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如何将产品思维运用到销售过程中?

如何将产品思维运用到销售过程中,使其产品大卖呢?来看看作者的真实分享~

如何将产品思维运用到销售过程中?

一、背景

简单介绍下自己:93年产品狗一枚,近两年时间只专注完成了一个优秀作品——我崽。现在已经重新出发,准备在大上海寻求一份产品运营的工作。

在等待面试的过程中,为了缓解与社会脱节太久的焦虑,我找了一个短期超市促销兼职。

时间:11.30-12.2 (周五周六周日)10:00-19:00

地点:上海杨浦区大润发

内容:促销徐福记旗下产品谷谷棒

人员:我(1人)

二、分析

2.1 心理建设

老实说,上一次做兼职还是学生时期,那个时候就想打打酱油赚点零花钱,没那么多心理包袱。现在有,剖析了下自己主要纠结三点:

超市人多,不好意思叫卖>叫卖了没人买怎么办>买了和我也没太多关系啊又不涨工资

所以我感觉面子有辱,又害怕失败,还强行给自己找台阶,这样我只会得到一个差的结果。

于是我给自己做了以下心理建设:

  1. 不过度关注自己的情绪,聚焦在事上。
  2. 回顾自己做这件事的初衷,与社会连接,直接接触用户。
  3. 精神上为自己加油:尽力去做总比畏畏缩缩强一百倍,你怎么知道你做不到?
  4. 重复确认自己的身份,和职责:销售,卖产品。

果然好多了,开始吧。

2.2 产品定位

谷谷棒是徐福记旗下的一款沙琪玛,产自东莞。产品slogan“营养早餐健康美味”,主要因为其原材料含有鸡蛋,谷物,牛奶,水果这些符合大众认知的健康又有营养的食材。产品的定位很好的捕获了现代吃货既追求口感又追求养生的双重要求。

如何将产品思维运用到销售过程中?

2.3 用户购买场景分析

由于销售地点在超市,根据人们逛超市购物的特点通常分为两种场景:

  1. 有目的购物,即知道自己要买那些类别;
  2. 无目的购物,还没想好买什么,看到如意的就顺便带点回去。

有目的购物中又包括,买到想买的东西就走及还愿意继续购物看看有什么其他想买的。前者具有强目的性和排他性,因此放弃。我们主要选择后者及无目的购物的人群,通过产品的宣传让用户买单。

以下是该类用户可能的购买场景分析:

如何将产品思维运用到销售过程中?

按照以上场景分析,可以将需求优先级排序:

如何将产品思维运用到销售过程中?

对于省钱(价目表可见)、省时(可脑补)、满足虚荣心(好看的包装,熟知的品牌可见)这三个需求的满足都是用户可以直接看到或者脑海想到的。而美味,和易食需要品尝后才能知道,让用户先试吃再买单适合用户的初次选择,而健康需要促销员的引导告知。

2.4 营销策略

其实你发现没,做一个促销员实际上是自己一个人完成运营,客服及产品的工作。我们思考完了用户可能的购买场景和需求,再分析其在具体的场景中可能遇到的问题。我们帮助他们解惑的同时,附带产品的价值认知,最终完成产品的售卖。最后我们还可能通过上次的销售结果数据分析调整促销的技巧,从而得到个人销量最大化….

这里顺便吐槽一句,某营销公司给的一份话术模板。

如何将产品思维运用到销售过程中?

我们面对的是活生生的人,我们的场景是接地气的超市,这些念着都拗口的一大堆玩意谁会听谁又会买单?反正我不会~不同身份年龄的用户有着不同的购买特征,一定要结合实际去做,而不是像念演讲稿自嗨。

那么根据AAARR模型,从用户获取<用户活跃<用户留存<用户付费<用户传播 ,我们本次主要设想前四个环节中用户可能问到的问题和解决方案,到实践中去验证和改正。

用户获取用土话可以说是“女人,你成功引起了我的注意”,当用户因为“你的行为”而被吸引时,可以将产品与自己捆绑,即用户能自然的将你和产品联系在一起。

用户活跃阶段是用户愿意停留下来,并且有兴趣发出疑问,产生互动,甚至品尝产品;用户留存阶段是用户已经具备了一定的购买意愿、购买能力,我们需要降低用户的决策成本,让他快速为脑海的决定买单。

至于最后一个环节,用户付费。在线下超市的场景下,并不是你说服了用户,用户就一定会买单。他可能会转身丢在某个角落,最后还是被送回你的手里(哭脸)。不过我们仍然要做的就是让用户感知价值并且坚定的愿意为其买单。

如何将产品思维运用到销售过程中?

