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撑起B站83.4%收入的游戏业务是怎样运营的?

撑起B站83.4%收入的游戏业务是怎样运营的?

直到近日bilibili公布了IPO招股书,我们才发现,这家二次元视频起家的弹幕视频网站已经在不知不觉完成转型,并依靠手机游戏撑起了83.4%的盈利,大家纷纷感叹:这是一家靠做游戏来供养做视频的网站,B站究竟做了什么,才会取得如此的成绩?

阅读本文预计需要10分钟,整体思路如下:

撑起B站83.4%收入的游戏业务是怎样运营的?

B站财报看业务

从营收业务方面看,2017年B站总营收24.68亿元,整体由游戏、直播、广告、会员四大业务组成,其中游戏占全年营收整体的83.4%,直播占7.1%,广告占6.5%,会员约3%。

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相比16年的5.23亿营收,17年营收同比增长372%, 整体上四大块业务都在稳步增长,其中以游戏最为亮眼,同比增长597%。

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从内容方面看,B站内容在2017年四季度浏览量最高的五个主题分别是:生活、游戏、综艺、节目、电视、电影这五大垂类。

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此时我们不得不赞叹,那个在我们潜意识里面代表着动漫、动画、游戏的内容社区,早就在不知不觉得进行了转型,由准入制变为开放制,并成功将视频(PUG+授权+短视频)、直播、博客、游戏融为一体,成为全方位的娱乐媒体平台。

其中最让笔者惊讶的是,B站作为当前中国拥有最大动画和记录片库的视频网站之一,在2017年第四季度,平均每天收到31400份用户自制视频,涵盖动漫、游戏、时尚和科技等多个领域,相比2016年同期的用户创作增长219%。

深探B站营收高速增长的原因,必然会发现B站的告诉增长主要来自于用户量的大幅度提升,2016年第四季度的MAU为4940W,2017年第四季度MAU均值位7180W,同比增长145%,几乎每台设备平均访问时间与访问次数站在线平台第一位,用户使用时长更是更高达76.3分钟,足可见黏性之高。

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就像B站董事长陈睿所言,B站的用户,有81.7%(3160万)出生于1990年-2009年之间(称其为Z世代GenerationZ),作为中国互联网的原住民,受益于经济快速发展,物质条件与受教育成都普遍良好,有着强烈的在线娱乐消费需求和付费意识的特征。

基于这些数据,我们便可以构建出B站最主要的用户特征:有消费需求、愿意付费且高黏性高留存的年轻用户。

 

B站游戏营收倒推运营 

我们从招股书中能发现,B站游戏业务的营收占比从15年的65.7%,到16年的65.4%,再到17年的83.4%,权重占比在不断增加。

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B站在游戏方面到底做了什么呢?

B站的游戏主要有游戏联运、联合发行、代理发行、合作研发、投资研发物种模式。

游戏联运是由盛大陈天桥首创,由游戏厂商产品开发完成,和具体的平台联合运营,获得收入后双方按照约定的比例进行分成,目前B站正在联运91款游戏,B占作为渠道平台,一般按照约定是5:5分成。B站自2013年开始借【享游科技】之名连运页游,依托《崩坏学园2》大获成功,联运月流水达千万级别,就目前可以看到的核心数据,其中有超过50%的安卓收入来自B站,整体时长是其他平台的3-4倍,可以说没有B站的联运就不会有《崩坏学园2》的成功,随后知名较大的联运还有《LOVELIVE!学园偶像忌》、《梅露可物语》、《神之刃》,这些游戏极大的完善了B站的游戏中心业务。

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在联合发行、代理发行合作研发方面,B站与66个游戏开发商建立合作关系,2017年B站总计评测游戏943款,上线联运55款。(数据来源于新闻)

投资研发方面,B站投资超过33家游戏公司,通过联运带动自身IP研发,从而引发飞轮效应。

截止2017年12月31日,B站经营着8款独家代理手游,63款联合运营游戏,1款自主研发手游拆解。

 

B站如何运营游戏

B站是怎么选择游戏的?

