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月薪 30000 和 3000 的SEM竞价员,核心的区别是什么?

人生*工作结果=思维方式 thrift 热情 thrift 能力

“ HR:你之前做过竞价吗?你是怎么理解竞价的?

应聘者:是的,我做竞价快两年,我理解的竞价就是要会后台操作,会建账户,每天写创意优化质量度,重点关键词抢排名,每天根据搜索词报告否词和加词,定期做数据分析。 ”

这是面试竞价过程中再熟悉不过的场景了,应聘者滔滔不绝说了很多竞价的内容,但总说不出支配上诉行为的核心动机思维是什么,这时我的内心其实是非常崩溃的。

说实话,应聘者能说出竞价的这些内容,至少说明是接触过竞价的,按照很多公司的竞价员招聘标准,懂这些也可以给予一份竞价的 offer 了,有可能工资待遇也还挺可观的。

但是,懂了这些你真的能做好竞价吗?那么,一个优秀的 SEMer 是怎样认知竞价的呢?

经营过两家世界 500 强企业(京瓷,KDDI)的日本经营之圣稻盛和夫说过:人生/工作结果=思维方式*热情*能力 。

老庄主是这个理念的倡导者,践行者和受益者,自然在竞价职业中也运用了这个理念。

月薪 30000 和 3000 的SEM竞价员,核心的区别是什么?

我对这个方程式的理解:思维方式代指积极的正确的思考,认真的态度,沟通协调,性格开朗,乐于助人,靠谱,厚道,责任心等等一切正能量的优秀品质。

热情非激情,是一种可以持续的兴趣,决心,动力,能力代指专业程度。

做好一件事,三者缺一不可,而又以正确的思维方式最为重要,否则,方向不对,热情、能力全都白费。(大家有兴趣的可以阅读他的作品《活法》,稻盛和夫的解释更全面,系统,对人生,工作指导意义更大)

SIVA 理论—帮你建立高级竞价思维

什么是 SIVA 理论?

整合营销之父唐·舒尔茨认为随着信息技术的发展,消费者的行为已经发生极大变化,消费者决定在何时,何地,购买何种商品变得不可控。

这种角色的大反转,促使企业与消费者必须建立全新的以消费者为核心,以搜索引擎的广泛使用为驱动力,品牌扮演的角色是为消费者找到答案的营销模式。

SIVA 理论用四个英文字母代表:S 解决方案(solutions)、I 信息(information)、V 价值(value)和 A 途径(access),借助下面四张图,有助于可以帮助你了解这个理论:

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是否还是比较抽象呢?我是做医疗的,那我结合 SIVA 理论举一个患者就医的过程来剖析,帮助你更具体的了解:

● 张先生是一名司机,有严重的失眠,他决心治好失眠,于是张先生在网上搜索怎么治疗失眠,治疗失眠的偏方,治疗失眠的医院。我们把这个行为定位为 S(寻找问题解决的方案);

● 张先生通过竞价进入 A 医院网站,了解到 A 医院不但历史悠久,口碑也好,而且是物理仪器治疗不复发,对身体没有副作用,于是张先生详细了解 A 医院的专家,治疗方法和设备,这个行为我们定位为 I(消费者寻求的信息);

● 通过上诉过程,张先生心中有数了,但他仍然存在顾虑,他又去搜索了其他治疗失眠的医院,并在设备,价格,服务,专家等方面做了综合对比,感觉还是 A 医院比较好。

之后又深入了解 A 医院的口碑,评价,最终选定选择在 A 医院就诊。这个行为我们定位为 V(衡量价值);

● 最后张先生下定决心选择 A 医院,搜索 A 医院地址,电话,成功预约挂号,完成就诊,这个过程我们定位为A(寻找入口);

我这里只是拿医疗举例,通过大量数据分析我们目标人群的行为,而后以目标人群需求为导向调整我们的营销方式,其他行业也是相通的。

再比如大家熟悉的例子:

“ 国外的一个超市的经理无意中发现尿不湿和啤酒放在一起,啤酒的销量会非常好。

why?

通过超市采访购物者的数据,发现去超市买尿不湿的大多是男性,因为妇女在怀孕后地位尊贵,所以去超市采购的重任就落在男性的身上,啤酒的销量好也就不难理解了。”

其实这个也是 VISA 理论的一种体现,通过大数据分析,以目标人群的需求为导向而进行调整营销方式。

SIVA 理论—对 SEM 的实际应用价值

理论的意义在于运用,如果你也认可 SIVA 理论,你接下来可能会有一个疑问,如何应用这一理论呢?

由于篇幅限制,不可能这一次把每个具体应用场景说清楚,今天我重在启发大家的思考,后续的分享中会详细针对这些核心问题举例说明:

1)广告平台选择意义

目标人群处于解决方案,收集信息,价值衡量,寻找途径这些时刻会通过哪些平台,渠道进行搜索,你思考过吗?

信息流、网盟,PC 搜索,移动搜索,搜狗,360 等等该如何应用,你思考过吗?

2)关键词选择指导意义

目标人群寻求解决方案,收集信息,价值衡量,寻找途径这些时刻会搜索哪些关键词,你思考过吗?

我们医疗竞价中经常说的流量词(症状,病因,危害,检查)是属于哪一个阶段呢?

我们常说的治疗,手术,价格,费用,专家,疗法又是属于哪个阶段呢?地址,电话,口碑,评价这些关键词又是属于哪个阶段呢?

你思考过吗?

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3)创意撰写指导意义

不同阶段目标人群的内心需求是不同的,所以在寻求解决方案,收集信息,价值衡量,寻找途径这些时刻需求又是怎么样的呢?

你的创意该如何表现呢?患者搜索流量词(症状,病因,危害,检查)他的需求是什么呢?

当患者搜索治疗,手术,价格,费用,专家,他的需求又是什么?当患者搜索地址,电话,路线,预约,口碑,评价这些患者的需求又是什么呢?你思考过吗?

4)着陆页,网站包装指导意义

不同阶段目标人群的内心需求是不同的,那么我们的着陆页要怎么表现呢?当患者在寻患者搜索流量词(症状,病因,危害,检查),着陆页要怎么写?

当患者搜索治疗,手术,价格,费用,专家,他的需求又是什么,着陆页要如何写?

当患者搜索地址,电话,路线,预约,口碑,评价这些患者的需求又是什么呢?创意要怎么写?你思考过吗?

怎么样,了解了这个 SIVA 理论,对竞价是否有更深层次的理解呢?还会觉得竞价的精髓就是花钱买排名吗?是不是觉得只知道竞价账户基本操作已经弱爆了?

思维是行动的指南,只有树立正确的竞价思维,才能把竞价岗位的价值发挥最大化。

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