运营商,电信、移动

、联通,这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的微信,不到3年的时间,基本

上能够

把运营商推翻
了。实话说,今天很多传统的报纸和杂志,无论它的收入、读者量,都在降落
,被互联网这种新的微博或者微信的信息获取方式所取代。我还能够

预言,再过两年,传统的电视台,人们有了互联网之后,也不用每天晚上看电视,每天晚上7点到7点半不用再看一个节目。

最近互联网这帮疯子又冲进制造电视的产业。最近很多家电厂商请我去做交流,我都苦口婆心

的说过去做家电的怎样
竞争都有底线,大家都还有利润。往常

互联网这帮野蛮人冲进来之后都没有底线,价钱
没有最低,只需

更低。很多做了十年、二十年电视产业的大佬们都觉得很迷惑。

我恰恰觉得这是最坏的时期
,也是最好的时期
。关于
传统大企业来说,他们面对互联网,刚才

冯仑也讲,他们就像面对你们都知道

的一门武功一样,叫《葵花宝典》,他说是左手打右手,我觉得没有这么温柔

,理论

是若想胜利

,互联网给很多企业提出了一个问题,你是不是要自宫。当然了,企业越大,身体越大,自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最终
一页写了,即便

自宫,也一定
胜利

。我往常

在给很多企业传授自宫术。互联网展开

到今天,完好

能够

让中小企业逆袭。互联网上的思想大家控制
了,基本

上就像在一个国度
空投AK47的效果是一样的。大家都让互联网的思想武装起来,不只
能够

自宫,还能宫掉很多大企业。

一些传统企业在面临互联网应战
的时分
,他们阅历
了特别复杂的心路进程
。第一个阶段叫看不起。他们觉得互联网是小玩闹,成不了大气。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联网这帮人也没折腾死,还折腾的越来越来劲,他们就准备研讨
。他们就觉得眼花纷乱
。俗话说外行看繁华
,内行看门道,对很多非互联网的传统企业来说正由于
他们不了解

互联网的游戏规则,这个规则也就是几个关键字,他们越看越看不清。等到真正研讨
的时分
,你都要去跟他们讲道理的时分
,他们是看不懂。为什么?由于
刚才

冯仑讲了,价值观决议
了一个企业的方向。一个企业做得越胜利

,它胜利

的东西就塑造了它的基因。你跟海里的鲨鱼,天天教育它说怎样
到沙漠上跟一个豹子打一架,这是鲨鱼研讨
不通的事情。

有些企业过了一点儿时间,真的下决计
开端
读《葵花宝典》了,冯仑说得很形象,他说想长出第三条腿,我看长第四条腿也不行。新动物是要消灭掉老动物,等到犹犹疑
豫,很多企业进入互联网的时分
,发现互联网的先行者曾经
跑到前面,他看不见了。

很多企业有些误区,他们觉得说我用互联网,不就是花钱买技术吗?互联网有很多大的概念,你们也参与
过很多忽悠的会。一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动

终端,似乎

您花了钱,用了互联网的东西,就变成互联网企业了。其实我觉得那些都是一些战术。我以为
假定

大家要面对互联网的应战
,包括要擅长
应用
互联网,把互联网变成自己

手里的武器,不只
赢得

应战
,还能用互联网超越同行,成为互联网的巨头,互联网有些基本

的价值观和传统商业不一样。

第一个,不知道

大家留意
到没有,一切
的企业,我也想做思想家,我也学学冯仑,上升到一点理论高度。我在讲一切
东西之前,我是想讲消费行为的变化。你们留意
到没有,在传统没有互联网的时期,我们跟消费者之间的关系是以信息不对称为前提,买的没有卖的精。商人基本

上是以逐利为目的。我们做什么事,固然

我们老说客户是上帝,在经济关系里只需

两个概念,一个是商家,一个是客户。客户是谁?是买你东西的人。谁向我付钱,他才是上帝,这是传统的经济游戏规则。

很多时分
我们讲的各种营销理论、4P理论。大家别想歪了,我说的是营销的4P理论。我前一段时间刚跟郭德纲说了一场相声,还没转过来。
其实这些讲的都是经过
广告、宣传、推行
,最终
你胜利

的把用户忽悠了,买了你的东西。包括超市的理论、什么堆叠、最终
一米促销员的促销,比如

卖家电的,很有可能你到一个家电超市,最终
那个销售的美女胜利

压服
你,原本

想买A电视的,最终
买了B电视。一切
营销理论都是以这个作为胜利

的目的

。我能够

通知
大家,有了互联网之后,在下一个十年,游戏规则变了,环境变了。消费者越来越有主动权,越来越有话语权。信息不对称的现象会越来越少。用户的体验会变得越来越重要。

在今天一切
的产品高度同质化的时分
,你给用户提供的,过去最早是功用
,后来是满足用户的需求。再上一步说给用户发明

价值。一切
的同行都在给用户发明

价值的时分
,你就发现最终
决议
大家能胜出的东西就变成了
用户体验

从客户体验到用户体验

什么叫体验?举个例子,华夏银行请我吃饭,假定
说。我翻开
一瓶矿泉水,喝完之后,它的确

是矿泉水,这叫体验吗?这不叫体验。只需

把一个东西做到极致,超出预期才叫体验。我开个玩笑,大家别乱写微博。比如

有人递过一个矿泉水瓶子,我一喝里面全是50度的茅台,这个就超出我的体验嘛。这是一个虚拟
的例子,他们没有大吃大喝。假定
它是一个体验,我就会四处
讲我到哪儿吃饭,我以为是矿泉水,结果里面是茅台,我要写一个微博,绝对转发500次以上。

