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销售管理系统的产品设计(一)

之前做过一年多销售管理系统的实施工作,借着这次机会可以分享一下。本文为第一部分分享,内容主要是关于销售管理系统的产品设计。后续将有第二部分的需求分析和调研,第三部分的实施和服务。

销售管理系统的产品设计(一)

一、什么是销售管理?

销售管理是指通过销售销售跟进、销售合同洽谈、销售合同履约、客户关系管理等功能,对销售全过程进行有效的控制和跟踪。

可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售合同管理等一系列销售管理事务;可以通过内部的信息共享,使企业的领导和相关部门及时掌握销售合同内容,准确地做出生产计划及其他计划安排,可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息。

销售管理系统是管理客户档案、销售线索、销售活动、业务报告、统计销售业绩的工作工具,适合企业销售部门办公和管理使用,协助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据,实现销售管理智能化。

二、销售管理过程是什么?

在明确了什么是销售管理之后,接下来介绍一下销售管理的过程,大致如下:

1.根据公司的战略规划,确定销售目标及预算(宏观);

2.根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略(宏观);

3.根据销售计划和策略配备相关的资源(包括:建立销售组织并对销售人员进行培训)等(具体);

4.把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标(具体);

5.销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定并完成自己的销售计划(具体);

6.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估(具体)。

——来自百度百科

销售管理过程中的几个关键因素,有制定销售目标、制定销售策略、完成销售指标、工作评估等等。这几个关键因素的好坏能直接影响到销售管理过程的好坏,如何能够管理好销售管理过程,提高销售额,提高企业收益。

如果还是单纯的依靠人的主观能动性很难达到一定程度的提升,因此,好的销售管理软件,会让企业提升自己的销售竞争力,最终实现了快速发展的目标。

三、销售管理系统如何设计?

1. 一个目标

销售管理系统的设计目标是关注如何提高销售竞争力

通过系统层面来提高企业的销售竞争力,使得系统能更好的为销售的日常工作带来便利和进行指导,最终为企业带来收益。

2. 两个方向

  • 销售模式,销售过程主要涉及到买方和卖方两类角色,而买卖双方实体则是个体(C)或企业(B)。所以就会产生多种销售模式,比如B2B销售模式、B2C销售模式等等。不同的销售模式会存在一定的差异性。所以在设计之初,需要明确好买卖双方的销售模式。
  • 完成效果,销售管理的效果最直接的就是销售计划完成度,完成度越高效果越好,系统设计需要考虑如何提高整体效果的完成度,另外也需要关注个体效果完成度,以及效果是否可持续。

3. 三个重点

销售管理过程的中的3个重点,从销售计划的制定,到销售线索转化的提高,最后是销售合同的可持续,3个重点的完成情况,直接会影响到最终的销售目标。

重点1:如何制定销售计划?

(1)制定整体销售计划

整体的销售计划由2部分组成,一部分是去年销售目标完成情况,另外一部分是今年的销售目标。故系统要能给到去年销售目标完成的数据供参考,另外今年的销售目标需要按照月份、行业、小组等进行首次分解,最终初步分解的目标是可落地、能实现的。

(2)提供销售策略参考

  • 产品线,明确企业产品线,以及产品线的相关介绍、价值、最低价等等。使得每一个销售都知道哪些可以卖,哪些不可以卖,哪些触及到底线,哪些还有溢价空间?
  • 最佳产品组合,最佳组合可以是多个业务相关性最佳的产品线,也可以是价格组合最佳的产品线等。将单个产品线进行最佳组合,直接带来的是销售产品的多样化,这样一方面可以给买方提供整套业务解决方案,也可以提高本企业的销售额。
  • 销售知识库,进行基础业务培训、提供问答交流的平台,另外是最佳销售经验分享和沉淀,提高销售员技能,使得销售员拥有较强武器装备。

(3)二次分解销售计划

二次分解销售计划,需要将销售计划落到单个销售员身上,这时需要关注不同的销售员销售目标如何制定才合理?

