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SEM|提高SEM销售线索转化率的5大技巧 (下)

3.别再对线索挑三拣四

由于付费搜索提供了一条很稳定的线索流,因此销售代表有时候会开始挑三拣四。毕竟,总会有更多线索出现,对吧?

可问题是那些浪费掉的线索都花了很多钱的。

我经常见到有些野心勃勃的销售人员拿走的线索是同队队友的两到三倍,但是他们却仅仅关注那些最容易转化的线索。

因此,他们能成功达成很多交易,但是他们的销售线索转化率却非常低,导致公司在浪费掉的线索上花的钱实际上比在那些真正转化成交易的线索还更多。

有个很好的办法可以解决或者避免这个问题,那就是让你的销售团队保持“饥饿”。如果你的销售团队没有要求你多给点线索,那很可能他们手上的线索太多了,所以会导致他们挑三拣四。

4. 销售信息跟营销信息对称

大多数的付费搜索线索之所以会转化,是因为他们觉得你的企业能为他们解决某个具体的问题。当你的销售人员联系他们的时候,他们期待着自己的问题能得到解决。

如果你的销售团队卖给他们的东西跟你营销中承诺的不一样,那他们可能会觉得受到了欺骗并且丧失兴趣。

另一方面,如果销售信息跟营销信息相匹配对应,这会让消费者更加确定选择你们是正确的。

所以,为了确保你的销售团队能够满足你的付费搜索线索的预期,销售团队需要详细了解你们的付费搜索广告的内容。

如果要把你们的付费搜索战略给你的销售团队讲清楚,你可能得多费点心思,但是这样可以提高你的销售团队的工作效率,进而提高你的付费搜索营销的收益。

此外,你跟你的销售团队沟通交流得越多,那你的营销信息就越容易传达给理想的受众。你的销售团队知道哪种类型的线索对你的企业是最合适的,因此他们可以给你提供你所需要的信息,以改善你的营销方案。

我个人曾经见到过这种“营销-销售”交互式沟通给付费搜索带来了数百万的额外收益。因此,如果你没有定期跟你的销售团队沟通,那你的营销方案效果很可能并不会太好。

5.带线索离开市场!

最后,付费搜索线索往往是处于一种“准备购买”的状态。所以,如果你不拿下他们带他们离开这个市场,别人也会这样做的。

这点非常重要,尤其是那些经营的产品或者服务很贵的公司。如果你不仅仅跟着你的付费搜索线索,他们往往会把目光转向你的竞争对手们,然后决定选择一个成本更低的产品或服务,即使这对于他们来说可能并不是最好的解决方案。

你越快联系上你的付费搜索线索并且说服他们其实已经找到了正确的解决方案,那你就能越快带他们离开这个市场,远离你的竞争对手们。

结论

如果没有一个懂得如何处理付费搜索线索的销售团队,大多数公司都很难将这些线索成功转化成交易。因此,他们往往会觉得从付费搜索获利很难。

作为数字营销人员,我们必须知道为什么销售团队可能会觉得转化付费搜索线索很难,以及销售团队应该掌握必要的知识和技能以将那些昂贵的线索转换成能带来收益的交易。

总的来说,创造这种“营销-销售”信息对称沟通将会产生惊人的效果,并且这样你的企业就能真正的发挥利用你的付费搜索营销的潜力了。

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SEM|提高SEM销售线索转化率的5大技巧 (下)

Jacob Baadsgaard
Jacob是位富有激情的企业家,致力于用PPC(付费点击)和CRO(转化率优化)这两种方法来发展企业。Jacob是Disruptive Advertising公司的创始人兼任CEO,将Disruptive Advertising打造成了一家备受称赞、世界级的企业,目前已经帮助2000多家公司实现了网上收益增长。

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