只需

成了体验,才干
深化
人心,才干
真正让用户产生情感上的认同,才干
产生口碑的传播。体验这个东西最巧妙

的是什么呢?是你打多少广告,你都处置

不了体验的问题。你打广告,把你家的电视机、冰箱吹的跟天花一样,我打广告以后,你不能说买了我产品的用户们的体验就是好。这个体验是用户自己

决议
的,用户到网上去吐槽、发帖,也不是你决议
的。我跟传统厂商讲往常

游戏规则变了,你把用户的钱拿到了,你把东西卖给他了,你就希望这个用户在好不要再来找你。以后游戏规则会变成什么呢?你把东西卖给用户或者送给用户了,你的体验之旅才刚刚开端
,用户才刚刚开端
跟你打交道。你恨不得经过
你的产品和效劳
,你每天都让用户感知,让用户感遭到
你的存在,让用户感遭到
你的价值。

我把体验这个词放在第一位,在过去的时分
,我为什么不讲客户体验呢?我讲叫用户体验。在互联网上有一个很有意义
的现象。你假定

想应用
互联网,你绝对不能一上来就揣摩
钱口袋,你就不能像传统生意一样做什么东西忽悠他买。你第一
要思索
说哪怕他不是给我付钱的客户,我能不能把他变成他知道

我或者运用
我某一个产品,或者运用
我某一个效劳
的用户。这个用户、客户只差一个字,我觉得这个差别

很大。我也说不清为什么。假定

你们很多人第一次上互联网,你们回想
回想
互联网给你的第一个震动
是什么。上面好多事,好多效劳
,免费看新闻,免费发邮件,那些效劳
都不只
不要钱,致使

倒贴钱欢送

你去用,还把效劳
质量做得很好。

道理也很简单,我们也能够

讲说免费是互联网的肉体
。但理论

上从背后来看,从商业游戏规则来看,今天互联网上的产品固然
千变万化,但我跟大家讲,互联网上挣钱的方式

就三个。第一个,是特别传统的,应用
互联网卖东西。卖真实的东西,你能够

管它叫电子商务。卖基金,卖股票,卖理财富
品,你管它叫互联网金融。你假定

卖SPA,卖虚拟的效劳
,卖餐馆的打折券,能够

叫O2O。抛开这些概念,第一种方式

就是应用
互联网为平台,做的还是传统生意,只是发挥了互联网的特性
,就是网聚人的力气

比较

纯互联网的方式

,挣钱的方式

还有两个。一个就是广告,就是当你的效劳
不能赚钱的时分
,你假定

有足够多的眼球,有足够多的用户,你能够

向他们举荐

一些其他的产品和效劳
,理论

上这就是广告。就跟电视免费看,但电视里有广告的概念一样。

还有一种方式

就是以网游为典型的增值效劳
方式

,你能够

向某些用户收取提供特殊效劳
的增值效劳
费。举个例子来说,再一个电脑或者效劳
器里面,可能有1万个屌丝在里面都是免费玩儿,忽然

来了一个高富帅,他觉得与众不同,要当大哥,他要花很多千,买个马骑,买个剑挎着,还要给屌丝发工资,他就在这个效劳
器里受人尊重,到哪儿都是大哥风范。有1万个小弟在网络世界里都不汉奸。挣这些人的钱是增值效劳
。假定

不愿意花钱,你在游戏里继续做一个很苦的挖矿的人、种粮食的人,也能够

免费玩儿。

这么多年来,再牛掰的互联网公司都逃不开这三种方式

,你一定要想办法

获取最大的用户群。为什么大家在网上卖基金?还是由于
有越大的用户群,你才干
俭省
接触每个用户的本钱
。一个网站只需

2千个人、200个人访问,你卖广告,没有广告主来买单。包括增值效劳
,很多人都会产生一个幻觉说我弄1万个人就能够

挣1万个人的钱。在今天互联网上,我觉得除了卖白粉,比卖白粉利润还高的生意就是网游了。但是,网游的收费率都做不到5%。今天在互联网上任何一项增值效劳
都是百分之几的付费率。也就是你有一个巨额的用户群做基础

