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打破固有思维!用数字化工具提升销售!

近年来,社会化销售引起了轩然大波。这对职业销售人员来讲,它的影响十分显著。自推出以来,社会化销售为销售人员提供了研究和接触消费者的新途径。那么它具体是什么呢?对于专业的销售人员和组织来说,数字销售正在成为一个新的、越来越令人兴奋的概念。作为社会化销售之父(社会化销售是数字销售的一部分),数字销售可以将一个团队或组织转变成一个精干的销售机器。

那么,我们应该如何看待数字销售呢?思考当今世界的数字营销。我们不称之为“社会化营销”,是因为我们不仅仅使用社交媒体平台来触达我们的目标受众。数字营销包含了大量的元素,包括PPC (Pay per click 点击付费),SEO (Search Engine Optimization 搜索引擎优化),分析,移动端,电子邮件,展示等等,以建立品牌知名度。每个做网站分析APP分析的运营者都需要进行数字营销。同样的道理,数字销售就是利用社交媒体平台(社会化销售),以及各种其他数字工具,来销售并最终提升收益。让我们来研究一下这个概念,看看它是如何提高受众参与度和推动销售的。

进一步来看为了说明数字销售和社会化销售当今的重要性,下面是一些我们应该知道的统计数字:

•      75%使用社会化媒体销售的人比他们的同行卖得多

•      78%的买家希望销售能够根据他们的线上行为与他们进行个性化互动

•      社会化销售是完成销售目标的最佳途径

•      使用社交媒体的销售代表有比未使用的销售代表高3.6倍的机会与消费者见面

•      在社交网络上活跃的KOL比传统营销创造了七倍的商机

•      86%的互联网购买者在购买决策过程中使用社会媒体有了这样的统计数据,许多销售人员都在提升他们的在线销售技能,这并不奇怪。

数字销售与社会化销售传统的销售仅依靠客户的购买清单以及一些质量并不高的数据,就直接给客户打电话并生硬的约客户见面,使得目标受众被动进入到一个销售周期。与之相反,一个数字或社会化销售人员,他们通过倾听和分享,可以真正帮助到目标受众,他们理解客户的需求,告诉客户可能遇到的问题,并提供有效的解决方案,与之建立联系便是水到渠成的事。以实现整体的营销目标,数字销售也涉及到一系列策略。所涉及的策略包括:

•      数字化研究:从顾客的角度出发,你需要对数字化和社会化进行研究,以确定市场趋势和行业内可以影响顾客的因素。

•      销售支持:使用社交工具和平台串联的信息研究目标受众的关键行为,并为CRM提供有效信息。

•      CRM:在客户生命周期内管理和分析客户数据,以提升与客户的关系。

•      社交内容:利用社交媒体渠道进行有针对性的社交活动,与目标受众进行互动和接触。

•      数字销售短信:优化短信内容,以满足目标消费者的需求和愿望。

•      参与:确定关键绩效指标并推动顾客积极参与。

•      社交媒体帐户管理:通过售后流程管理帐户,以创造交叉销售和向上销售的机会。

•      数字销售领导力:负责所有的数字销售工作并主动行动,引导团队朝正确的方向发展。

•      策略整合:确保所有的数字营销策略相互连接,并在不断的调整。作为数字销售的一个分支,在社会化销售中,销售者利用对等的社交网络在消费者购买过程中精确地出现在消费者购买的各个环节,并通过三种主要销售策略帮助他们完成转化:

•      触发销售:通过触发客户的冲动创造转化

•      推荐销售:通过消费者推荐获得新客户

•      洞察销售:通过影响消费者来促使转化从本质上讲,社会化销售是指利用内容和社会化平台来推动购买者进行下一步行动,并建立个人品牌,与潜在的和现有的买家建立有意义的关联。社会化销售只关注数字营销的社交方面,是数字销售的关键部分。

行动中的数字销售在Pitney Bowes,他们采用数字销售以推动售卖并提升品牌知名度。虽然是世界top 100软件供应商之一,但他们的公司知名度却很低。此外,该公司发现很难与客户的高级决策者联系。对此,Pitney Bowes发起了一个社会化销售项目,使用领英销售航海家(LinkedIn Sales Navigator),指定了执行者来推动公司的数码产品销售项目。作为该项目的一部分,营销团队创造了新的推广内容,鼓励销售团队分享至他们的社交渠道。由于该项目的出现,第一笔交易在短短4个月内就结束了,销售周期缩短了20%。现在数字销售已经是他们的最佳销售渠道,在Pitney Bowes已经有超过200个销售人员的销售策略之一是聘请更多的社会化销售。另一个数字销售成功案例是来自电子产品分销公司RS,通过在四种不同的语言中创建特定的社交中心而取得成功。除此之外,该公司还推出了超过60000次下载的免费设计工具,在最初的12个月内获得了超过45000名会员。可以称作是数字销售的典范。

最后的思考…社会化销售是数字销售的重要组成部分,特别是在现代社会,单纯的社会销售技巧不能让你获得应有的成功。数字销售一直在发展。从本质上讲,这是一个商业和社交网络融合的过程,以及利用你手中所有的数字销售工具来获得更多的销售机会。现在,在任何销售过程中,数字销售都需要围绕内容创建一个组织结构以及一个完整的生态系统,来评估受众的内容消费。它不仅仅包括利用社会化资源来建立品牌知名度并产生消费。有效利用所有可用的数字资源,您的公司将有机会与潜在的合作伙伴和客户建立起良好的关系。

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