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SEM进阶 | PPC广告的三大奇招,助你收获优质潜客(下)

将广告指向“解决方案”的内容:首先将关键词分组放入反映不同问题的广告中,同时将这些广告指向一条提供问题解决方案的广告(记住不要将解决方案全盘托出,你还需要他们点击呢!)。然后确保你的着陆页能提供具有教育性的内容,帮助线索解决问题。教育性内容形式不限,可以是电子书或可下载的指南等,但是有一点很关键,请在线索获得这些内容之前,想办法先获得他们的个人信息。对此,你不妨看看Repsly的样例,他们用更温和的方式提供具有教育性的营销内容。

SEM进阶 | PPC广告的三大奇招,助你收获优质潜客(下)

为什么这一方法能发挥奇效呢?道理其实很简单,受众必须先信任你,然后才会乖乖掏钱包。而你需要通过独一无二的营销内容来获得这种信任。不过,一旦信任被成功建立,你的竞争对手便很难使用相似的内容来“挖墙脚”了。因为当受众看到这些相似营销内容时,脑子里会蹦出的想法是“啊,这就是我需要的解决方案,我知道哪家公司的产品最好。”

“我不敢说咄咄逼人的销售方式是否真的有效,但是我认为你应该更亲近受众,向他们证明自己,”Richard说道。“你应该诚挚地地告诉你的潜客线索,‘我们明白自己在做什么,我们希望能为你提供帮助,并且我们有很棒的工具箱来帮助你变得更成功。’”

利用广告测试吸引正确受众

谷歌搜索的一大困扰在于,它不能轻易地帮你锁定“正确的”受众。例如,你无法通过设置筛选“B2B”和“B2C”,也不能精准筛选出“医生”人群或“喜欢贾斯汀·比伯的40岁至60岁男性”群体(虽然我也不明白为什么会有人要筛这个……),但这也就是测试不可或缺的原因,你需要通过广告测试找出与其最匹配的关键词,同时也需要保证广告中的信息能与受众产生共鸣,吸引他们点击、转化。

Richard发现广告测试能大幅提高其广告的效能。“我们不断地进行测试,调整广告中的信息,确保锁定正确的受众,”他说道。“广告文案并不是写好一次就一劳永逸的东西,它需要不断修正和润色。”

那么,你该如何提高测试的准确度呢?首先,你需要确保每组广告至少包含2-3条广告。然后:

确保你的广告均匀或随机进行播放:你可以在AdWords里打开“设置”>“高级设置”>“广告发送”进行相关设置。但是你需要确保每组里的所有广告能被均匀播放或随机播放,这是为了避免某条广告播放次数过多而影响广告测试结果。

在做出改变前,确保数据量足够大:我建议,每条广告至少获得30-60的点击率之后再考虑对其做重大调整和优化。

复制旧广告,并先将其停止,不要直接对当前播放中的广告做出改变:不要直接在原来的广告上做改动。因为你改过之后数据会被重置,显然失去原来的数据将得不偿失。因此当你在决定改变广告时,记得先复制表现不佳的广告,将其暂停,然后对复制广告进行调整。

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不要忽视二次营销

你还不知道这点吗?这就尴尬了。现在你要清楚,Sarah不再是你“最好的朋友”了,二次营销才是!

二次营销对于所有销售周期长的行业都有奇效,SaaS自然位列其中。二次营销能让你轻松追踪网站所有访客踪迹。例如当你的访客后来在浏览其他网站内容时,你的广告突然跳出,夺人眼球。虽然这听上去像是跟踪行为,但并不算(好吧,算是部分跟踪,但的确有效啊!)二次营销是一种经济实惠的方法,让你过往的访客仍能记得你,并能鼓励他们回访网站。

SEM进阶 | PPC广告的三大奇招,助你收获优质潜客(下)

“二次营销的效果非常惊人,”Richard说道。“首先,我们会将通用内容发送给所有人,一旦他们落入漏斗,我们便可提供与他们对应的广告。”

另外,Richard建议保持广告在视觉上与所有展示广告相呼应,包括二次营销中。“我们只会使用与自身品牌相一致的视觉内容,例如移动端app的截屏,”Richard说道。“我们希望高度一致的视觉内容能加强受众对我们网站的印象。”所以,你应当从哪儿着手呢?我建议你先挑选一些品牌化的温和广告,对“所有访客”进行二次营销,然后,随着你对二次营销逐渐熟稔,便可制定战略,选择曾经访问某个页面或完成某类行为的受众为目标用户,并向其提供广告,该广告应当与其在销售漏斗中位置相一致。

SaaS营销人员们,是时候该停止抱怨SaaS营销是如何的枯燥乏味了!行动起来,展开付费搜索营销活动,为你的广告投入(ROAS)带来巨大回报吧。当然,绩效营销,移动为王,这一点在所有渠道和设备上均成立。预计截至今年年底,移动端广告费将超越桌面端,占据数字营销全部预算中超过一半的份额。对于营销人员而言,及时认清当前形势,把握好移动营销,也是刻不容缓。

SaaS营销,祝你好运!

注:本文内容由数极客团队翻译,转载请加上数极客微信ID:jiuzhilan或二维码。对于不署名者,数极客将保留追究的权利。

原文作者:Margot da Cunha
翻译:孙国建@数极客

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