,你才有可能在上面结构

一个收费塔尖的金字塔。假定

你连这个金字塔的基座都没有,你就要这1万个收费用户,对不起,有人干过这事。曾经中国有家企业,原本

免费用户很多,大约
有3%的收费用户,他们就决议
把免费用户都赶走。结果你们知道

是什么?他们连收费用户都跑了。

这是互联网的游戏规则,它就决议
了我们经常讲的一句话若想先取得

商业利益,你先要思索
怎样
树立
和发明

用户价值。在历史上,可能在传统行业里,由于各种各样复杂的状况

,反正中国人多,人也好忽悠,地域也宽广

,信息不对称。在互联网上,你很少看到一个企业能永续运营
,假定

是以忽悠用户为主。真正能够

在互联网上展开

的企业,哪怕有的企业对同行不太好,哪怕有的企业有争议,但是没有人敢真正地得罪自己

的用户。你只需

想办法

给用户提供了高质量
的效劳
,致使

是免费效劳
,把很多人都变成你的用户基础

,你有了一个强大的用户基础

之后,你才可能去构建商业方式

。这是我讲的第二个关键词,当你决议
进入互联网的时分
,你真的再看不明白,你也不要想着说一上来就要赚钱,或者把传统生意简单照搬到互联网上,或者简单地把互联网看成分销平台、推行
平台,这都不是对互联网真正的了解

。你要认真思索
怎样
样应用
互联网给客户、用户发明

更多的价值,从而使你能够

比借助传统伎俩

获取更多的用户。用户能够

认可你的价值,跟体验是紧密

联络
在一同
的。

再谈免费

第三个关键词,我想讲讲免费。免费是特别有意义
的东西。在中国的今天,我们很缺乏信任。在日常生活中免费越来越成为一种行销伎俩

,致使

有的时分
大家会觉得它是一种诈骗
伎俩

举个例子说,你走到一个饭馆,这个饭馆说只需
点够一桌菜就送你一瓶啤酒。你说好,我不要那些菜了,能不能送我免费的啤酒,老板一定把你轰进来
,免费是有条件的。互联网的免费不是这样的。

再比如

说,你们小区忽然

来了一帮白大褂的人号称义诊,免费看病。我置信
有阅历

的人脑子里就会响起警钟,肯定要给你卖药,免费背后是有目的的。

我们每个人对免费有先天的恐惧感,我们不置信
世界上有免费的午餐。在理想
生活中,哪怕送一瓶水,你效劳
的用户越多,你的边沿
本钱
是上升的。哪怕这个水就是免费罐装的,它还有一个瓶子的费用,还有物流的费用。这就在说在理想
生活中,普通
状况

下免费效劳
、免费产品难以为继,只可能成为一种营销伎俩

。免费试吃、免费试偿都是阶段性的。

互联网有一个特性
,上面的一切
产品和效劳
都是虚拟、数字化的,有可能你的研发本钱
是固定的,大家能够

免费下载、免费访问。这时分
你会发现,比如

说你做了一个东西,花了1万块钱,假定

有1万个人用,摊到每个人身上的本钱
是1块钱。假定

有1亿个人用呢?你会发现你摊到每个人身上的本钱
简直

能够

疏忽

不计。但是,有了1个亿的用户之后,无论是做增值效劳
,还是做广告,每个人有一个UP值,相当于每个用户由于
这种商业方式

给你贡献

的收入,它会超越
每个人分摊的本钱
。这就使得互联网上免费的方式

不只
可行,而且可持续,致使

有可能会树立
新的商业方式

。所以免费在互联网上并不是骗局,而且很多互联网公司庞大

的胜利

都是树立
在免费的基础

上。由于
一旦你推出免费的产品,它的质量
致使

还要超越
那些收费产品的时分
,它给用户带来体验上的冲击是庞大

的。它就是一种最有利的广告,它超越
一切
的广告和行销伎俩

我举几个例子。比如

说最早的时分
,大家都知道

马云是个神人,他最早搞电子商务的时分
,最早淘宝宣布免费开店,他的对手开店是要收费的。在易贝上的大卖家都觉得不开白不开,就是有没有用也愿意把店在淘宝上复制一家。一切
卖家都到淘宝上去,有了卖家就有了买家。在最开端
免费的时分
,马云一定
想分明

了怎样
赚钱。由于各种缘由
,他在三年之后宣布说继续免费,永远免费。最终
当中国一切
的B2C商家都到淘宝上开店了,出了什么问题了?你搜一个卫生纸都出来1万个结果。免费开店没问题,你假定

想搜卫生纸排在前面,有的人就要交增值效劳
费。淘宝今天也成为中国最挣钱的互联网公司之一,这就是免费树立
的商业方式

大家都用微信。前段时间有很多人吵吵说微信是不是要收费。我就跟这些人讲你们太不了解

腾讯了,腾讯是一家互联网公司,用互联网的游戏规则看,为什么能推翻
运营商,把运营商收费的短信和彩信给免费了。

大家为什么喜欢用微信?就是由于
它把体验做得比短信好,又免费。只需
你有流量,你有WIFI就不需求
掏短信的钱,发一张照片也不需求
为彩信付5毛钱或者1块钱。它疾速
地把运营商从通讯
这个层面干掉了。

