一套完整的会员营销思维至少帮你多赚100万

在电子商务飞速崛起的今天,淘宝运营也越来越成为一项精细的运营技巧,由传统的产品和推广为核心逐渐演变成以经营人为核心的运营思维,客户关系与营销管理变的越来越密不可分。对于老客户的营销,淘金云客服早已说过其重要性,在竞争日渐激烈的今天,做好老客户营销将成为竞争中一枚制胜武器。

而会员制营销是老客户营销中运用最为广泛,也是最行之有效的一种方法。下面我们就来说说如何做好会员营销。

首先我们还是来说说会员营销的必要性。

1、新客户开发成本高。在信息大爆炸、产品多元化的时代,产品同质化严重,开发一个新客户的成本会随着竞争的激烈越来越高。而维护一个老客户的成本远远低于开发新客户的成本。

2、失去品牌口碑宣传渠道。当客户获得满意的服务或买到满意的产品都愿意将此推荐给身边1-5个人,可能为店铺带来25%的新顾客,这种口碑传播稳定高效,如果店铺没有专门的会员体系进行管理,这部分传播将不会得到良性的发展。

3、会员也在不断流失。令人痛心的消息是,不仅是新客户开发的成本高,就算有会员制度,会员也会在激烈的市场竞争中不断流失,所以一套行之有效的会员体系势在必行。

那么,问题来了,我们如何建立一套行之有效的会员管理办法呢?

首先,跟淘金云客服一起看看会员管理的步骤,需经历分级、分类、分析、再激活的一个过程。

第一步:会级员分。大家应该都明白为什么会对会员分级,简单的一个道理,级别越高的会员是被认定为能给店铺带来更多收益的会员,应该作为重点维护对象,理应享受更好的待遇。一般来说,将会员分为3个或者4个等级,再多管理就麻烦了;

第二步:会员分类。会员等级可能会从会员能为店铺带来价值进行划分,但是对于会员的运营管理就太简单粗暴了,我们还应根据会员的购买行为进行分类,便于会员的管理。我们可以把他们分为不常来买型、不常来却多买型、常来少买型、常来多买型。

第三步:会员分析。对会员的购买行为进行了分类,我们便可以对会员的进行分析,寻找刺激会员活力的办法。

比如:不常来少买型的会员,是因为上新款式不喜欢,还是成为了竞争对手会员导致其活跃度越来越低;

比如:常来少买型,这类用户是不是只买打折款?还是只买自己喜欢的款不顾价格?那么是什么原因让他们经常来却犹豫不决下不了单?是店铺款式、价格还是详情页的说服力不够强或者是对上身效果的质疑,等等。

需要通过每类会员的行为对其进行分析,最主要的是找出问题所在,并改正问题。

第四步:激活会员。会员的激活意味着提高会员活跃度,这是看起来简单却又是非常关键的一步。会员的激活需要根据店铺的实际情况,但是淘金云客服这里有几条通用的方法,大家可做参考。

1、专属会员活动为噱头,吸引会员;

2、利用社群工具将会员分类管理影响,利用话题和小游戏活跃会员群氛围;

3、制造会员日;

4、真诚关怀,详细记录会员购买信息,并适时关心其使用体验;如有需要保养或者售后维护,则可在售后服务期限前联系对方;

5、制造惊喜,这个可针对优质客户,在其特殊的日子,比如生日等为其派发礼品。

会员运营的工作需要一步一步的做好,当顾客购买了产品后能够持续享受到店铺的关怀,通过运营增加品牌与顾客的接触机会,沟通越多信任也就越多,复购率也随之提升。随着复购率的提升,顾客对店铺的忠诚度也会提升,也会主动将良好的购物体验介绍给朋友。这就是我们为什么要格外重视会员营销的原因。

 

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