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硬推广:如何与潜在客户建立良好关系

 硬推广的概念可能会有点令人紧张——可能是因为它有一个负面的、硬性的销售内涵,大部分人都想避开它。但现实情况是,在互联网上有太多的资源可供潜在客户使用,尝试使用这些建议,你将离成功更近一步。

硬推广:如何与潜在客户建立良好关系

尝试发展业务最艰巨的任务之一就是:寻找新客户。

当今世界,丰富的技术资源已完全改变了销售流程。现在,只要在键盘上输入G-O-O-G-L-E就可以找到大量的信息,简单地通过打电话推销你的业务已经不再适用了。奇怪的是,仅仅找一个电话号码也会很困难(特别是如果你像我一样从事帮助人们建立业务的工作)。

回到打电话。没人希望自己和二手车销售员进行交谈(虽然销售二手车没有错),但这并不意味着早期与潜在客户建立联系没有价值。我非常赞成和现在不需要你帮助的人打电话,因为他们可能在将来需要你提供的服务。

忘记硬推销心态。如果你想让某人成为客户,关键是首先要和他们建立关系。

那么,你该如何做到这一点的呢?在本篇文章中,我们将研究六种与潜在客户建立良好关系的方法。

一、让别人了解你的价值

为了让从未听说过你的人愿意接听电话,你需要知道你能给谈判带来的价值:你的专业知识是什么?为什么这个人或公司可以从你的服务中受益?

你还需要能够将你所知道的内容翻译成简明扼要的信息,清楚地说明你的意图。潜在客户希望了解你的专业知识如何使他们受益。

二、制作你的信息

无论是通过电子邮件、语音邮件、Instagram DM还是Linkedln消息(或者其他更多),我都喜欢使用简单的文本。

以下是我可能会向已经存在的新网站发送的内容,该网站可以使用一些改进。

这个文本的最终目的是:获得潜在客户的电话。

嗨[插入姓名],

到目前为止,使用[插入网址]做了很多工作。通过[插入方法]找到你的业务后,我查看了你的网站,并看到了几个关键领域,你可以在其中进行简单的更改以提高销售额。

我是经Store Setup的认证过的Shopify专家,我很乐意通过电话提供一些提示。你这个星期什么时候有空?

最好的祝福。

Ben

在这个范例中,我给出了一些确切的评论,说明我是如何找到他们的,通过确定有办法改善他们的网站来创造紧迫感,并且提出了互通电话的要求——所有这一切都是免费的。

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这仅仅是第一步。忘记被拒绝,很可能你发送的这种性质的大多数消息都没有得到答复。但是发送10条这样的消息,并且只收到一条回复的话,这样仍然会值得你去花时间。发送一些信息可能会需要花费30分钟,但这可能意味着会有数千美元或更多的收入。你可以算算。

“发送一些信息可能会需要花费30分钟,但这可能意味着会有数千美元或更多的收入。”

保持灵活性也很重要,不要用陈旧的方法去接触他人。我与Troy Cole,a.k.a.是好朋友和客户的关系,他以给世界上最杰出的运动员专门制作夹板而闻名。我们的关系从一条简单的推特开始:

硬推广:如何与潜在客户建立良好关系

三、寻找需要你帮助的人

我会告诉你一个不太秘密的秘密: Shopify商店有超过60万家,但并非所有的都是由Shopify用户或像你我这样的Shopify专家创建的。

新的业务就在你的眼皮底下。

他们忙于业务的其他领域,作为了解Shopify领域某个垂直方向的合作伙伴或专家,你可以通过提供服务帮助他们实现战略成功。

“现实情况是,精明的商业老手和“独自创业者”并不总是具备创建具有坚实电子商务基础的优雅网站的条件。”

目前的Shopify商店只构成了潜在客户的一个子集。还有一些企业可能只在eBay、Amazon或Etsy等平台上销售,也有在其他电子商务平台上建立的企业。

通过人或公司提供的某些服务比你想象的要容易得多,参考以下这几个地方:

  • Shopify论坛
  • LinkedIn联系人或群组
  • Instagram标签搜索
  • Facebook群组
  • Twitter
  • Upwork

当然,还有家人和朋友。就像与我一位客户“棒球生活方式101”的关系建立是通过共同的朋友向他们的创始人Josh Shapiro发了一条短信。他们是除美国职业棒球大联盟以外拥有 Instagram最多的棒球迷的账号。

对我个人而言,没有比悠久又好用的谷歌搜索更适合找到与你业务相关的对象。

四、取得联系

一旦找到某个值得联系的人,在他们的网站上查找联系页面。不要使用联系表里的地址,因为他们并不总是去一个常给监控的地址。而是查看联系人页面是否给出特定联系人或电子邮件地址。

 硬推广:如何与潜在客户建立良好关系

还要考虑在Linkedln上查看该公司的员工,这些员工要么是创始人,要么在数字营销,电子商务或网络部门中有他们的头衔。与他们联系并直接进行沟通。

可以肯定的是,几乎每一个活跃的Shopify商家或者其他平台上的商家,都会在Instagram上出现。

通常情况下,我发现这是联系潜在客户的更好途径,即使他们的网站上有一个上市电话号码。在Instagram DM上发信息比未经请求的电话要柔和。使用直接消息功能作为一个论坛来获得最终的电话沟通。

当所有其他方法都失败时,一条简单的推文总能做到这一点。

五、拿起电话

你真的要打电话吗?

硬推广:如何与潜在客户建立良好关系

在我看来,是的,打个电话。或者更好的是,如果你所在地区的业务是当地的,请到咖啡馆见面。如果这是一个足够大的机会,请跳上飞机。

在关系建设中从线上到线下都有助于建立信任。在大多数情况下,听到你的声音或者面对面的交流,自然会比在屏幕上阅读文字更有影响力。

另外,它实际上是当今新一代商业建设者的步伐变化,他们通常都是粘在他们的智能设备上(注意我没有说手机)。

六、知道该说些什么

一旦你克服了打电话的耻辱,你就必须开始真正进行对话。但不要担心。你的通话时间应该只有15到20分钟,而75%的时间是潜在客户说,你听。

怎么样?问问题。

人们喜欢谈论自己和自己热爱的工作。让它减轻你认为你应该马上卖掉某样东西的压力。这样问:

  • 业务是如何开始的?
  • 你目前使用的平台的经历是什么样的?
  • 你觉得你目前的网站缺少什么?
  • 你以前和任何顾问一起合作过吗?如果有,你有良好的体验吗?
  • 每天管理你的网站及其内容的组织结构是什么?
  • 现在最让你兴奋的项目是什么?

问一些促进思考的问题可以作为一个跳板,让你和你的潜在客户对如何开展业务这个话题能够进行更深入的讨论。

一定要参考你在最初的笔记中提到的改进机会,但除此之外,尽量不要过于照本宣科。毕竟这只是一次对话。我与一些关系最好的客户开始于几个月前我就向他们推销我的业务,甚至还没有和他们签合同之前。

七、做好硬推广

硬推广的概念可能会有点令人紧张——可能是因为它有一个负面的、硬性的销售内涵,大部分人都想避开它。

但现实情况是,在互联网上有太多的资源可供潜在客户使用,你的第一个联系人不一定是很难推销的,这一切都是为了建立联系。使用这些建议,你将离成功更近一步。

 

原文作者:Ben Zettler

原文地址:https://www.shopify.com/partners/blog/cold-outreach

本文由 @兔子翻译组 翻译发布。未经许可,禁止转载

题图作者提供

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