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盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

 

 从2017年开始,“增长黑客”的概念在国内逐渐盛行,我们也在不断研究增长黑客体系。去年1月1日,我们发布了《2017年10大增长策略盘点》,在只有四千粉的情况下,文章阅读量近三万,深受大家的好评。

从那一天起,我们的增长社区聚集了数万人,逐渐成为探讨增长最前沿、最深入的地方。

今天,“增长”依然是互联网圈最火的词,而增长策略也在慢慢脱离“野蛮时期”,更加注重产品本身和用户体验我们觉得有必要为大家分享下过去一年的研究:彦哲@增长黑盒就来为大家一一拆解2018年国内最热门的10个增长黑客策略:

1. 短视频引流

2. 社交电商

3. 抽奖

4. 课程试学

5. 微信生态矩阵

6. 虚拟经济

7. 超级会员体系

8. 组队PK

9. 游戏化

10.  问答裂变

 

1. 短视频引流

概述:

抖音的用户红利是真实存在的,但人们希望从抖音流量中分一杯羹,还是因为抖音的分发机制:抖音通过短视频的分类、浏览时长、点赞、评论等数据,评估其受欢迎程度。无论你是否知名,只要是优质的短视频,就会获得海量的流量推荐。

在早期,将微博、微信等平台火过的内容,做成PPT短视频搬运到抖音就可以火,而现在,真人出镜、有新意的短视频更受欢迎。我们相信,短视频引流的效果毋庸置疑,只是对短视频的质量要求会越来越高。

案例1:爱情银行

今年9月,抖音一条情侣狂奔取钱的短视频斩获1700万+的浏览量,视频中提到的社交App爱情银行24小时内新增50万下载,挤掉微信、QQ、小红书,登顶 App Store 社交分类榜榜首。

爱情银行的核心玩法,就是“银行”的概念:情侣签到365天不间断,就能领到1000元奖金(正是爆款短视频中的场景)。

我们当时正好研究了这个案例,其实早在爆款视频发生前6个月开始,爱情银行就在App中鼓励用户,把自己玩App的视频上传到抖音,每天瓜分一万元奖金。

在抖音的#爱情银行#标签下,已经累积了250万播放量。而爆款视频,是用户UGC内容迭代了很多次之后的结果。

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

案例2:音遇

说来也巧,最近最火的社交App音遇,短视频引流也是其重要的增长手段。音遇早期也是K歌接龙的产品机制,但主打受众是歌星粉丝,在贴吧、粉丝群推广的效果不明显。

好在,音遇和被抖音带火过的66键盘出自同一个团队,他们发现有些用户自发的传播音遇网友的沙雕唱歌视频,反响不错。

于是开始尝试在抖音、微博投放短视频,果然取得了不错的效果。之后,音遇开始和爱情银行一样,以现金奖励为诱饵,鼓励用户上传短视频,以下是我们在内测群看到的音遇奖励活动细则:

今日起,只要大家保存玩音遇的游戏视频发布到抖音短视频平台上, 只要得到10+的点赞,音遇君就会送红包奖励哦!奖金获取规则如下:

1.每10赞2元 ,不足10不计数,奖励上限10000元;单条视频的转发,分享数量达到5次,即可获得奖金2元,奖励上限10000元;

2.朋友圈发布视频+宣传文案,点赞数量达到50,一条奖励10元

3.群内人数200+的微信群,QQ群发布视频+宣传文案,每个群2元

4.视频可以适当搞怪,但是不能太皮哦;

5.不许进行任何的刷量操作,一经发现奖励不予兑换

目前抖音#音遇#话题的播放量已经达到135万,微博短视频效果最好的一条转发量超过2万。                    

     

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

2. 社交电商

概述:

 

2017年的电商主角拼多多让人们意识到,微信生态拥有不输于淘宝的卖货容量、以及比淘宝更高的分发效率。但拼多多式的拼团主要有两大缺点:

1. 品类和sku多,价格普遍便宜,对平台信任度低

2.拉人砍价的社交压力增大,用户对砍价等活动产生厌倦

如果说拼多多的拼团模式,是一个拼多多平台连接了上亿用户,那么2018年涌现的社交电商模式,则是一个电商平台通过分润的方式,先连接多个团长,再由团长去辐射更多的用户。这种模式的好处是:

1.团长作为社交圈子里的小KOL,可以为电商平台和产品做信任背书

2.团长卖货可以赚钱,有动力去开拓新用户、维护用户留存和复购

在线上,社交电商主要改造了微商和代购,并每日一淘,而在线下,社交电商孕育了2018年最火的电商赛道——社区团购。

 