接下来我们就按照这样的思路去实践看看!

三、实践

无论在哪里,做一个合格的员工都需要提前安排好自己的事务。

  •   临时入职流程 ✔
  •   促销服装 ✔
  •   试吃品 ✔
  •   网上好评打印展示(结合购买场景分析选取的淘宝京东好评留言及图)✔
  •   选择一个人流量大的朝向准备叫卖 ✔

因为上班时间是10:00-19:00,观察了下这个时间段内人流量比较大的在10:00-11:30 ,15:00-16:30 。这两个时段在早上起床和午休之后,且离中晚餐时间较近,比较适合购物。

为了能尽可能吸引多的用户,在脸上贴了徐福记的标签,背后贴了限时半价宣传语,让自己在人群中一眼就被认出来。

用户问的问题与我之前设想的差不多,按照老人,小孩,带小孩的妈妈,年轻人不同的习惯,区分介绍产品的特征。其实就是对  价格>品牌>口感>营养>评价>成分的优先排序,比如:

老人喜欢热情的服务,会感觉人情温暖。对价格敏感,对品牌不敏感。

  • 首先拉近距离亲切的打招呼“奶奶,东西买好了嘛。我们的粗粮沙琪玛现在半价,6.9一盒。好吃不贵,还健康!”
  • 接着邀请品尝,品尝的过程中,继续灌输“我外婆很喜欢吃,我经常买给她。老人家很多东西吃不了,难得好吃还对身体好”。同类人对比引起共鸣可能还会引发你外婆多大啦,你真孝顺这样的话题。可以询问评价,偏向正面回答“软软的,很香的谷物味道,很好吃吧。”
  • 最后告知“活动就这三天时间哦,老人小孩都可以吃~~您想要哪种口味我帮您拿“。推荐购买“您就买这个紫薯和南瓜的吧,谷物型含丰富膳食纤维对身体很好,我们也卖的特别好。好吃您再来哦!“

四、数据

以下数据来源于笔者记录,存在一定误差。另外人流量取值范围为:以展台为圆心半径3m辐射;12月2日因天气下雨,超市整体人流量下降,不如预期。

如何将产品思维运用到销售过程中?

通过漏斗数据模型,我们可以看某个环节是否还可以进行优化。如地区人流量与超市整体人流量比重相差过大,品牌方可以根据产品价值调整产品的展示区域位置(成本&利润的平衡);可以从上面数据看出,在范围内用户的获取达60%以上,比较可观。

而获取-活跃,活跃-留存之间,用户流失部分,可根据在过程中的用户反馈分析可能的原因调整。

比如:

  • 因为话术,没有打动用户;
  • 因为试吃的口味反应太甜,不符合用户口感,可换取其他口味试吃;
  • 因为价格,是否还可以赠送其他价值以增加产品价值;
  • ……

五、总结

最后,在上海大润发分店(共25个)销售连续三天排名第2。业绩不能站在同一水平线上对比,有些店面确实人流量大很多且也与商品陈列有一定关系~综合来说,在店规模中居中上位置,最后销售能靠前令我们的负责人很满意。

虽然我没有任何提成,但我还是很开心,感受到了虽是不同行业但仍能连接的魅力,获得了成就,我不会说我收到了一堆超市长促阿姨的pink。

为什么要写这篇文章(还写的这么烂),因为种下一棵树的时间除了十年前,其次就是现在!我也要学着慢慢输出,慢慢成长啦~共勉!

 

本文由 @小倩倩么么哒 原创发布。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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