但是,它的商业方式

,大家都觉得说你们这帮骗子,一定是先免费把我们干死,然后再收费。这是用传统的眼光

看互联网,这是错的。互联网上谁要敢收费,后面还有我们一堆人等着免费呢。

互联网上免费的商业方式

,我今天跟大家讲,是让你把你的价值链中止

延长,你在他人

收费的中央
免费了,你就要想办法

发明

出新的价值链来收费。大家听明白了吗?微信回收你的通讯
费,你们每天用微信,对腾讯来说是庞大

的用户群。但是,它只需
在微信里给大家推行
游戏,让大家都打打飞机,在里面给你举荐

商品,它能轻松地挣到比中国移动

每年收的短信费还要高的钱。

这是对传统互联网的推翻
和破坏

,破坏

了传统的商业方式

,同时又树立
新的价值体系。当年360刚做的时分
,我们是不懂安全

的一帮人。有的时分
我觉得
互联网的人跟我有一点像,就像一个蛮牛冲进了瓷器店,或者说乱拳打死教员

傅。我们不懂安全

的游戏规则,我们冲进来觉得安全

这个东西每个人都需求
,那么多的木马、病毒、狡诈
网站,大家还花钱交维护
费,这肯定不对,应该免费干。当时,实话说,我们也是在探求

。你说我当时就高瞻远瞩地想分明

了以后的商业方式

吗?很多胜利

的企业家在胜利

之后会给大家做这样的宣讲,你就会觉得他怎样
高瞻远瞩,运筹帷幄。这种神人不是我们这种屌丝能学习的。实话说,当时我们也不分明

。当时就觉得免费可能是比较

容易吸收
用户的点。有的时分
你跟用户讲技术好,用户听不懂。你跟用户讲东西好,用户不试用的话怎样
知道

你的东西好?我们就决议
了永世
免费,终身免费。

什么时分
你干了特别牛的事呢?我发现有一个检验标志就是用户都说好,同行不但不说好,同行还骂你。前一段时间,小米他们做电视,害得传统电视大佬说这帮孙子干电视,他们做的电视不是爆炸,就是起火。这种声音越大,你就知道

一个行业的推翻
开端
。当年我们开端
做免费杀毒的时分
,传统杀毒厂商真的不了解

。他们就觉得说我们卖了二十年杀毒软件,周鸿祎怎样
能免费干下去呢?杀毒厂商是真心置信
周鸿祎是一个骗子。刚才

掌管
人引见
我的时分
,你看他吞吞吐吐
,为啥?他觉得我有争议,是说好话,还是说坏话呢?我当时看到这个掌管
人,我觉得很纠结。

这个我也了解

,由于
很简单,你知道

中国最恨我的不是做病毒木马的,那些黑道的小弟们干不过我们觉得认栽了,最恨我们的是同行。我让同行一年几个亿的收入忽然

没了。他们今天称我250,还是很亲切的。当年他给我们打电话说砸了他们家的锅。很多杀毒软件在首页的大标题说周鸿祎靠什么生存?他们一定每天在偷银行的账号。中国第一家水军公司就是为了诽谤
我而成立的。

走到今天,这些杀毒厂商终于明白过来了免费是大势所趋。当年没有跟过来的厂商,基本

上都歇菜了。跟过来的厂商呢?固然
还不时
骂我们,一切
方式

都跟着360学,整个市场比原来扩展
了100倍。中国在过去,在360出来之前,一切
的安全

公司,一年做几个亿的收入曾经
是No.1了,没有实力跟国外的安全

公司抗衡。中国互联网有4、5亿用户在上网,都是裸奔的状态,都没有人想处置

这个问题,整个安全

产业的格局也很小。

但是,这个免费方式

,很多人问我说你到底怎样
赚钱?用我刚才

讲的话来说假定

我只做免费杀毒,实话说,真的赚不到钱。也有人说你干嘛不乱弹广告?我们特地
杀乱弹广告的。当然,有的时分
也有风险。那一年我们给用户提供一个免费的工具叫QQ保镖,让大家不用花钱,也不用看腾讯每天给你弹的广告,我们还被告上法庭,要赔500万。多管闲事也是要付出代价的。

我给大家讲的商业方式

是什么?就是价值链的延长。我们没有停留在只做杀毒,我做了安全

阅读
器战争

的市场。由于
我的免费安全

、免费杀毒给我带来了中国90%的用户,我有几个亿的用户,也有相当比例的用户是用我们的阅读
器,也有很多用户是用我们的手机市场来下载各种手机游戏、手机软件。这里面就有庞大

的流量。你有了阅读
器之后,在阅读
器里,当然就能够

有搜索,有导航,这就是广告的方式

很多人用阅读
器玩儿游戏,我有时分
也在旅游
器里给大家推介一些网游,我也能够

向用户收费,是增值效劳
,这就变成了360的商业方式


我们也想长大。我也想什么时分
变成一家美国公司,就不容易被巨头绞杀。我们到美国上市的时分
还闹了很多笑话,当时最大的应战
,中国互联网公司有一个潜规则。一切
中国互联网公司的方式

,美国人不置信
中国人能首创
方式

。基本

上你在美国找一个大哥,你就跟美国人说我是中国的谷歌,有人说我是中国的亚马逊,说啥的都有。美国人一听谷歌、亚马逊方式

在美国很胜利

,最近还有人说自己

是中国的苹果。中国的市场又很大,两个方式

一分别

肯定胜利

。我们的方式

在安全

范畴
的确

是全世界无独有偶
的中国发明

的方式

。在全世界时分
没有人做真正的免费杀毒。假定

有人做也是给你一个不好用的版本,让你用上了,真要杀病毒杀不掉,说兄弟花钱吧,升级

就能杀了。我就把这个叫流氓软件。

我们这个方式

跟美国人沟通起来特别艰难

,特别费解,致使

于我后来好容易跌跌撞撞上了市,大家知道

去年有做空中国的一阵风,兄弟被人做空了8次。美国人就坚持不了解

这小子做杀毒软件,但他不卖杀毒软件,他还有收入,他的收入一定是假的。你会发现真合理
你做免费创新的时分
,它是很有力气
,但这种创新有的时分
要面对很多误解,致使