案例1:每日一淘

 

每日一淘是每日优鲜旗下孵化的社交电商项目,2018年中开始声名鹊起,百度指数一路飙升,并且在资本寒冬里完成了两轮共计1.3亿美金的融资。

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略     

每日一淘的模式和早先的云集类似,以“自用省钱、分享赚钱”为卖点,吸引用户加入。用户需要购买400元的创业礼包才可以加入,整个分销的制度看上去很复杂,其实主要是两方面。一方面是邀请提成,另一方面是销售佣金

 

每邀请一个新人加入,VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问都能获得“培训津贴”;用户下单,他所属的VIP导购、咨询顾问、高级咨询顾问也可以获得一定比例的奖励。

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

 

凭借这套机制,每日一淘每个月的销售额都在翻倍增长。但显然,每日一淘和云集一样,都面临着监管问题。

 

2018年11月,每日一淘主动将加入门槛从购买399元创业礼包,改成了邀请10个好友,这直接砍掉了用户的一块重要收益。而在订单销售分佣上,电商的价格相对透明,除非有非常强大的供应链,否则很难给予用户多层级的分佣奖励。这两项收益降低,每日一淘可能很难复制2018年的增长幅度了。

案例2:社区团购

 

社区团购可以看作是线下场景的放大——在线下,也有几个阿姨一起,去批发市场大量低价采购,然后几人瓜分的例子。

而在线上,社区团购可以看作LBS版本的社交电商,每个社区设置1个团长,团长通常是宝妈或者社区小店的店主,再通过朋友圈组织小区用户团购下单。下单的货物将统一寄送到团长处,再由团长分发。

到目前为止,已有多家社区团购平台完成千万级别以上的融资。据报道,头部平台如你我您社区团购,月流水已经过亿,并且老用户月下单次数平均可以达到9次。

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

 

不过我们也观察到,目前社区团购的准入门槛比较低,品类主要集中在生鲜水果,为了提高复购,让团长赚到足够的利润,扩充SKU势在必行。

 

相比熟人社交电商,小区仍然属于弱社交,如果扩充SKU之后,品控、服务无法跟上,一定会产生崩盘式的下滑,这对供应链是个很大的考验。

3. 抽奖

概述:

 

2018年,微博产生了“支付鲤”和“王思聪IG夺冠抽奖”两大爆款抽奖活动。这些活动与简单的抽奖不同,抽奖只有一种形式,重点是制造巨大的话题事件,引发大众的侥幸心理和从众心理,短期内获得海量的用户增长。

 

很神奇的是,抽奖+事件营销的玩法并不是2018年才有。早在元代,寺庙的僧侣为了解决建造殿堂塔院的资金问题,以数十件高价珍宝作为大奖,向社会兜售用竹子制作的签筹,最后通过公开抽奖的仪式,来宣告大奖花落谁家。

 

为了扩大影响力,寺庙会联合富贾名豪为活动站台,并代理发售。等到了大奖揭晓当天,成千上万的民众涌入寺院围观抽奖仪式,给寺庙带来巨大的收益和名气。

 

元代这种抽奖活动,叫做“拈阄射利”。我们不难发现,除了需要付费参与抽奖之外,“拈阄射利”和支付宝锦鲤抽奖高度相似,都有“高额奖品”、“联合发布”、“事件营销”、“群众围观”等元素。

 

案例1:支付宝锦鲤抽奖

 

“支付宝锦鲤”活动大家都很熟悉,规则就不再赘述,整个活动在发布和开奖两个环节迎来最高峰。活动6小时转发破百万,最终锦鲤“信小呆”一夜微博涨粉60万。

 

在活动后期(10月6日后),我们抓取了其中的26万微博数据,在知识星球曝光了一组数据:整个活动保守估计有数百个百万粉丝的大V参与转发,但从转发关系链看,90%以上的传播属于一级转发,二级以上非常少。这说明“抽奖+事件营销”的策略与“裂变”不同,主要依靠多渠道分发,而不是病毒传播。

 

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

 

当支付宝锦鲤火了之后,众多企业纷纷在垂直领域跟进,高校锦鲤、本地锦鲤又火了一波。用户对锦鲤的耐受程度也渐渐加强了,还需要延伸扩展新的玩法。

 

案例2:微信抽奖

 

锦鲤抽奖发源于微博,而在微信生态,抽奖策略在2018年同样繁荣。微信生态内最大的抽奖小程序——抽奖助手,发布一周年后已经有超过5000万用户参与抽奖。而且模仿抽奖助手的小程序也非常多,可见微信抽奖的需求之旺盛。

