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产品经理,你有商业思维吗?

产品经理在日常的开发和设计产品的过程中,也直接地参与到商业活动当中。所以,拥有商业思维,对于产品经理的产品设计与开发来说至关重要。

产品经理,你有商业思维吗?

当今时代,我们的生活与商业紧密相连,到处都能看到商业的影子:创业活动,不断创新的商业模式、线上线下的商业营销活动、除了教育等几个少数行业,大部分产业成熟的标志是实现商业化等等,无处不在的商业。

那什么是商业?

商业是一种有组织的提供顾客所需产品与服务的一种行为,它最本质的内容就是通过产品与服务交换实现盈利。

做为产品经理,我们开发和创造的产品和服务,直接的参与到了商业行为中。产品经理如果想要在商业活动创造更好的产品,并且获取更多财富,就必须对商业有全面和深刻的理解。

商业画布

商业画布是产品经理经常接触的梳理商业模式的工具,通过将9个商业要素整理在一个表格中,梳理自己的对商业细节的把握。我们通常说的商业Sense,指的就是一个人对某个商业活动细节了解程度的多少。

1. 客户细分(Customer Segments)

商业模式中最为核心的存在,我们可以定义一个或多个细分群体,并根据客户细分来决议我们到底该服务或者该忽略哪个群体。

帮助哪些群体解决问题?哪些群体会为我们的产品和服务最终买单?

客户市场类型可以分为:大众/小众市场、利基市场、区隔化市场、多元化市场、多边平台市场。

2. 价值主张(Value Propositions)

根据客户细分群体,我们到底提供了哪些服务或产品。

这些产品的特点需要符合颠覆式创新、更快更好、个性定制、专注把事情做好、优秀的设计、价格优势、削减成本、抑制风险、连接、方便易用等特点。无论哪种特点,最终的目的是我们提供的服务或产品才能更好的帮助客户。

3. 渠道通路(Channels)

渠道通路需要我们考虑产品和服务通过什么样的方式和途径触达到一线用户的面前,并说服他们为之买单。

我们的产品对于客户来讲,会经历五个阶段,分别是:认知阶段(我们提供的是什么)、评估阶段(客户评估产品价值)、购买阶段(客户认可价值并购买)、传递阶段(产品提供具体的交付/实施/服务)、售后阶段(产品提供售后并且鼓励客户复购)。

常见的渠道通路有:搜索引擎、公众平台、应用商店、线下资源等。

4. 客户关系(Customer Relationships)

用户关系承上是产品价值的肯定和对渠道的补充,启下影响着核心资源和收入来源。客户关系的作用总结起来就是借助客户口碑自然传播获得更多的客户, 维持客户关系,将客户转化为核心资源和从用户身上获得持续收入。

5. 核心资源(Key Resources)

核心资源是运转整个商业模式的核心要素,是整个商业模式的核心中枢,影响产品价值、渠道、客户关系和收入来源以及对抗竞争对手的资本。

核心资源包括:

  • 实体资产:不动产、车辆、线下店铺、服务器集群等。
  • 知识产权:品牌商标、核心技术专利权、核心数据等。
  • 人力资源:具有核心技术的人才或对实现产品价值必不可少的人或物。
  • 金融资产:有钱什么都好办,这里的钱不单指现金储备,还包括股票或期权。
  •  经营资质:要涉足一些行业需要国家颁发的许可才可以。
  • 用户基数:当一个产品有了庞大稳定的用户群后,也是不可忽视的核心资源。

6. 关键业务(Key Activities)

关键业务是产品价值的实际体现,换个说法就是产品具体如何服务客户。

一个商业模式可以有一个或多个关键业务,关键业务往往是最初驱动你做出产品的想法。随着时间的推移市场的变化和用户需求的不断挖掘,关键业务也会逐渐变化,这个变化也许与当初设想发展路线一致,也许已经超出了预期。

7. 重要合作(Key Partnerships)

合作关系包含了四种:非竞争者之间的战略联盟关系、与竞争者之间的战略合作关系、为开发新业务而构建的合资关系、以及买卖关系。

8. 收入来源(Revenue Streams)

收入来源包含了多种形式,无论是一次性的还是经常性的,必须明确我们的定价机制。

常见的收入来源:售卖实体产品、使用权收费、租凭收费、“中介”收费、广告收费。

9. 成本结构(Cost Structure)

成本结构一来是企业运转商业模式所需要付出的固定成本,运转商业模式的成本越少越好,带有这种特性的就是成本驱动型商业模式。另外一种价值驱动型商业模式,成本在这种商业模式中显得不那么重要。

商业的切入口

了解了商业模式的9个基本要素之后,我们该如何利用产品思维该如何切入到商业社会中去呢?

有很多创业失败的人,他们的想法和出发点很简单,就是赚钱、赚钱、多赚钱。

很多人都是凭着一腔热血,一拍脑门就开始了创业,看别人做什么项目赚钱就做什么项目,跟风随大流,缺少自己对市场的理解。这些做法完全就是瞎猫碰上死耗子,没有方向,没有做好准备,就匆匆加入创业队伍,到头来白白耗费了精力,还赚不到钱。

了解了商业画布之后,我们切入商业方向。最好从我们有核心资源或者产品能够服务好客户细分的领域去切入,成功的产品经理要懂得发现身边的问题,也就是用户的痛点,然后把它们变成机遇。

如何发现问题并且找到商业机会呢?

首先问自己:为什么用户会有这样的需求?

然后,再问一下自己:“假如我做了解决这个问题的产品,用户会满意吗?会有惊喜吗?会买单吗?”

最后,再问自己:下一步如何做才能实现这样的设想?

找到用户痛点,然后从客户的角度出发思考解决问题的方法,并采取措施将设想变成现实,这是产品经理的商业核心能力。

刚开始不要担心做的事情太小,星星之火可以燎原,伟大的事业一定不是一开始就很大,而是有一颗服务用户的种子,最后慢慢扩展开来的。最初小米公司只是做手机的,当手机做的不错的时候,他们发现可以基于自己IOT的研发能力,做其它智能产品,比如:手机周边产品,智能家居产品,生活耗材等。

其它产品基于小米的IOT平台,能够实现研发,品牌,供应链等联动优势,最后形成一个基于智能硬件的智能网络生态,最大化的实现了产品的商业价值。

产品经理找到了商业切入口的时候,其实就是完成了客户细分和价值主张的思考,除此之外还需要对商业画布其它因素进行理性评估,比如:这个商业机会,是否拥有核心资源去开展。如果没有,是否自己有足够的弹药撑到核心资源的获取?是否有需要有渠道推广费用以及自己是否有资金实力去推广渠道等?

刚开始是否有足够的收入来源和足够低的成本结构,如果不能自我供血,那么就要求助与外部投资。

掌握商业画布的九个要素,并且不断保持好奇心,发现身边用户的需求,最后找到合适的商业切入点,这才是产品经理踏入商业竞争中正确的姿势。

#专栏作家#

青蛙王子,微信公众号:guatalk,人人都是产品经理专栏作家。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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