价格是一门学问

个所税网  阅读数  51  2020-12-08 11:31:41

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编辑导读:为什么早餐卖7块觉得贵,午餐卖8块就很便宜?为什么同样的产品不同平台定价不一样?产品价格到底应该由什么决定?本文作者从自身案例出发,梳理总结了自己关于产品定价的几点思考,与大家分享。

价格是一门学问

最近经历了几件挺有意思的事儿,给大家分享下。

第一件事儿是关于一碗热干面

我一般早餐都在家里解决,随便喝点牛奶吃点面包啥的。上周一没来得及在家里吃,到公司看见园区大门外有个早餐摊,还有热干面卖,就要了一碗,结账才知道这一碗面卖7块,觉得真是贵啊,现在一份早餐都这个价了么。

到了周五,中午没什么胃口,去食堂不知道吃啥,就到买面的档口,稍微瞅了一眼价格,各种面价格大概13~18不等。虽然价格单上没看见热干面,但进来时看见有人在吃,想着这个食堂就这一个买面的档口,应该是他们他家卖的,就跟老板说来一碗热干面。结果还真有,这一份面分量很足,价格8块。八块钱解决一份午餐,真是便宜。

同样一份热干面,早餐卖7块觉得贵,午餐卖8块就很便宜,很有意思。

第二件事儿是关于一把午休床

这个月公司搬了新办公室,工位宽敞许多。就想着买个硬板(之前都是买那种软布的,稍微睡久一点就腰疼)的午休床,中午可以睡的舒服点儿。于是乎就去JD上看看,就发现这款,价格还不错,原价280,秒杀价146,号称是242天最低价。我再领个京东PLUS的券,折后只要141就能搞定,没做过多考虑,当时就准备下单了。

价格是一门学问

在付款之前,突然寻思着要不去淘宝也看看。不搜不要紧,一搜吓一跳,这玩意儿在淘宝定价只有128,还有个30块的券,券后只要98。

价格是一门学问

这尼玛,京东上146块242天最低价简直就是个笑话。我还仔细的看了看,JD和天猫上这两家店都是官方旗舰店。

这是大数据杀熟还是定价差异,我不得而知。如果是定价差异的话,这倒真是个很有意思的事情。京东卖146块仍然能在搜索结果中脱颖而出,而且可以长期维持价格销售(242天最低价),到了淘宝就只卖98。

原因出现在哪里?

我大胆的猜测下,大概可能有这么几种原因吧。

第一个原因JD客户对价格不太敏感,淘宝客户对价格敏感。

第二个原因,京东平台抽成较高,商家必须要卖这个价格才能保证利润。对竞争对手也是如此,所以大家的价格都高。

我更倾向于第一个原因,京东客户对价格不敏感,不愿意为几十块钱浪费时间去反复比价。但这并不代表JD客户就傻,不愿意浪费时间比价说明JD客户时间成本比较高,也就是普遍收入较高。这类客户往往不在于一点点价格差异,但是对品质和服务要求会较高,一旦出现不满意,希望能够立刻马上得到解决,甚至是直接诉诸退货。

其实生意中也会遇到类似的事情。同样产品,不同渠道的价格会出现较大差异,客户也能够接受。

一方面是因为客户对价格不敏感。客户价格不敏感的原因是多样的,最主要大概有这么几个。

第一个就是客户本身的利润很高,不在乎这一点两点的成本提升,只要东西好,不在乎多出一点钱,反正挣得足够多。

第二个就是客户本身不了解行业的产品价格,就像我如果不在JD和淘宝两个平台同时去搜索就不知道还可以便宜这么多。如果供应商不找多个供应商询价,或者好了多个供应商询价,但供应商都不是源头工厂。

第三个是很多时候价格不敏感客户要求较高,价格中本身包含了较多的服务

另一方面是使用场景不同造成的差异。一碗热干面早饭7块贵,午饭8块觉得便宜,为什么?因为午饭往往都要吃十几块的,现在只要8块,自然便宜。

商品也是一样的,很多的时候,产品到了这个场景中,价格就上来了。举几个简单的例子,京东的价格比拼多多贵,不影响销售,这是正常的。但是如果拼多多比京东贵,甚至只要是不便宜,就肯定很少人买。

还有,国内有很多的工厂,生产很多的产品。贴上不同的品牌,价格就不一样。在不同的卖场,价格也不一样。同样一款饼干,在山姆会员店(沃尔玛高端商超)卖,包装上印上Sam’s Club,和在沃尔玛卖,印上惠宜的品牌, 价格肯定不一样,但都能赚钱。

消费者也不会去深究,京东重度用户必然用淘宝少,山姆会员也很少逛普通沃尔玛,更不会去比价。

这两部分客户之间的重叠少,商家便有了操作空间。高净值客户要的省事儿省心,普通客户要的是省钱靠谱,分别满足就好了。

像我们这种夹心尴尬层,毕竟是少数,又要省事儿又要省钱还要服务好,确实也很难满足。自己做产品时也深有体会。


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