以B站最有名的在线角色扮演类游戏《Fate/Grand Order》为例,该动画一经引入B站,一举拿下总体播放量1.8亿次,过亿的点击量、弹幕条数、收藏量无不提示着该动画的超高人气和大量人群,基于此基础,B站在2016年9月在中国独家推出了同名手游《Fate/Grand Order》,推出后30天内吸引450W玩家。

 

bilibili通过对站内人们视频进行分析,对高点击量、高观看量、高收藏量的二次元视频进行分析,确认该类型是否具有对应的高人气,从而孵化对应的IP游戏,并推荐给相应的主播、观看用户,进行引爆,实现发现——制作——精准定位的研发推广闭环。

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B站17年评测了943款游戏产品,最终上线55款,通过率仅为6%,从招股书中也能明显发现,B站游戏的收入主要来自于16年9月推出的《Fate/Grand Order》与17年5月推出的《碧蓝航线》(Azur Lane),招股书中游戏收入方面里有81%来自于17年前游戏,19%来源于17年后推出新游戏,无不印证该路子的正确性。

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B站怎么引导用户玩游戏的?

如果仔细对B站整体的层级进行脑图分析,我们就会很惊讶的看到B站的入口和推广方式建立的极其完善。

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多个直达入口

B站对游戏视频的推荐大类别入口多大9个,二级入口多达14个,各大推荐流中关于游戏直播、游戏相关视频的推广位更是占比几乎70%,凡是出现榜单,必然会有和游戏相关,各大入口分别位游戏引流,方式巧妙却不让人厌烦,反而感觉类别多样,不得不说运营精细化程度很高。

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预约制度与专题

对于用户感兴趣的游戏,采取预约制度,利用该制度获得极大的先发优势与聚集效应,简单来讲就是玩家聚集的越多,那么玩家获得的收益越大。

以B站即将上线的《妃十三学园》为例,5000人预约可获得初始发育礼包,1万人预约可获得中级提升礼包,5万人预约可获得豪华升级礼包,15万人预约则追加手办实物抽取奖励,该策略自然而然的导致出于想要获得有优势的初始装备,玩家自然而然聚集在人多的平台,强者愈强。

同时B站官网对游戏进行专题设置,通过多方式让用户了解游戏,进而转化位玩家。

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多通道提醒

B站另一点值得很多应用商学习的,就是独立的提醒通道,不同于一般应用仅有的push推送提醒,B站有站内红点,站内消息,预约提醒,提醒小助手等多种方式触达用户,确保预约的用户不会流逝,同时各种提醒方式通过策略完美避开,不会一同爆发提醒,反而是有时间间隔策略的进行提醒,达到提示但不厌烦的状态。

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游戏视频捆绑结合

B站利用多年技术与视频积累,在游戏中心也将游戏与视频进行结合,设立专区,点开游戏中心的任何一款游戏,均可看到具体的用户评论,对应游戏相关的视频,玩法攻略以及具体专栏,游戏中心更像一个内容论坛,实现了玩家了解、学习、分享、讨论的目的,实现了体验的一体化。用户再也不需要下载游戏,去贴吧找经验贴,反而更多的是在这里发现游戏,下载游戏,玩游戏,回来讨论游戏,继续玩游戏的完整闭环。

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符合用户调性的推荐游戏

B站所推荐筛选的游戏,基本上整体的调性都是:(1)日本声优(2)游戏重视剧情(3)原创与IP占主流,拥有观众基础(4)人设画风创新(5)极大弱化PK制度,通过对筛选游戏的严苛性,保证推荐用户到转化位玩家的转化率足够精准,进而更容易引发分享

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我们可以看到 B站针对用户的育婴策略其实是非常有效的,拥有一批消费欲望高、乐于接受新鲜事物且高黏性的用户,在一定规模形成群聚效应,利用内容吸引如此大体量的用户(内容成本仅2.62亿,占总成本13.6%),基于兴趣挖掘对应商业游戏,将用户进行付费转化,用游戏反哺视频内容和带宽成本,实现健康的消费闭环,不得不说和亚马逊商城的商业化思路极其相似。

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一家全方位的娱乐媒体平台,如何成为一个新世界,也许就在不久的将来。

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