面对很多攻击。

一个预言

今天在互联网上凡是

懂得免费之道的企业,都会比较

容易的弯道超车。致使

我能够

预言下一步,很多传统业务方式

跟互联网分别

之后,可能都能够

自创
免费的肉体
。我举两个例子。比如

说今天的运营商说只需
付话费就送手机,事实上未来

当手机的本钱
真的低到一部智能手机的本钱
只需

200块钱,假定

你坚持用2年,天天玩儿一款游戏,或者阅读电子书、看高清电影,最终
挣的信息效劳
费比200块钱高的时分
,就意味着免费手机大行其道。

今天很多互联网硬件,大家最近留意
到这个趋向
,电视、盒子、家电,都会跟互联网分别

。硬件免费是个什么概念?就是以后很多硬件的销售,它的免费不可能是零价钱
,它是零利润。换句话说,按本钱
价中止

销售。借助互联网的特性
,还能节约什么本钱
?互联网上,只需
脸皮厚,像我这样勇于
放炮,有人勇于
穿乔布斯的衣服上台装乔布斯,你就能取得

眼球效应。不需求
到中央电视台买标王。互联网经过
电子商务,把你跟用户直接联络
起来,你都能够

搞用户预定,不用担忧
会有库存。你也不需求
中间商,中间商要拿一半的利润。你没有中间商,没有渠道之后,能够

把它让利于用户,关于
未来

只做硬件的厂商来说基本

是灭顶之灾。互联网都揣摩
着卖硬件不赚钱,硬件不再是一个价值链里的唯逐一

环,变成第一环,变成我跟用户之间的窗口,变成我跟用户之间的桥梁,大家都希望
你用了我的冰箱,开着我的车,看着我的电视之后,我每天都想办法

做其他的效劳
。这对传统厂商来说面临的最大应战
是什么?就是要学会用互联网的思绪
去做后续的效劳
。假定

我只是一个会消费
硬件、只是一个会卖硬件的厂商,那你的价值链曾经
被人免费掉了。你最终
可能只变成代工,挣一个毛3倒4,微薄的利润率。价值链的高端会被做信息效劳
和用户体验的厂商拿走,这不是危言耸听,它不会立马发作
,但在下一个五年会看到这个趋向

今天对很多人来说,假定

你要拥抱互联网,我希望大家重新思索

一下,你是不是真正的将用户至上写成了企业的标语,你真心肠
想用户是什么。哪怕往常

还不向你付钱的人,你哪怕给他做一点有利的事情,不一定把你的中心
价值免费掉。

你怎样
去吸收
你的用户?刚才

冯仑在台上讲到创新。我觉得关于
屌丝企业来说,不要一创新就弄一个研讨
院,弄一堆的专家学者投上亿美金。我们要干的是从用户角度动身
,只需求
一点小的改进

,但能够

让用户超出预期。有一个最典型的例子,刚才

有一个短片引见
做音乐厨房,餐饮界就有一个典型的离子是海底捞。海底捞并没有说我们家的汤里放了什么壳吸收
大家的,并不是说到我们家吃鲍鱼、龙肝、凤髓。他们给你擦眼镜、嗑瓜子,提供了很多传统餐饮不能提供的效劳
,就超出了你的预期。在同质化竞争越来越猛烈

的时期
,体验是赢得

用户的独一
招数。

我刚才

讲了免费的商业方式

,大家以后要想能不能免费呢?免费能不能带来海量用户的倍增呢?当你用户免费的时分
,你千万不要下一个简单的结论说让那个孙子赔光吧。你要想想互联网的免费干掉了很大庞大的企业。微信干掉电信运营商不到三年,当年支付宝免手续费,使得你们很多人成了支付宝的用户。在当时有多少人想到今天支付宝汇集

大量的资金能够

做余额宝呢,能够

日进斗金呢?免费真的是要做的事,你不要觉得免费的东西就一定是骗人的。大家今天用的智能手机,除了苹果,理论

上都是安卓。安卓就是免费的手机操作系统。把微软、诺基亚、摩托这些公司消灭掉了。不要低估免费的力气

我还要补充一点,越是免费的产品,用户选择的本钱
低,用户丢弃
的本钱
也特别低。我花1万块钱买一个冰箱,这个冰箱不好用,我也不好退货。在互联网上,用户用你的东西,鼠标一点,就跑掉了。越是免费的东西,有时分
反而要把用户体验放在第一位,你要想办法