 

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

 

除了基础的抽奖功能,还衍生出了一种抽奖引流的策略。在发起抽奖时,商家可以在抽奖详情中,加入自己的图文介绍,并且留下微信号、公众号、小程序链接等,而抽奖助手支持用户一件复制微信号、跳转商家小程序,引流过程的摩擦很小。

 

我们发现,不仅有官方品牌在用抽奖给小程序、公众号导流,很多代购、内购的个人号,也在用抽奖给个人微信涨粉。

抽奖既然是引流,那么除了老粉丝参与抽奖,新的流量从哪里来呢?当你发起抽奖后,可以联系官方,申请加入首页的公共抽奖,从公共流量池引流。

 

据我们观察,首页每个公共抽奖的都有数万到十几万人参加,而商家的奖品并不算贵,比如下面这个韩国代购发起的抽奖,3支口红+2份面膜,有14万人参与抽奖,哪怕添加微信的转发率只有1%,也可以涨粉1400人,性价比非常之高。

 

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

 

而且,一些个人号因为长期做抽奖活动,有朋友透露,引流转化率远远不止1%。总之,微信抽奖的参与成本不算很高,大家可以一试。

4. 课程试学

概述:

 

在2017年的盘点里,我们介绍过“分销返佣”的策略,知识付费就是分佣带动增长的案例。但到2018年,用户对课程海报的耐受性越来越强,知识付费还有没有其他的玩法?

大家知道,无论是很早就兴起的起点网络文学,还是目前正火的微信读书,付费电子书的开头部分都是免费的,让读者有一个“验货”的过程。于是我们看到,很多付费课程开始借鉴这个策略,将开始的一两节视频/音频免费,吸引用户试学。

在此基础上,课程试学的策略还有另一种升级玩法:用超低价的基础课引流,再将用户转化到高价的进阶课。这个策略的好处是,超低价的基础课既筛选出了目标用户,又降低了目标用户的购买决策难度,而在基础课的授课过程中,可以通过社群不断提高信任度,最终将用户转化付费高价的进阶课。

 

只要转化效率理想,最终的ROI可以跑正,就可以加大投入成倍复制。可以说,所有高价的付费项目,都值得用这种策略尝试一次。

 

案例1:长投学堂

 

今年9月,长投学堂宣布完成1 亿元人民币 A 轮融资,成为国内最大的在线理财教育机构。9元小白理财训练营是长投学堂的核心课程,据报道称,训练营学员已经超过200万。

根据我们的研究和估算,长投学堂在最近的一个月内,投放了超过400篇公众号软文,总阅读量超过百万,软文全部引流到9元小白理财训练营的报名页面。

 

报名后,长投学堂通过QQ群,给用户进行长达16天以上的课程学习,最后向群内学员提供高价付费课程的优惠名额(优惠后售价仍然超过1000元)。据我们观察,小白训练营到高价付费课程的转化高达10%左右,长投学堂的付费课程总体销售额已经超过了5000万。

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

 

以此推算,只要用户LTV超过人均投放成本,就可以加大投放力度,不断复制增长规模。

 

案例2:宝宝玩英语

 

宝宝玩英语靠幼儿英语启蒙,累积30万付费用户,年营收超2亿。经过两年的积累,形成了一套“7天免费公开课—朋友去海报打卡—结业—付费学习”的用户路径。

和长投学堂不同的是,宝宝玩英语的公开课是完全免费的,但在公开课的7天期间,需要在朋友圈分享海报打卡才可以获得绘本练习册大礼包。利用7天的免费体验,增强用户的信任感,最后结业时引导付费。

盘点2018年最热门的10大增长黑客策略

除了课程试学,长投学堂和宝宝玩英语还有个共同点,就是参与的学员有很一部分会被转化为试学课的社群管理员,类似于分销代理。试学社群内的成员如果付费,分销代理可以拿到一定比例的分佣,这也维持了众多试学课社群的运营。

5. 微信生态矩阵

概述:

 

常有人问,公众号的打开率都不到5%了,小程序没有留存,怎么办?增长黑盒的解法是,在微信生态内,通过公众号+微信群+个人号三种触达渠道,生成自己的微信生态矩阵。

每个渠道都有其独特的价值不用多说了,社群主要承担维护留存、连接粉丝的任务,增长黑盒目前有近200个微信群,群里众号信群更新我们的增长日报,每天筛选3-5篇优质

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