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一个售前产品经理的最高境界

本文笔者为大家复盘一个售前项目能够成功的几点原因,从中相信大家一定能收获些许经验。

一个售前产品经理的最高境界

我曾经负责过一个上海的售前项目,这个项目是我在做售前那段时间最为牛逼的一个项目,之所以说它牛逼,主要体现为以几个特点:

1. 不战而胜

本来一个要招标的项目,通过售前阶段的沟通交流,招标变单一来源,直接把项目给我们公司了,避免了后面招标的残酷竞争,这是我理解的售前最高境界,不战而屈人之兵。

2. 最快的成交

从接到销售售前交流的任务到完成交流回来,总共3天,2天左右写方案,1天交流方案,而且时当天出差去上海交流,当天返回北京,连住宿的成本都节省了,交流回来的路上,销售就打电话过来,用户很满意,希望把这个项目直接给我们做。

3. 以少胜多,舌战群儒

这个项目不算大,五六十万的项目,但各级部门领导很重视,当时用户方来了很多人,有业务部门领导、业务人员、还有IT部门的领导、技术骨干等,问的问题也是五花八门,技术的、业务的、管理的、商务层明的、实施层面的,我们虽然只有2个人,可是却最终说服了他们。

复盘一下这个项目,能够成功的原因:

一、个性化的交流方案

这是个仓储管理的条码项目,我们有比较成熟的产品,也有配套的比较成熟的售前交流方案,按照一般的套路初次交流,就直接拿这个通用方案和用户沟通了。

这次提前让销售做了一下小调研,了解了一下参加交流人员的背景和关注点,根据这些内容做了很多个性化的方案调整,尤其在仓储物流管理层面给了很多管理的意见。

这样现场交流的时候,用户感觉我们的产品与他们的需求很契合,而且还有很多管理上的建议,让用户觉得我们不是纯搞IT的,是懂他们这个行业痛点的专家。

二、业务能力征服客户

我认为这个之所以能成功,最重要的原因是,在交流过程中,我们的业务能力成功引导了客户。

这次交流是我和另外一个行业专家去的,这个行业专家的招聘,是我们部门在售前层面的一个尝试,他先前是在日企做供应链总结,对供应链管理实践,尤其是仓储物流管理很有经验,但他不同IT建设,没有这方面的经验。

他进来之后,补足了我们在行业认知方面的短板,这次交流不但在方案层面补充了很多仓储管理的经验,现场与仓储部门领导的过招更是精彩。

这已经是很多年前的项目了,很多细节都记不清了,但有一个细节却记得很清楚,当时仓储部门的领导问我们,如果我们仓储上叉车的话,按照我们现在的规模需要增加多少叉车司机。

没真正干过仓储管理工作的人的回答方式,肯定是根据根据仓库容积,货物等因素给出一个大概的估算,需要补偿过少这样的岗位。

我的同事的回答去出乎我意料,他说:建议让库管员考叉车司机证,一语中的,看起来很普通的答案,可只有真正管过的仓库的人才能回答的出来,我清楚的记得,当时用户方的领导,微笑的冲着我们点了点头,可能让他豁然开朗,也可能让和他的想到一块去了。

三、交流时默契的配合

听起来这个项目好像和我关系不大,反正有个行业专家在那把领导搞定就行了,可别忘了,交流的用户除了业务部门,还有技术部门、项目建设部门,关于技术方面和系统实施层明的问题,我们的行业专家就不懂了。

方案的主讲人是行业专家,方案讲完,问到一些技术层面的问题,比如条码入库的行流程、数据采集的计数原理等,他就卡住了,这个时候一个眼神我就把问题接过来,很好的解答了问题。

在行业理解方面,我不如他,可要聊起IT系统建设,我就是绝对的专家了,就这样我们互相配合,补充,一会他主导,一会为主导,非常完美的回答了用户的所有问题,直到用户已经觉得没什么可问了,才作罢。

如今和我一起来交流的这个兄弟早就不在我们公司了,去年和他见面,他自己做了一个公司,跟供应链相关,也做软件,他跟我说,很感谢那段在一起工作的时间,让他从一个完全不懂的IT的行业专家,成长为复合型人才,才能有今天的底气出来创业。

当时交流完,我给当时的领导打电话,说完事了,我们正往机场赶,希望当天能回去,领导说,我也刚收到了销售那边老大的电话,说很感谢我们这次派来交流的人员都是精兵强将,听到这样的褒扬,心里还是很自豪,感觉短暂几年售前、规划的职业生涯很有成就感。

#专栏作家#

奋斗De奶爸,微信公众号:奶爸的小客栈(ID:naiba2000),人人都是产品经理专栏作家。10年以上产品、项目管理实战经验,关注企业供应链、数据中心、IT监控等产品,喜欢琢磨,希望把有价值的产品理念和实战经验传递给需要的人。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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