把它做到极致,致使

做到比收费的做得好。你想想,你假定

能把一个东西做得比收费的还好,体验还到,又免费,你哪怕是一个小企业,一样能够

所向无敌

再谈创新——把创新从神坛上拉下来

最终
我想讲一个问题,我研讨
了很长时间的创新,我的争议也来自于此。我到哪儿都谈推翻
是创新,破坏

是创新。大家知道

,这两个词在我们国度
是敏感词,推翻
、破坏

。有一次一个指导
拍着我的肩膀说小周,我们国度
讲创新很好,但以后推翻
和破坏

就不要讲了。我也找不到更恰当的词来翻译。但是,我不时

以为
关于
我们很多创业者来说,你哪怕就在一个微小的点上,也一定要做创新。由于
假定

你去跟随巨头的游戏规则,你永无出头之日,只是在温饱而已。

但是,在中国呢?推翻
式创新容易被人看成制造马上的人、捣乱者、搅局者。做推翻
式创新有时分
需求
勇气。我给大家举荐

一本推翻
式创新的经典教材,叫《创新者的困境

》,中信出版社出了一套。我每年都要看一遍这本书,由于
体验越深,从书里得到的收获越大。

我不时

在干的一件事是想把这种创新从神坛上拉下来。创新不要成为庞大

的理论,是每个屌丝都能够

干的事。我也找了很多案例,经过
跟大家的研讨,我用两个最粗浅

的话来做一个总结,推翻
式创新是三种,第一种是在座各位干不了的,就是你真正发明

一种新的原资料

。比如

你在家里发明

水变油,这种绝对是推翻
,“两桶油”一定要干掉你,这种技术很难,我弄了很多年也没有把水变油的技术研讨
出来,包括永动机。在美国最近这些年,这种原创技术的比例也越来越少。假定

人把创新狭义的划等号,就等于展开

一个蓝海,发明

一个他人

没有做过的东西,实话说对在座诸位和我来讲,至少以往常

的实力和范围
,一定
能做到。

即便

在美国,包括在中国互联网,越来越多的两种推翻
式创新会呈现
,一种是用户体验的创新,一种是商业方式

的推翻
。商业方式

推翻
,用大俗话说就是你把原来很贵的东西,你能想办法

把本钱
降得特别低。你能把原来收费的东西变得免费。这件事就能产生庞大

的推翻
,当然不是在一夜之间。大家千万不要以为推翻
是一夜之间发作
的。很多推翻
式创新刚出来的时分
都是微创新。为啥呢?恐怕连你自己

都没有认识
到你干的这件事是推翻
一个产业。对产业里的指导
者来说,他们对你的心态一定是看不起、看不清、看不懂。要在第一天出来,他们就整明白了,一定没有你的机遇

。他们一定携人力、物力和捆绑的才干

,把你干死。

我讲了易贝、淘宝、微信、360,这种例子太多了,免费的商业方式

,包括我今天讲的互联网手机、互联网硬件,推翻
的才干

十分

强大。
什么叫用户体验的创新呢?或者叫用户体验的推翻
呢?也特别简单。就是你把一个过去很复杂的事故
得很简单。你把过去一个很艰难

的事,可能需求
学习的事,变得不加思索就能运用
,理论

上就是简单的力气

很多人不了解

我这个观念
,很多人老觉得说要做一个他人

没做过的事才证明我牛掰。假定

用户不认可,你再牛掰的技术是不能构成推翻
的。关于
消费者来说,你要想做一个庞大

的消费市场,假定

能够

降低门槛,刚才

说了一个是钱的门槛,一个是运用
障碍的门槛。它能产生奇迹

的力气

我举一个例子,你们都知道

博客。有人写博客吗?博客刚进入中国的时分
,我坚持每天写。当然,一周以后,我就坚持一周写一次。再一周以后,我就坚持一个月写一次。由于
写博客太省事
,要写那么多文章,我也写不出来。我知道

专业的记者编辑们能写,但他们也坚持不了一周写一篇或者一天写一篇。后来不知道

那个孙子做了一个发明

,把博客改造了一下,只让你写140个字。你们不要笑,微博没有中心
的技术反动
,它就做了一个改动
,为什么这个玩意儿就火了呢?我自己

总结,简单。我跟第一财经的某个主笔记者相比,他写的比我好,我们写1万4的文章,我写不过他,但我们都写140个字,在微博上骂人,谁赢还不一定呢。你们每天发很多微博,最终
写的文章也很多,会用短信,就会写微博。关于
阅读者来说,我们很费力
写一篇文章,也就是行业的人看一看,消费者只看标题,140个字,晃一言就知道

了。用户一下子就上来了,黏性也养成了。它推翻
了你们取得

新闻的方式,致使

推翻
了传统媒体,致使

从某种角度对某些国度
和社会都带来了推翻
。我说的是推特啊。这就是简单。

很多人也在跟我争论苹果。我跟大家讲,乔布斯重返苹果最终
十年的胜利

绝对不是中心
技术的胜利

。你去看看苹果的专利,在3G技术、4G技术、手机中心
技术上有专利吗?没有。你要评价苹果的胜利

,我们就做一个特别简单的实验。不一定要做马后炮式的胜利

学式的总结。假定

各位有一个3岁的孩子或者各位有一个70岁的父母,你给他一个苹果设备,再给他一个传统电脑,不用学,3分钟,哪一个自然会运用
?答案是不一样的。推翻
创新,我研讨
了很多例子。理论

