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一个苦逼产品经理的周记(2)

本篇文章作者分享了有关产品经理工作的三点感悟:向上管理的重要性、项目报价的小窍门、项目售前交流调研。

一个苦逼产品经理的周记(2)

本周谈三点感悟,关于向上管理的重要性,项目报价的小窍门,项目售前交流调研的方法。

一、向上管理

向上管理的关键是洞察领导的痛点,并主动沟通。

我们部门新来了几个同事,有天早上,正好有时间就统一发消息加了一下他们的微信,我本来就是例行加下微信而已,其中有一个同事加了我之后,还专门跑过来问我,是有工作上的事情找他吗?让我颇感意外,但同时也为这位新同事的主动性点赞,他给我留下了不错的第一印象。

在工作中,特别是和自己主管领导的沟通中,主动性是非常优秀的特质,这能让领导及时了解你工作的问题和风险。

这就是向上管理,有些同事总抱怨自己工作很辛苦,但总是得不到领导的赏识,年终评价总是那么不咸不淡的几句中庸的话,这是典型的不会向管理,精力没有用对地方,和领导最真实的诉求不契合。

所以要学会主动沟通,明白领导最关注什么,有些事情领导不说,可能是他自己还没想明白,如果这时候你能给出好的建议,帮你的主管分忧,他一定会更欣赏你。

我有朋友原来在百度,他的领导非常善于做向上管理,后来凭着这种能力竟然说服了李彦宏,将他们这个部门拆分出来成立公司,独立运营可以融资上市。

我们可能做不了这么大的事业,向上管理仍然不可或缺,特别是新来了一个主管,如果领导不找你聊天,建议你自己找一下他,告诉他你可以为他带来什么价值,他一定会对你印象深刻,没准你想做的事就成了。

二、项目报价的小窍门

再谈谈报价,一个项目从售前交流开始,报价是少不了的,我谈一下对报价的一点小心得。这里主要讲的是软件的定制开发报价,一般是按照工作量人天或是人月报价。

有些人报价很喜欢每项功能都报一个比较虚的价格,大概到成本的2-3倍。然后在和用户谈,砍每项功能的价格。用户一直砍到自己认可的价格成交。

我不太认可这种报价的方式,很虚的工作量会让用户产生不信任感,稍微懂点软件开发的人都知道水分太大。

我的做法是每项功能报价都在成本基础上乘一个系数,这个系数的取值区间是[1-2],具体取多大要看销售策略。每项功能都按照工作量评估模型进行拆解,做到有理有据,用户看的时候感觉是很真实的,如果真的想砍价那就砍掉一些优先级不高的需求,这样价格也能降到双方可以接受的范围内。

这种做法的好处是让用户感觉我们比较实在,利润空间不算大,而且还能去掉一些可有可无的功能,对系统建设以及后续推广都是有意义的。

三、初次交流调研六问法

最后再来说一说,售前项目交流阶段,第一次交流除了我们给我用户讲方案,都调研些什么,我自己针对种情景下的调研总结了一套方法论,也叫六问法,分别是问痛点、问现状、问硬件、问项目、问要求、问关注。

1. 问痛点

就是要挖掘用户的痛点,痛点就是用户需求,也是系统的价值所在,痛点往往和用户关联,不同的用户痛点可能不同,而且这些痛点很可能是关联的,会成为一个痛苦链,我们就是通过挖掘这些痛点获取需求。

聊痛点的同时,可以引导用户建立目标,走了目标,项目的后续推进也就有了希望,而且要给用户目标分个优先级,明白用户最想解决的痛点是什么?这就是一期项目要做的事情。

2. 问现状

现在的这些需求,有没有系统支撑?如果有的话,为什么不用现在的系统了?也可能这些系统还是会利旧一部分,如果没有系统支撑,就要问现在的这些需求在线下都是怎么完成的,这样就能很好的理解用户的业务。

3. 问硬件

未来这个系统部署的服务器等相关硬件谁来提供,是甲方提供?还是交钥匙工程?是否需要云化?是放到自己单位的机房还是用其它企业提供的云服务?

这个时候最好问下数据量级和用户数,这些指标有利于我们后续为客户计算较为准确的硬件资源需求,并设计靠谱的部署方案。

4. 问项目

首先问预算,也就是这个项目大概投资多少钱,投资是否包含硬件?关于钱比较敏感最好私下问,有时用户信任你也会给你一个大概的区间。

然后问时间,也就是这个项目要什么时候招标?多长时间上线?时间能够大概评估出这个项目的紧迫程度。

5. 问关注

一般在和用户交流之前都会看到用户的基本需求,通过分析这个基本需求,我们要梳理一些自己重点关注的点和用户沟通,比如有些需求不太明确或者前后有矛盾的地方。问这些可以消除疑虑,更好的评估我们能否承接这个项目。

6. 问要求

很多时候客户对项目都有些特殊要求,这个要搞明白,否则很可能入坑,比如在技术层面必须要用微服务架构,数据库必须使用DB2, 开发必须要驻场,这些硬性要求很可能是我们做不到的,或者成本很高,问清楚了可以及时止损。

#专栏作家#

奋斗De奶爸,微信公众号:奶爸的小客栈(ID:naiba2000),人人都是产品经理专栏作家。10年以上产品、项目管理实战经验,关注企业供应链、数据中心、IT监控等产品,喜欢琢磨,希望把有价值的产品理念和实战经验传递给需要的人。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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