  • 分级和标签,给销售员进行分级和打标签,维度可以是工作经验、历史工作成果、所处区域、擅长领域等等,分级和标签的目的,其一是根据销售员的能力制定与其能力匹配的销售目标,其二是根据其经验匹配最合理的销售线索。
  • 日常工作指导,分解后的销售计划,销售应按照天的维度进行任务安排,比如每天进行几个线索跟进、几个客户拜访、几个合同接洽等等,及时进行过程总结,系统可进行工作安排的提前提醒、逾期任务的通知、未安排工作的反馈等等,确保销售员按计划进行目标。

(4)跟踪的销售计划

  • 销售员管理,销售经理需关注销售员每天工作进展和结果,如跟进线索数量、跟进情况等。目的是管控销售员,使得销售员工作都在可控范围。
  • 异常监控,销售员异常情况和重点销售线索异常情况,如销售员长时间未进行销售跟进,重点销售线索长时间未更新。目的是确保销售员和重要线索都是可控。
  • 销售数据呈现,销售数据实时呈现,以及销售目标的完成度显示,有利于时刻可以掌握最新的销售数据,以及销售计划的动态管理。

重点2:如何提高销售线索转化?

销售线索转化率=成交的销售线索量/销售线索的接入量。

(1)销售线索是源头

  • 扩大销售线索数量,如,提高app销售线索的曝光度;增加销售线索录入通道(H5、PC等);将已开的公司发票信息转变成销售线索;销售线索的老带新活动等等。
  • 提高销售线索质量,如,初步筛选销售线索,将已有合同、完全没意向的线索拒绝。
  • 激活沉默线索,首先需要发现哪些是沉默线索,标记线索被跟进次数和间隔周期,使得销售线索处在持续活跃状态。激活的方式可以通过系统层级反馈到销售员每日工作计划中。
  • 重启死线索,不定期分配给销售员死线索或由销售员主动挑选死线索进行跟进(标记线索状态:成交机会很大、成交机会一般、成交机会小、无成交机会=死线索)。避免因为个别销售员的能力或者失误,将少数优质销售机会沉入大海。

(2)销售线索转化是关键(以B2B销售模式为例)

  • 合理分配线索,合理分配线索的原则是让最合适的销售员来跟进最合理的销售线索。此前已经完成销售员的分级和打标签,那么这里需要将销售线索进行初次打标签,销售线索的对接人往往不确定,共性比较难把握,所以比较易于给买方企业进行标签化,如企业规模、企业所处行业、企业体量、企业所需业务等等。使得销售线索与销售员进行初步匹配。
  • 为销售提供线索相关参考资料,如线索企业资质、行业、注册资本等信息,让销售进行客户拜访前做到知己知彼。
  • 为销售制定线索跟进计划,如每天、每周、每月的频率来跟进线索,以及相关跟进待办提醒。
  • 记录线索跟进全流程,每次跟进人、跟进时间、内容、线索状态的变更,尤其需要关注成交机会小和无的线索,着重分析原因。目的是为重启死线索提供参考依据。
  • 给销售线索打标签,如线索行业、线索关注点、线索企业规模等,目的使得销售线索和销售员能进行合理动态再匹配。

重点3:如何保持销售合同的可持续?

  • 合同成交的复盘,记录线索成交的关键因素、成交的周期、成交的业务等情况,便于分析成交线索规律以及成交线索的经验总结,不断的完善销售知识库和进一步的给销售员进行标签化。
  • 合同履约情况,合同履行情况,相关使用数据的呈现、服务的呈现,按固定周期进行汇报,汇报过程可介绍新产品线,定期的互动使得买卖双方维持在“热恋期”。
  • 续签合同的铺垫,提前通知销售合同将到期情况,为续签合同提供支持,如合同履约情况、企业依赖程度、对该企业的价值,如成本节约多少等等。最终促成合同的可持续性。

四、总结

将上述主要是销售管理系统设计的一个目标、两个方向、三个重点。还有一个另外需要关注到企业销售员的成长,这样销售管理在提高销售竞争力的同时,也是可持续性的。

那么问题来了?

按照上述的设计思路进行系统设计的话,一定能提供企业的销售竞争力嘛?

答案必然是,不一定。因为好的系统并不一定能为企业带来好的结果。

原来有二,一是如何提高系统和企业的匹配度?二是如何将系统在企业中落地、推广?

后续会给大家简单介绍一下如何进行需求分析和调研,以及系统的实施和服务。

以上是基于自己对于销售管理系统的一些想法和思考,可能存在一定的局限性,仅供参考,欢迎大家多交流学习!

#专栏作家#

董小白,人人都是产品经理专栏作家。喜欢研究各类好玩好用的APP,关注出行、电商等领域;擅长整理和分析APP亮点功能设计。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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