上最终
为什么它能推翻
?最终
推翻
的全是人性,人性两个最基本

的东西。简单,我们都是最懒的。你能让我少一步,我就愿意用这个产品。我们每个人都是再有钱,冯仑买菜不跟人讨价讨价
吗?反正我原来买盗版光碟,5块钱、6块钱还跟人讨论半天呢。

美国人也喜欢低价

,否则团购是怎样
出来的?我给大家说个例子,惠普出一个平板电脑,花十几亿美金置办

一个技术,卖399美金三年都卖不动。后来惠普绝对不干这个事了,要清仓,卖99美金,一上午就卖完了。你要把它做得低价

,致使

免费,把东西做得特简单,就能感动

人心,就能赢得

用户超出预期的体验上的呼应

,就能赢得

用户。你赢得

用户了,就为你的胜利

打下了坚实的基础

。在互联网上,推翻
式创新发作
了十分

多,也发作
的十分

快。这两个东西理论

上跟我在微创新的文章中讲的是一样的,不一定要去发明

一个可口可乐秘方,也不一定要去弄一个庞大

的专利。很多时分
,从用户的角度动身
,从你的身边动身
,察看

你的用户,察看

你的供给

链,察看

你的上下游,你会发现还有很多很复杂的问题没有被简化,很贵的东西没有被低价

,致使

免费。这里面就一定包含
着推翻
的机遇

我是互联网最大的“失败者”

由于
今天时间有限,只能跟大家讲到这里。这也是我在互联网上干了十几年,胜利

的阅历

没有,我是互联网最大的失败者,犯了不少错误,这也是积聚
出来的阅历

最终
讲一个故事来终了

。当年我们做免费杀毒的时分
,刚刚冯仑说了我的都是大道理,说起来特别简单,大家听了也别在意。回家的时分
拿一把刀子说,周总说了引刀自宫,很多人下不了手。有的人下了一刀停住了,有的人慢慢

割半天,流血痛死了。所谓用户至上,一切
体验极致,真的能不能做到?我是觉得大家能够

尝试。我们当年做免费杀毒的时分
还有一个故事,我原来不讲的。大家都看到我跟这些对手的口水战,由于
你做推翻
创新,总是断人财路,当然有很多口水战。

我们内部也有口水战,当年我们做免费杀毒的时分
,我们还是国外两家杀毒软件的代理。当年我把杀毒软件卖的特别低价

,半年25,一年30。当时我一年的收入,很不好意义
,也卖到了1.8亿。当时我决议
做免费杀毒的时分
,那真是引刀自宫,没有担负

,走路稍微

大一点,也不会扯着蛋,能够

干掉对方。我的投资方都跪下来抱着我的大腿,我们投了你这么多钱,你净干得罪人的事。好不容易有一点收入,明年咬咬牙上市,再把股票一抛,周鸿祎你愿意干嘛干嘛。一切
的改造

和改造

,第一
是触及自己

。引刀自宫是宫你的思想,能不能放弃原来的优势,能不能放弃即得利益,能不能放弃积聚
的阅历

。很多人在原来的行业里胜利

,互联网会改动
一切
的游戏规则。最终
在互联网里生存下来的不是最大的,也不是最凶猛的,是最能变化、最能顺应
的。6500万年之前,一颗慧星击中地球,环境变了,恐龙曾经是地球的霸主,最终
消亡了。互联网就像一颗慧星,你会变成小恐龙呢?还是变成新的哺乳动物?就在于说你敢不敢变。

当时正好是09年放《建国大业》,我就请我的反对者去看。我是一个适用
主义者,我经常看啥看在眼里几个CEO在竞争。1921年一个公司,宣布
成立。1949年就胜利

IPO了。在我眼里,蒋介石就是一个特别糟糕的CEO,天天不关怀

用户在想什么,中国的用户是农民,天天跟一帮高富帅、白富美,在南京混在一同
。我党是优秀的CEO,我党知道

农民要什么,满足农民的需求,免费给你们分地。倡议

大家有机遇

能够

读读《中国反动
史》,时期一部创业史,也是讲一帮屌丝逆袭的事情。这里有一个片段,我军撤出延安,很多人不了解

,在我看来是意味着丢掉了一个生意。当时毛主席跟人说了16个字,地在人失,人地阶失,地失人在,人地皆得。我回来就跟投资商讲庞大

首领

都这么说的,这就是互联网的指导方针。地就是业,就是收入,这不重要。人就是用户,你的团队,你把用户拿到了,你怎样
都能种出新的业。曾经很多人慨叹
为什么什么业务在腾讯的平台上一嫁接就胜利

,道理无他,人家人多,插根扁担都开花。很多小公司,你没有用户,就10万人,天天在那儿讨论我们是做B2C还是做S2Y,你做O2O也不行,没有人。反过来,假定

为了某一个收入,为了某一个商业,你抓住不放,丢掉了用户,伤害了用户,最终用户基础

不在了,你的生意也一定会垮掉,这绝对是互联网的游戏规则。你们能否
记得互联网有一批公司都是做SP起家的,就是发渣滓
短信,曾几何时他们日进斗金,今天还有他们吗?这就是他们把自己

的用户基础

打掉了,就成了自己

的掘墓人。

可能在传统行业里,我想这个道理也是在的。只不过传统行业太复杂,互联网相对简单单纯一点,高度市场化。我当时用这个故事鼓舞

自己

,也鼓舞

他人

,事实证明当我的杀毒拿到了几亿用户,我忽然

觉得说我干嘛不能够

做阅读
器呢?360才开端
了后来的盈利之路。

今天跟大家分享的内容也是希望能够

对大家进入互联网有所辅佐

,希望你们都能够

全身心肠
拥抱互联网,互联网能变成你们逆袭的重要的思想武器。谢谢大家!

