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商业模式:收入、价值与过程

商业模式的本质是什么?它又是由什么构成的呢?本篇文章通过三个方面:收入、过程和价值,帮大家解决疑问。

商业模式:收入、价值与过程

商业的基础是市场经济,市场经济的基本行为是交易,交易的本质是价值交换,所以,我们可以用如下一句话来概括所有的商业模式:为谁提供什么价值,靠什么方式转换为收入,前两者之间做什么商业过程来支撑 。

于是,分三部分分别说收入、过程和价值。

一、收入分类

首先,最常见的——谁享受谁付费。这种情况下,客户与终端用户重叠为同一自然人,或B类实体。

然后,互联网各种产品很常见的——第三方付费,客户与终端用户分离,付钱的人和享受的人不同,俗话叫做“羊毛出在猪身上”。

接着,产品分隔,也叫“剃刀模式”,又分为以下几种。

主机和配件,比如剃须刀刀片,打印机墨盒。这背后的抽象是——高价低频免费,低价高频付费

流量款和变现款,比如餐馆的特价菜,软件的免费试用。与上面相反,背后的抽象是——低价高频免费,高价低频付费

产品和服务分拆,硬件免费,服务收费,比如早年的固化初装费和话费。这条,可以参考我之前发过的文章,大产品再分类:产品服务体系,属于从产品导向到使用导向。

最后,时间分隔,把时间当做一个维度来考虑。

比如分期付款,有了金融属性。

小结一下,如果你认为某个产品是免费的,那多半是因为没看到全局。时间上,可能是先免费圈用户,再收割;空间上,可能是作为引流款,为另外的商品做铺垫。

额外补一句相关的:很多时候产品收费明显低于价值,还可能是如下两个原因:

  1. 作为门槛收费,只是为了过滤客户以降低服务成本(更看重高质量用户,不要把精力耗在羊毛党身上)
  2. 把差价视为营销费用,直接返还给客户,前提条件是CLTV(客户生命周期价值) > 差价。

二、过程分类

各种过程,本质上都是为了降低成本,提高效率。

  • 去中间化——直销、脱媒,互联网天生就具有供需直连,脱媒的特性,比如“XXXXX,没有中间商赚差价”。
  • 集约化(工厂化)——向规模要效率,比如餐饮的中央厨房,在线教育的教研室。
  • 共享——做平台,供需两方都非自己提供,典型的如airbnb。
  • 外包/众包——部分任务松散合作,从最早的wiki,到现在很多企业开始采购各种第三方服务来减少员工的趋势。
  • O2O——两个O互补/错位来要效率,比如盒马鲜生,因为有数据,所以可以“精准”开店(前置仓),这样再加上3公里30min的规则,实现终端配送无需冷链,降低成本。

三、价值分类

这里的价值,一定是用户视角。

  • 差异化:差异化是用户视角的,而不是产品视角的(如背后用的技术不同),举例子,《权游》泄露版与正式版有差别(画质等),泄露事件本身就可以从一个错误变成营销行为。
  • 性价比:针对中端产品(而非高端或低端)可实施,需要找一个用户熟悉的价值锚点,标杆产品,比如网易严选(存疑???)——准高端的品质,准低端的价格。
  • 长尾需求:原来没有供给的,现在可以供给了。最经典如amazon卖书,原来在书店,是买不到很多小众图书的。
  • 社会价值:这是指用户心理上的认知,认为有社会价值。早期的iPhone,俗话说就是“装X税”,各种奢侈品都有类似溢价。
  • 时间价值:比如把用户原来无法使用的碎片化时间填满;又如“提前”使用某产品,额外付费。

以上,复习一遍问题:

  • 为谁提供什么价值?
  • 靠什么方式转换为收入?
  • 前两者之间做什么商业过程来支撑?

每个关键词都有5种左右的常见套路,排列组合一下超过100种了,够各位仔细琢磨下自己做的事情,有没有可以套的,over。

#专栏作家#

苏杰,人人都是产品经理专栏作家,前阿里巴巴产品经理。《人人都是产品经理》、《淘宝十年产品事》、《人人都是产品经理2.0》作者,现在做创业者服务,『良仓孵化器』创始合伙人,期待和同学们一起,用好产品改变世界。

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题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

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