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SEM|提高SEM销售线索转化率的5大技巧 (上)

作为营销人员,你以为给销售部门输送有效的、大量的销售线索就高枕无忧了吗?不!当你发现花费了那么多的成本与精力赢取的销售线索被销售人员浪费掉,最终转化为订单的线索寥寥无几,会是怎样一种感受?

我常常听到身边的CMO、CEO有这样的抱怨:“通过搜索引擎带来的销售线索都不错,但转化率却很低,因为我的销售团队根本不懂如何转化这些线索。”因为销售团队转化销售线索的能力可能会对你的营销传活动的投资回报率起决定性作用。更致命的是,有些营销总监背负的KPI指标之一就是ROI。

今天数极客翻译了国外专栏作家Jacob Baadsgaard的文章,来学学如何和销售团队良好配合来提高付费点击线索的转化率。

为什么销售团队会觉得转化线索如此困难?

付费搜索是寻找高针对性、高质量线索的一个绝佳方式。但是,付费搜索线索又跟很多其他种类的线索有所不同。

付费搜索线索的不同之处在哪呢?

作为市场营销人员,我们很了解付费搜索的心理。

当潜在客户在网上搜索某些具体信息时,付费搜索线索就产生了。付费搜索是搜索过程的一部分,他们看到一则广告,然后会想:“这个看起来好像就是我想要的。”他们会点击这则广告,查看着陆页,然后决定,“是的,我对这个感兴趣。”接着,他们会填一个表格或者打电话咨询更多的信息。

很简单,对吧?

虽然这个过程很简单明了,但是这些线索正在积极的寻找解决方案,意识到这点很重要。这些线索出现,是因为潜在客户有问题需要解决。

这跟其他类型的线索产生方式很不一样,比如说冷不防的打个电话过来、电视广告或者甚至是社交媒体广告。在这些每一个案例中,线索都是跟你的内容相呼应的。

在付费搜索广告中,你的线索正在主动跟你的内容发起互动。换句话说,他们正在寻找你。因此,这样这些线索就非常的有效并且有针对性,但是这同时也意味着你可能并不是他们唯一正在考虑的解决方案。

怎样处理付费搜索线索?

大概了解了付费搜索广告的心理效应后,我在这里列举作为营销管理者的你以及你公司的销售团队必须了解的关于付费搜索线索的5件注意事项。如果销售团队对以下事项还不了解,请把此篇文章传达给销售总监,让你们达成合作默契。

1.回访时间很重要

记住,付费搜索线索是一种主动性搜索。这意味着他们有可能也正在观察研究你的竞争对手公司。
根据InsideSales.com网站数据显示,50%的买家都会选择那些回应速度最快的供应商。由于付费搜索线索正在寻找并且观察研究你的竞争对手,那么其实你跟你的竞争对手是在比赛谁的回应速度更快。

以外,如果在5分钟之内回访相比于30分钟之后再回访,新线索回应的可能性会增加100倍,因此,每过去一秒都意味着你的线索找到另一个感兴趣你的竞争对手或者被另一个网页分散注意力的可能性在增大。
毕竟,大家都在互联网上,搜索起来很方便。

不管是在什么地方,你的销售团队都应该在5分钟之内对付费搜索线索做出回应。任何潜在客户打来的电话绝对不能转入语音信箱或者让对方长时间的等候。付费搜索线索来之不易,不能随便浪费。

2.保持通话联系

一般来说,如果你想要达到90%的互动率,那你的销售团队需要在10天至14天间至少尝试8到12次联系。
问题在于,大多数的销售人员尝试着联系线索1.3到2.1次就放弃了。结果就导致,大概每4个通过网络营销带来的销售线索只有1个才真正收到了回应。

每一条付费搜索线索一般要耗费成百上千美元,如果同一条联系线索都付4次这么多钱,你的公司真的能负担得起吗?

此外,这些线索非常贵,因为都刚刚出炉。这意味着它们可能是你最有可能转化的线索。

因此,对你的销售团队以及你的公司来说,最好至少尝试8到12次联系尝试再放弃。

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