不做金融以及必要的专制

提问

:十分

快乐
听到您的讲话。我特别关怀

免费。免费不等于自宫,您说得很好。假定

自宫之后,不至于让自己

流血和死亡,我知道

明天的太阳很好,怎样
能够

挺过来迎接明天的太阳?免费的本钱花完了怎样
办?

周鸿祎:这个问题十分

好,我是属于站着说话不腰疼。我有两个倡议

。假定

你是一个具有
一定方式

的企业,你在免费之前要开端
结构

你延长的价值链。就是你不能跟你的用户之间就是一个二元关系,二元关系只是一个零,要么免费,没有收入。要么难免
费,就是没有用户。这是一个困境

,你要结构

新的价值链。

关于
很多初创企业来说,我就反问他们VC是干什么吃的?VC没有别的价值,就是在我们完成
幻想

的时分
,我们应该花VC的钱。当年360能免费还是有底气,当年我们融了好几千万美金,反过来说要感激

投资商,这是金融的力气
。假定

没有资金的支持,这个免费的确

只是美好

的理想。

周鸿祎:反过来大家也别误解,我一说免费,明天我一上街看餐馆免费、喝酒免费、跳舞免费,这是太狭隘的了解

了。你今天的中心
生意能够

难免
费,但你能够

做一个新的效劳
,这个效劳
是免费的,它耗费

的本钱
并不见得很高。就像海底捞历来
没有说吃饭免费,人家给你上一盘免费的瓜子,还是给得起的吧?

这两天我又差一点成行业公敌,我又干了一个多管闲事的事。你们每个人买了手机,大家都知道

这个潜规则,为什么手机老费电呢?为什么手机一移动

就跑流量呢?为什么手机新买的就慢的像老牛一样?由于
你买手机的时分
,里面就曾经
装了很多软件,它们不甘寂寞,在你手机里很生动

。很重要的一天,你卸不掉。我们开发了一个免费的工具,这花不了多少钱,不需求
上千万,找两个程序员,努把力,熬两个彻夜
,基本

是没花钱就做了一个免费工具。我们的准绳
就是说甭管这个手机里面的软件是谁装的,甭管它爹是谁,只需
消费者不喜欢这个软件,就能够

从手机里清出来。我的手机我做主,你的手机你做主。这就是很典型的,免费不一定要本钱
很高。我们就把免费工具提供给

用户,用户反映很好,我们又第三
众望所归的被同行以为
是250,同行都骂我们,你这不是搞不合理
竞争吗?不是使坏吗?等他们骂了两天之后反响
过来是在为360做宣传。所以免费不一定本钱
很高。

提问

:我的问题比较

简单,大家往常

都知道

腾讯和阿里都曾经
转向互联网金融了。我想了解

一下周总这边在金融业方面有没有推翻
性的举措?

周鸿祎:这是一个很有应战
的问题。我刚才

讲了,我在某些方面,可能由于
干得久了,有一点积聚
。但在很多范畴
,比如

电商、金融范畴
,我基本

就是很白痴。很多传统的基金、银行和保险公司都来找我,我们的用户跟腾讯差不多多,我们又有很多金融。我往常

也在看互联网金融。第一,我的确

不懂。

第二,我在问一个问题,这真的是我内心的疑惑,冯仑讲了要面对诱惑。为什么全国一切
互联网公司都是哪儿挣钱奔哪儿去。一说互联网开银行,大家都去了。为什么大家不能干点儿各自有意义
的事呢?美国的互联网公司就是自己

都有自己

的地盘。你看阿里做了腾讯做,腾讯做了百度做,最终
全互联网都做。我对这个事情有自己

的质疑。问题是这个挣钱是不是真正产生了更多的创新。我还是不要做那么多范畴
,我还是在安全

范畴
踏踏实实地做几个用户体验很好的安全

产品。

提问

:你提到在做推翻
式创新的时分
,公司内部会有很多声音。这种声音应该是一种猛烈

的分歧。您是怎样抵达

分歧
的?取得

绝对的话语权。

周鸿祎:这是很好的问题,我也很困惑。有的时分
我发往常

决策的时分
,正由于
是创新的决策,是由于
是面对未知世界的决策,有时分
很难搜集
足够多的证据。假定

你能说分明

,我觉得每个人都分明

。这时分
就是跟随
你的内心。在企业早期的时分
,必要的专制
,就这么定了,就这么是,我觉得其实是必要的。

最终
有人问冯仑一个问题,我在台下听了感同身受,争论企业战略真的许多对错,每个人都觉得酷爱

企业,放弃收入是对的,不放弃收入,有现金流也是对的。只能有一个游戏规则,恰当
的争论之后就这么定了,定了就这么干吧。

来源:虎嗅网

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